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  • 1 # 何以笙丶丶

    所謂談判目標是指談判要達到的具體目標,它指明談判的方向和要達到的目的、企業對本次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易,確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判目標是一種在主觀分析基礎上的預期與決策,是談判所要爭取和追求的根本因素。

    談判目標按層次可分為四種:

      1、最優期望目標

      特徵:

      (1)是對談判者最有利的理想目標;

      (2)是單方面可望而不可及的;

      (3)是談判程序開始的話題;

      (4)會帶來有利的談判結果。

    2、實際需求目標

    即談判雙方根據主客觀因素,經過科學的預測和核算,納入談判計劃的目標。

    特徵:

    (1)屬於內部機密,一般只在談判過程中的某個微妙階段才提出;

    (2)是談判者的最後防線,如果達不成這一目標,談判可能陷入僵局或暫停;

    (3)一般由談判對手提出,採購人員可適當作出決策;

    (4)關係到談判方主要或全部經濟利益。

      3、可接受目標

      即可交易目標,是經過綜合權衡、滿足談判方部分需求的目標,對談判雙方都有較強的驅動力。在談判實戰中,經過努力可以實現。但要注意的是不要過早暴露,被對方否定。這個目標具有一定的彈性,談判中都抱著現實的態度。

      特徵:

      (1)是談判人員根據各種主客觀因素,經過科學論證、預測和核算之後所確定的談判目標;

      (2)是己方可努力爭取或作出讓步的範圍;

      (3)該目標實現意味著談判成功。

      4、最低限度目標

      是通常所說的底線。是最低要求,也是談判方必定要達到的目標。如果達不到,一般談判會放棄。是談判方的機密,一定嚴格防護。

      特徵:

      (1)是談判者必須達到的目標;

      (2)是談判的底線;

      (3)受最高期望目標的保護

     

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