商務談判客觀上存在著不同的型別。認識談判的不同型別，目的在於根據其不同的型別的談判特徵和要求更好地參與談判和採取有效的談判策略。對談判型別的正確把握，是談判成功的起點。任何一項商務談判指向的都是各方的共同利益和滿足，成功的商務談判追求的都是一種雙贏的結局。但就某一項具體的商務談判而言，它的發生總是依存於某些特定的條件，服從於談判者的特定的目標。因而，在現實生活中存在的大量商務談判行為又是各不相同的。我們可以按照一定的標準把商務談判劃分為各種不同的型別，這些不同型別的商務談判各有其特點，對實際的談判行為也有不同的要求。下面從幾個方面來分析商務談判的各種不同型別。

(一)按談判參與方的數量，分為雙方談判和多方談判

雙方談判，是指談判只有兩個當事方參與的談判。例如，一個賣方和一個買方參與的交易談判或者只有兩個當事方參與的合資談判均為雙方談判。在國家或地區之間進行的雙方談判，也叫雙邊談判。

多方談判，是指有三個及三個以上的當事方參與的談判。例如，甲、乙、丙三方合資興辦企業的談判。

在國家或地區之間進行的多方談判，也叫多邊談判。如政府為阻止罷工而捲入了工會與資方的談判中，或者兩個以上的國家共同談判一項多邊條約等。

雙方談判和多方談判由於參與方數量的差別而有不同的特點。雙方談判一般來說涉及的責、權、利劃分較為簡單明確，因而談判也比較易於把握。多方談判，參與方越多，其談判條件越錯綜複雜，需要顧及的方面就越多，也難以在多方的利益關係中加以協調，從而會增加談判的難度。但無論談判是由雙方還是多方參與，談判各方都必然存在著特定的利益關係。一般而言，雙邊談判的利益關係比較明確、具體，彼此之間的協調比較容易。相比之下，多邊談判的利益關係則較為複雜，各方的協調要困難得多。比如在建立中外合資企業的談判中，如果中方是一家企業，而外方也是一家企業，彼此的關係就比較容易協調。如果中方有幾家企業，外方也有幾家企業，談判的難度就明顯增大。因為中方几家企業之間存在利益上的矛盾，互相要進行協商，求得一致；外方几家企業之間也存在著利益衝突，同樣需要進行協商。在談判過程中，中外雙方都應該不斷調整自己的需要，做出一定程度的讓步。而無論是

中方或者外方做出讓步，都會涉及到中方各企業或外方各企業之間的利益，因而中方企業之間以及外方企業之間又必須透過不斷協商，求得彼此的協調一致。而最終形成的協議，也必須兼顧到每個談判方的利益，使參與談判的各個企業都能得到相應的利益和滿足。

與雙邊談判相比，多邊談判的利益關係錯綜複雜，各方之間不易達成一致意見，協議的形成往往十分

困難。