回覆列表
  • 1 # lanfengz3

    採購談判的原則有:

    1.談判前要有充分的準備

    知已知彼,百戰百勝。採購員必須瞭解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況,供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標。

    2.只與有權決定的人談判

    談判之前,最好先了解和談判對方的許可權。採購人員應儘量避免與無權決定事務的談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。

    3.儘量在本企業辦公室談判

    採購員應儘量在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高採購活動的透明度,杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助採購員創造談判的優勢地位。

    4.對等原則

    不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。

    5.不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

    交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的採購員,不論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象:費九牛二虎力,終於獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠不要忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣比較容易獲得有利的交易條件。

    6.放長線釣大魚

    採購人員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求採購人員先做出讓步。

    7. 必要時轉移話題

    8.談判時要避免破裂,同時不要草率決定

    有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會給對方留一點退路,另一方面,採購員須明瞭,沒有達成協議總比勉強達成協議好,免勉強協議可能後患無窮。

    9.儘量成為一個好的傾聽者

    採購人應儘量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中,可以聽出他們優勢與缺點,也可以瞭解他們的談判立場。

    10.儘量從對方的立場說話

    成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,在相同的交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,讓對方感到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

    11.以退為進

    有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定。此時不防以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

    12.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率成長等)上

    告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱忱,有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以消減你的強項。

    13.以資料事實說話,提高權威性

    無論什麼時候都要以事實為依據。事實主要是指:充分動用準確的資料分析,如銷售額分析,市場份額分析,品類表現分析,毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

    14.控制談判的時間

    預計的談判時間一到,就應真的結果談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可是能的話,把他的竟爭對手也約來談,讓你的助理故意進來告訴下一個約談的物件已經在等待。

    15.不要誤認為50/50最好

    談雙贏,有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。

    有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對於要談判的事,要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

  • 中秋節和大豐收的關聯?
  • 人類利用月球做些什麼?