我來聊聊這個話題。

客單價=銷售額/銷量

為什麼有些地區線上一對一教育的客單價降不下來？

個性化機構運營成本非常高，利潤非常低

其實，不論是線上還是線下的個性化（一對一）機構，運營成本都是最大的難題。

學大是個性化前輩了，因為虧損問題節節敗退。

曾經有一個離職非常形象的對個性化專案成本做了說明：

家長交給機構100塊錢，老師只能賺30塊錢課酬，而機構的最終利潤還不到5塊錢。家長相當於花100元上了一個30元老師的課，家長不滿意；老師一節次只拿到30%的學費，老師也不滿意；對於機構，辛苦收了100元，到手還不到5元，機構也不滿意。

為什麼如此呢？主要原因有幾個：

1.教師課酬支出：教師課酬支出是最大頭，別看只給了30%的支出，已經是所有支出中佔比最高的了。不論是線下還是線上，這塊都是不能省的。

2.房租裝修支出：線下個性化機構房租佔比非常高，線上看似佔比會降低，但其實授課平臺的費用，如果是自己機構的平臺，開發維護等成本比線下房租要貴很多，即使是第三方平臺，這個費用也並不低。

3.市場投放：跟線上比起來，線下非常低了。線上為了增加家長的信任（畢竟看不到校區），一般都會用明星代言，這個費用佔比非常高。

4.銷售提成：個性化專案的核心驅動就是銷售，提點一直不低。像新東方之類的品牌機構在諮詢顧問提點上會比其他機構要低，但是很多專做一對一的機構，這塊的成本非常高。諮詢顧問也幾乎是個性化機構中收入最高的一個群體了。

5.所有人員工資及保險等：這個不說了，必須交的。個性化專案屬於人員密集型專案，所需老師非常多，上保險的支出佔比非常高。很多機構都是在給老師上保險的路上資金鍊斷裂的。

6.運營中的其他成本。

那為什麼最大的幾個機構都在做個性化專案呢？

原因只有一個：上市機構，要現金流。

綜上所述，為什麼客單價要高

透過上述分析，我們可以得到結論，對於只有個性化專案的機構來講，為了維持正常運營，經常會動用家長的預存款（利潤太低了，甚至沒有利潤），這樣也就增加了對現金流的期望。在無法實現招生人數倍增的前提下，只能依靠提高單生收入來保證現金流不斷裂、保證正常運營了。

綜上所述