第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環節的需求。不同的銷售渠道環節，其需求是不一樣的。比如，經銷商最貼近廠家，經銷商的需求，更多地體現為能夠與時俱進，獲得更快的提升和發展；而分銷商作為承上啟下的“中間”商，則較多地關注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關心的是銷售該產品有無風險、賺錢是否有保障；消費者則要求所購買的產品物美價廉，注重產品的價效比和實際價值等等。 第二步：根據銷售渠道各環節的需求，採取不同的方式予以滿足。 1、對於經銷商，要向其闡明鋪貨的意義： A、透過積極鋪貨，可以提升產品的鋪貨率，增加產品的銷售量，擴大產品毛利額。 B、透過積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場支援，比如：培訓支援、操作技巧支援、政策支援等等，可以“跟”著廠方的經營思路，同步獲得發展。 C、透過積極鋪貨，在提升產品及品牌的基礎上，可以有效地提高經銷商的知名度、美譽度，提升其在行業裡的影響和地位等等。 2、對於分銷商，要向其講明積極推介該產品的種種“利益”和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴格的區域保護政策可以使他們放心銷售等等。 3、對於終端商，除了常規的促銷手段外，要更多的去解除其銷售的心理障礙，比如：產品包退包換，推廣無風險經營，利潤保證等等。 4、對於消費者，要透過促銷活動、廣告宣傳等手段，實現與其的“零距離”接觸，比如，免費試吃，箱內設獎等，可以有效地使消費者接近產品，認識和感知產品的價效比，把“物美價廉”的資訊向其準確傳達。 第三步：經商不言商，關注鋪貨細節。即鋪貨要滿足和挖掘銷售各渠道環節的潛在需求，也要關注過程，實施情感營銷和關係營銷。 1、建立健全各級經銷商檔案，定期回訪鋪貨客戶。透過意見徵詢、解決客戶存在問題、在關鍵時機比如結婚、生子等“該出手時就出手”等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達到“經商不言商”的最終目的。 2、從交易營銷向關係營銷轉變。即拋棄以往的單純的交易行為，變“赤裸裸”的金錢交易為“廠商一家”關係營銷的轉變。比如，實施戰略聯銷體，不僅指導經銷商如何更好、更有效地鋪貨，而且，還鋪貨管理進一步下沉，即廠家或經銷商還要協助二批等分銷商往下游渠道鋪貨，使其產品進一步分流；協助終端商透過舉行賣增促銷、免費品嚐等活動，使其實現產品的最終消化，實現產品的使用價值。 3、鋪貨管理規範化，強化服務功能。在這個搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細節的規範有序。比如，要定期鋪貨，要在規定的時間內產品配送到位等等，來取得鋪貨各環節的支援和擁護。這就要求： A、建立鋪貨管理制度，明確鋪貨路線、鋪貨責任人、鋪貨標準和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規範化以及制度化。 B、規範產品陳列標準，本著方便購買和便利性的原則，明確產品陳列要求，實現產品陳列的最大化和生動化，在“第一”視線內讓產品“閃亮登場”。 C、實行鋪貨產品的一站式服務。即本著誰鋪貨，誰受益；誰鋪貨，誰負責的原則，“一竿子插到底”，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到分銷商、終端商，而且還要想方設法將產品鋪到“消費者”，實現鋪貨產品的全程跟蹤和全程服務。 鋪貨，可以說是快速消費品經銷商每天都要做的“例行作業”。對於經銷商和廠家來說，一個產品要想實現從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要透過渠道鋪貨來具體實現。
第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環節的需求。不同的銷售渠道環節，其需求是不一樣的。比如，經銷商最貼近廠家，經銷商的需求，更多地體現為能夠與時俱進，獲得更快的提升和發展；而分銷商作為承上啟下的“中間”商，則較多地關注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關心的是銷售該產品有無風險、賺錢是否有保障；消費者則要求所購買的產品物美價廉，注重產品的價效比和實際價值等等。 第二步：根據銷售渠道各環節的需求，採取不同的方式予以滿足。 1、對於經銷商，要向其闡明鋪貨的意義： A、透過積極鋪貨，可以提升產品的鋪貨率，增加產品的銷售量，擴大產品毛利額。 B、透過積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場支援，比如：培訓支援、操作技巧支援、政策支援等等，可以“跟”著廠方的經營思路，同步獲得發展。 C、透過積極鋪貨，在提升產品及品牌的基礎上，可以有效地提高經銷商的知名度、美譽度，提升其在行業裡的影響和地位等等。 2、對於分銷商，要向其講明積極推介該產品的種種“利益”和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴格的區域保護政策可以使他們放心銷售等等。 3、對於終端商，除了常規的促銷手段外，要更多的去解除其銷售的心理障礙，比如：產品包退包換，推廣無風險經營，利潤保證等等。 4、對於消費者，要透過促銷活動、廣告宣傳等手段，實現與其的“零距離”接觸，比如，免費試吃，箱內設獎等，可以有效地使消費者接近產品，認識和感知產品的價效比，把“物美價廉”的資訊向其準確傳達。 第三步：經商不言商，關注鋪貨細節。即鋪貨要滿足和挖掘銷售各渠道環節的潛在需求，也要關注過程，實施情感營銷和關係營銷。 1、建立健全各級經銷商檔案，定期回訪鋪貨客戶。透過意見徵詢、解決客戶存在問題、在關鍵時機比如結婚、生子等“該出手時就出手”等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達到“經商不言商”的最終目的。 2、從交易營銷向關係營銷轉變。即拋棄以往的單純的交易行為，變“赤裸裸”的金錢交易為“廠商一家”關係營銷的轉變。比如，實施戰略聯銷體，不僅指導經銷商如何更好、更有效地鋪貨，而且，還鋪貨管理進一步下沉，即廠家或經銷商還要協助二批等分銷商往下游渠道鋪貨，使其產品進一步分流；協助終端商透過舉行賣增促銷、免費品嚐等活動，使其實現產品的最終消化，實現產品的使用價值。 3、鋪貨管理規範化，強化服務功能。在這個搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細節的規範有序。比如，要定期鋪貨，要在規定的時間內產品配送到位等等，來取得鋪貨各環節的支援和擁護。這就要求： A、建立鋪貨管理制度，明確鋪貨路線、鋪貨責任人、鋪貨標準和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規範化以及制度化。 B、規範產品陳列標準，本著方便購買和便利性的原則，明確產品陳列要求，實現產品陳列的最大化和生動化，在“第一”視線內讓產品“閃亮登場”。 C、實行鋪貨產品的一站式服務。即本著誰鋪貨，誰受益；誰鋪貨，誰負責的原則，“一竿子插到底”，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到分銷商、終端商，而且還要想方設法將產品鋪到“消費者”，實現鋪貨產品的全程跟蹤和全程服務。 鋪貨，可以說是快速消費品經銷商每天都要做的“例行作業”。對於經銷商和廠家來說，一個產品要想實現從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要透過渠道鋪貨來具體實現。