答主介紹：文若河，演講力訓練專家，北大、清華、浙大、復旦、廈大等高校Quattroporte班、EMBA班演講力講師，常年在北大、復旦、浙大面向社會開設演講力訓練課程，著有《競聘演講輕鬆過關》《會說話，得天下》《我最想要的口才指導》等暢銷書籍。

（答主在浙大授課）

昨天我在浙大為張嘴就來演講力訓練營講課，很湊巧，有一個學員也問到這個問題。根據我多年的演講力講課經驗，簡單答覆如下：

思維是語言的外殼，只有想明白，才能表達明白。怎麼想明白呢？在介紹產品時，首先要找到客戶的痛點，不能只講自己的產品如何好如何好，在我的課程體系中，我把它總結為“聽眾本位原則”，簡單理解就是講話的時候，要以聽眾為本位，講聽眾感興趣的。然後再根據客戶的需求，講出產品的賣點，同理，這個賣點不是你自己認為的賣點，而是客戶關心的賣點。

如何表達明白呢？這裡面很多的技巧，在張嘴就來演講力訓練課堂上，我講過很多技巧，比如，用數字“第一第二第三”將要表達的內容進行梳理羅列，做到清晰表達；再比如，用“以事喻理法”，做到有說服力，等等。練口才，一定要找到正確、有效表達的方法，否則南轅北轍。就像我的一些學員，在沒有跟我學習之前，自己經常練習繞口令、練習詩歌朗誦，可一到講話的時候，還是緊張，還是邏輯不清，為何？方法錯了！

表達首先是一項技能，是技能就可以透過學習和練習習得。所以，在工作中，要不斷地實踐，不斷總結。

本文作者著作

做為銷售人員，怎麼介紹產品，才能引起客戶的購買興趣，這就需要有清晰的思路和良好的口才，可以說口才是最重要的能力之一。怎麼鍛鍊口才，理好思路？

每一樣產品，都有自己的優劣勢，介紹產品，就是要激發產品的優勢，隱藏或改變劣勢，清晰的思路這很簡單。只要徹底的瞭解公司產品，發現產品的亮點，以這為突破口，總結出一套只屬於自己的話術，再進行反覆的練習就可以

1、想要鍛鍊自己的能力，提升自己的能力，最好的方法就是向這個領域的高手學習。比如說一些培訓界的高手，陳xx、杜xx、劉xx，他們的培訓效果怎麼樣，我們先不說，但是口才、演講能力絕對是一流的。

學習的方面也很簡單，就是大量的模仿，大聲的朗讀，只要數量級達到了，就能由量變產生質變，自己的口才能力自然也就上來了

2、前面說了，要了解自己的產品，總結出一套屬於自己的話術，總結出來了，當然要進行練習，不能放著。透過模仿高手，提升自己的口才，接下來就是訓練自己的話術。怎麼訓練？

對著鏡子練習、錄音，反覆的叫錄音，從中可以找出一些不足。比如說哪裡沒有表達好、哪裡說的不夠自信、再進行修改，如此週而復始，口才很快就上來了。

3、既然是銷售人員，我們面對的是客戶，所做的一切也是為了客戶，訓練的成績怎麼樣，當然是客戶說了算。

所以當然要在客戶那裡進行實踐，同樣也是錄音，回來之後反覆的聽，從中找出不足，加以改進

別人別我認為第一開埸白要好，閒聊說說與客戶同步進行，瞭解客戶的購買慾望，就是提問，從客戶口中得到〝是〞或千建頭〞等肯的回荅，人性的弱點就是喜歡別人讚美。同肘要有誠意，是發自內心的。抓住顧客的心，一句定成敗，充滿活力。替顧客立場說話，表情也很重要，真誠的語言會感染顧客建立親和關係很關鍵。千萬不要與顧客發生爭執。否則，永遠不會買你的產品。能接受你產品的人是上帝，總之經驗是慢慢摸索的，成功得魅力那就是人格的力量，口才也就不難了！