展會後跟蹤客戶的工作其實在展會中就要開始了！

在展會上，我們會接收到很多人的諮詢、瞭解，此詩我們就應當透過適當的溝通將這些人加以區分：

一類是遊客。對於這類人會後無需多加聯絡，一來不用浪費自己的精力和時間，二來也避免造成對他人的騷擾。

另一類是真正的潛在客戶。對於這類人員，在展會上就要儘可能多的瞭解其所在行業、對我方產品的興趣點，力爭相互保留好通聯方式，提出“會後保持聯絡”的願望。展會後，對這類人要重點跟蹤。具體來講有幾個要點：

1、電話溝通。接續前情，進一步瞭解其基本資訊和本質需求。同時精準介紹自己的企業和產品。

2、如有進展，應立即相約前往拜訪。如果運氣好，能夠一拍即合。生意成功之後，就納入客戶關係進行管理，這一點不在本文研討範圍之內了。

3、即使供需雙方在細節上暫時不能達成吻合，也要新增到“潛在客戶群”，保持聯絡。一般以每半月一次電話為適當。

功夫不負有心人。只要用心去做，業務關係一定會建立成功！

大多數外貿人都認為，展會結束才是真正商務活動的開始。參展企業應採取不同跟蹤手段，發展、鞏固、維護客戶關係，達成企業目標，保證參展成果。展會資訊在這給大家提供幾個展會後的客戶跟進的方法：(一)分類管理

展會上每個業務員都會收到許多客戶名片，有些參展企業還設計製作了來客登記簿，國際展會3-5天下來，登記簿上寫了滿滿的來訪登記。參展人員回到公司後，應儘快充實、更新企業客戶檔案。新的資訊要準確翔實地登入，參展人員不要滿足於名片、名錄的轉交，還應該把展會見面或拜訪時瞭解到的一些“活”的情況告訴客戶管理部門;有些客戶已經變更了辦公地址和通訊方式，一定要做好以新替舊的工作;還包括及時篩選掉那些缺乏發展潛力，卻耗費大量人力物力的客戶。調整客戶名錄，重新劃分類別的目的是為了區別對待不同客戶，實施差異化的營銷策略。客戶名錄通常將客戶分成現實客戶和潛在客戶兩大類。

1、現實客戶指那些已與企業建立業務聯絡併購買過產品或服務的客戶。會展以建立關係時間長短區分，有老客戶，也有在展會初次成交的新客戶;以業務量大小區分，有成交金額大、次數多的大客戶，也有成交量一般的普通客戶。展會結束後外貿公司應竭力鞏固和發展現實客戶關係，防止他們被對手挖走，在具體做法上一方面要保持已購產品的翻單，另一方面應持續向客戶推薦新的產品和服務，充分發掘他們的潛在需要，不斷開拓新的業務，努力實現顧客滿意，提高客戶的忠誠度。現時境外展會，不少簽了合同的客商也不一定會履約，有些過後發現其他供應商有更好的價格，便又下了一份同樣的訂單;有些回家後因市場發生變化，便想取消原籤合同;在他們眼裡，合同僅相當於形式發票，完全沒有約束作用。對此類客商也應及時溝通，一旦發現遲遲不開證、不匯定金的狀況，要問清緣由並採取相應措施，或許能挽回一份合同、一個客戶。2、潛在客戶指那些在展會上認識、已就發展業務交換過意見、但尚未達成正式交易的客戶。因客觀情況不同，接觸程度深淺又可細分為有價值的潛在客戶和一般潛在客戶兩種。發展、密切與潛在客戶的關係，並將其逐漸培育成現實客戶，已成為展會後續工作的重點。潛在客戶管理的關鍵是加強雙方溝通，縮短彼此距離，找到合作的結合部分和共同點，消除客戶採購前的疑慮，儘快形成現實的貿易關係。國際展會筆者公司客戶行情部常根據潛在客戶重要程度將其排隊，分清主次，針對不同情況，實施相應的跟蹤服務。有些潛在客戶急需的資料，參展人員會在展中打電話要家裡即寄，讓客戶一回辦公室就能在桌上看到，客商欽佩我們的效率和誠意，這將有助於雙方最終建立實質性的貿易關係。另外需要提醒的是，展會結束後，參展企業應該要求參展人員把展會得到的各種資料原件交公司存檔，儘快將展會資訊轉化為公司資源，近年外貿業務員流動較大，一旦老業務員離開公司，如果沒有完備的檔案，勢必影響溝通和業務。