行為金融學是指將心理學與金融學結合起來的研究領域。它起源於決策理論——主要涉及在不確定性條件下進行決策可能出現的心理困境。私人銀行業務是商業銀行向高淨值客戶提供的一系列個性化金融產品和服務的總稱。具體而言，私人銀行的服務主要包括私人銀行理財顧問提供的投資諮詢，以幫助高淨值客戶在金融市場進行投資時避免陷入心理困境，實現個人財富保值增值的目標。因此，行為金融學能夠為私人銀行的發展提供一種具有一定科學基礎的分析框架。
隨著全球私人財富數量和財富人群的快速增長，私人銀行業務仍將是一種能夠保持強勁增長和強盈利能力的業務。這一判斷主要基於這樣的觀察，即儘管經濟環境和市場在頻繁波動，但是世界財富將保持持續增長，由於客戶越來越希望獲得綜合化、個性化的金融產品和服務，理財顧問正在透過戰略性投資的方式打造自身的獨特競爭力。在未來的競爭中，私人銀行面臨的瞭解客戶的基本需求並最終改進諮詢服務質量的壓力將不斷增大。
改進客戶體驗和差異化戰略
從整體上講，有三種戰略可以提升私人銀行的資產管理規模：改善經營業績、獲得新的客戶、吸引現有客戶的新資產。超級業績的實現主要依賴於理財顧問對金融市場的把握能力，這種能力並不是（也不應當是）專業化的主要範疇，因此我們把焦點放在對後兩種戰略的討論。第二種戰略可能比第一種戰略的成本高，因為銀行需要僱用和訓練更多的理財顧問，以服務於不斷增加的客戶數量。因此，最具吸引力的戰略就是從現有私人銀行客戶中發掘更多的可管理資產。的確，96％的受訪理財顧問認為，從現有客戶錢包中發掘更多的資產是比獲得新客戶從而得到新資產更加重要的戰略。在未來幾年，情況將更是如此。如何實現這一目標呢？很明顯，私人銀行需要向客戶證明本銀行是管理其資產最好的地方。因此，為了從客戶資產總額中獲得更大的市場份額，銀行需要改進客戶體驗，並且要找出一種與競爭者相比更具差異化的方法。
從客戶的角度來看，影響其與理財顧問建立長期關係的最重要因素是服務質量。進一步講，在選擇理財顧問的過程中，高淨值人士總是更加依賴自己的體驗，而不是銀行五花八門的市場營銷方式。這就說明，在設計和實施諮詢戰略時，那些能夠將焦點放在滿足客戶需求的理財顧問，在改進客戶體驗的過程中往往更加成功，因此也能夠在客戶資產的總盤子中增加自己的市場份額。
理財顧問對這一點都有類似的看法。他們意識到不同的銀行在品牌價值、個人關係和諮詢服務質量等方面存在差異。此外，提供綜合的解決方案遠比產品開發和投資績效要重要得多。事實上，隨著財富管理市場的不斷成熟，產品將變得更加商品化，以具體產品為基礎的差別化戰略越來越難以成功。
運用行為金融學改進服務質量
對於私人銀行業務而言，以客戶需求為中心，提供高質量的綜合金融解決方案是非常重要的。在實際操作過程中，有三個因素髮揮著重要的作用：瞭解、預測和監測客戶的需求和行為。
瞭解客戶
一般而言，瞭解客戶就是要洞察客戶需求的本質。雖然，每個人的需求都受自己所處環境的約束，具有各自的特點，但大部分理財顧問為了儘量降低諮詢過程的複雜程度，往往希望實現一定程度的標準化。方法之一就是進行客戶細分。同一組的客戶可能具有類似的需求特徵和對理財顧問服務質量的預期。這些分類標準可能包括：
地理（如居住地）。
人文（如收入、教育）。
心理（如動機、道德價值觀、生活情調）。
客戶盈利能力（如資產規模、客戶的價值）。
客戶銀行資產（如當前資產和潛在資產）。
雖然私人銀行的客戶財富是幫助銀行進行客戶細分和確定與每一類客戶建立諮詢關係緊密程度的重要指標，但是客戶財富對於瞭解客戶需求以及客戶偏好的差異是沒有太多幫助的。實際上，傳統金融學研究領域的大多數經濟模型都建議對客戶採用相同的解決方案，即使客戶偏好並不取決於他們的財富。換句話說，客戶對不確定性表現出的厭惡程度是決定客戶偏好的主要因素，如果厭惡程度相同，那麼他們就應當根據財富的數量獲得相同或類似的諮詢服務。因此，為了瞭解客戶需求，理財顧問應當仔細研究客戶偏好和影響客戶投資決策的決定性因素。
為了把握客戶的需求，瞭解客戶的偏好是非常重要的，因為它們決定了客戶對具體決策結果的滿意度。因此，瞭解客戶偏好對於致力於改善客戶體驗的理財顧問而言是非常重要的。這裡的關鍵點就在於，由不同偏好決定的客戶決策與由心理偏差決定的客戶決策之間存在差異。這也是理財顧問必須瞭解他們的客戶如何進行財務決策的原因。在這一階段，理財顧問能夠從行為金融學的廣泛實驗和理論研究中獲益匪淺。
從這一視角建立客戶需求與確定性財務目標之間的聯絡是非常重要的，因為人們一般認為，傳統金融學是以理性人假設為基礎的，而客戶所有以行為驅動的決策都是非理性的。因此，高質量的財富諮詢服務是要幫助客戶達到這種理性的水平。然而，這種說法與事實並不一定相符。客戶在某些方面的行為可能是理性的，而在另一些方面的行為可能是非理性的。高質量的財富諮詢服務是要幫助客戶做出與他們的需求和偏好一致的理性決策，千萬不要迫使他們接受與其
行為金融學是指將心理學與金融學結合起來的研究領域。它起源於決策理論——主要涉及在不確定性條件下進行決策可能出現的心理困境。私人銀行業務是商業銀行向高淨值客戶提供的一系列個性化金融產品和服務的總稱。具體而言，私人銀行的服務主要包括私人銀行理財顧問提供的投資諮詢，以幫助高淨值客戶在金融市場進行投資時避免陷入心理困境，實現個人財富保值增值的目標。因此，行為金融學能夠為私人銀行的發展提供一種具有一定科學基礎的分析框架。
隨著全球私人財富數量和財富人群的快速增長，私人銀行業務仍將是一種能夠保持強勁增長和強盈利能力的業務。這一判斷主要基於這樣的觀察，即儘管經濟環境和市場在頻繁波動，但是世界財富將保持持續增長，由於客戶越來越希望獲得綜合化、個性化的金融產品和服務，理財顧問正在透過戰略性投資的方式打造自身的獨特競爭力。在未來的競爭中，私人銀行面臨的瞭解客戶的基本需求並最終改進諮詢服務質量的壓力將不斷增大。
改進客戶體驗和差異化戰略
從整體上講，有三種戰略可以提升私人銀行的資產管理規模：改善經營業績、獲得新的客戶、吸引現有客戶的新資產。超級業績的實現主要依賴於理財顧問對金融市場的把握能力，這種能力並不是（也不應當是）專業化的主要範疇，因此我們把焦點放在對後兩種戰略的討論。第二種戰略可能比第一種戰略的成本高，因為銀行需要僱用和訓練更多的理財顧問，以服務於不斷增加的客戶數量。因此，最具吸引力的戰略就是從現有私人銀行客戶中發掘更多的可管理資產。的確，96％的受訪理財顧問認為，從現有客戶錢包中發掘更多的資產是比獲得新客戶從而得到新資產更加重要的戰略。在未來幾年，情況將更是如此。如何實現這一目標呢？很明顯，私人銀行需要向客戶證明本銀行是管理其資產最好的地方。因此，為了從客戶資產總額中獲得更大的市場份額，銀行需要改進客戶體驗，並且要找出一種與競爭者相比更具差異化的方法。
從客戶的角度來看，影響其與理財顧問建立長期關係的最重要因素是服務質量。進一步講，在選擇理財顧問的過程中，高淨值人士總是更加依賴自己的體驗，而不是銀行五花八門的市場營銷方式。這就說明，在設計和實施諮詢戰略時，那些能夠將焦點放在滿足客戶需求的理財顧問，在改進客戶體驗的過程中往往更加成功，因此也能夠在客戶資產的總盤子中增加自己的市場份額。
理財顧問對這一點都有類似的看法。他們意識到不同的銀行在品牌價值、個人關係和諮詢服務質量等方面存在差異。此外，提供綜合的解決方案遠比產品開發和投資績效要重要得多。事實上，隨著財富管理市場的不斷成熟，產品將變得更加商品化，以具體產品為基礎的差別化戰略越來越難以成功。
運用行為金融學改進服務質量
對於私人銀行業務而言，以客戶需求為中心，提供高質量的綜合金融解決方案是非常重要的。在實際操作過程中，有三個因素髮揮著重要的作用：瞭解、預測和監測客戶的需求和行為。
瞭解客戶
一般而言，瞭解客戶就是要洞察客戶需求的本質。雖然，每個人的需求都受自己所處環境的約束，具有各自的特點，但大部分理財顧問為了儘量降低諮詢過程的複雜程度，往往希望實現一定程度的標準化。方法之一就是進行客戶細分。同一組的客戶可能具有類似的需求特徵和對理財顧問服務質量的預期。這些分類標準可能包括：
地理（如居住地）。
人文（如收入、教育）。
心理（如動機、道德價值觀、生活情調）。
客戶盈利能力（如資產規模、客戶的價值）。
客戶銀行資產（如當前資產和潛在資產）。
雖然私人銀行的客戶財富是幫助銀行進行客戶細分和確定與每一類客戶建立諮詢關係緊密程度的重要指標，但是客戶財富對於瞭解客戶需求以及客戶偏好的差異是沒有太多幫助的。實際上，傳統金融學研究領域的大多數經濟模型都建議對客戶採用相同的解決方案，即使客戶偏好並不取決於他們的財富。換句話說，客戶對不確定性表現出的厭惡程度是決定客戶偏好的主要因素，如果厭惡程度相同，那麼他們就應當根據財富的數量獲得相同或類似的諮詢服務。因此，為了瞭解客戶需求，理財顧問應當仔細研究客戶偏好和影響客戶投資決策的決定性因素。
為了把握客戶的需求，瞭解客戶的偏好是非常重要的，因為它們決定了客戶對具體決策結果的滿意度。因此，瞭解客戶偏好對於致力於改善客戶體驗的理財顧問而言是非常重要的。這裡的關鍵點就在於，由不同偏好決定的客戶決策與由心理偏差決定的客戶決策之間存在差異。這也是理財顧問必須瞭解他們的客戶如何進行財務決策的原因。在這一階段，理財顧問能夠從行為金融學的廣泛實驗和理論研究中獲益匪淺。
從這一視角建立客戶需求與確定性財務目標之間的聯絡是非常重要的，因為人們一般認為，傳統金融學是以理性人假設為基礎的，而客戶所有以行為驅動的決策都是非理性的。因此，高質量的財富諮詢服務是要幫助客戶達到這種理性的水平。然而，這種說法與事實並不一定相符。客戶在某些方面的行為可能是理性的，而在另一些方面的行為可能是非理性的。高質量的財富諮詢服務是要幫助客戶做出與他們的需求和偏好一致的理性決策，千萬不要迫使他們接受與其