企業在銷售過程中賒賬是經常發生的，但同樣是賒賬，為什麼有些企業壞賬很少，而一些企業卻壞賬不斷呢？原因是多方面的，其中，一些企業陷入賒賬誤區是形成欠帳難收和壞賬的主要原因。在多年的銷售實踐中，筆者總結出銷售賒賬的十大誤區：

誤區一：行業規矩

由於激烈的競爭，很多企業紛紛採取賒銷策略來吸引客戶，以緩解銷售的壓力。時間一長，客戶就會形成賒賬交易慣例，一旦慣例形成，企業就會感覺欲罷不能，而新進入者要參與競爭，也只能依照這種賒銷慣例。這種所謂的行業規矩，其實是客戶利用企業之間惡性競爭的手段，來製造有利於他們自己的交易條件。因此，我們在和客戶進行商務談判的過程中，必須清醒的認識到這些所謂的行業規矩，其實是客戶玩弄的把戲，是我們銷售賒帳的一個誤區。

誤區二：行政壓力

常聽一些企業職業經理人訴苦：某某主管部門的某某領導是某某客戶的什麼什麼關係，怎能不賒；某某客戶是本集團公司某某股東的什麼什麼，不賒恐怕得撤職下崗了……。很多的欠款就是在這種無形的壓力下給放出去的。其實，客戶的這些特殊關係與是否給他們賒賬沒有必然的聯絡，只是我們缺乏溝通了解，才作出了己人憂天的錯誤決定。當然，不排除有人確實會利用這些關係為自己謀利益，但這只是個別的現象。

誤區三：良好關係

一些企業的老闆，往往以跟客戶關係好而到處炫耀，“不用擔心，這客戶是鐵哥們，先發貨，貨款以後在說”，“已經是多年關係了，不要催他，他會按時給我們付款的”……。關係好是欠帳的理由，但不是欠帳的目的。欠帳的目的是為了銷售更多的產品和獲得更多的利潤。因此，我們沒有必要因為與客戶關係好就亂欠帳。反過來說，關係好，為什麼不說服客戶多多支援先付款呢？切記：商場上沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人。要善用與客戶的良好關係。

誤區四、急於求成

在銷售談判的過程中，往往出現其他事項都談得很順利，唯獨在賒帳方面暫時談不下來，這時，缺乏經驗的銷售人員急於能做成這筆生意，經常會沉不住氣，同意給予客戶一部分的欠帳。其實，我們可以先了解對方為什麼強調要賒賬：是資金短缺還是對我們產品不放心，是對市場沒有信心還是不想跟我們合作……。清楚瞭解對方要求賒賬的真正目的後，再對症下藥，解決客戶的實際問題。這樣，我們會發現，很多客戶不用賒款也會同意跟我們合作。相反，如果我們沒有清楚瞭解客要求欠款的真正目的就急於同意，往往不能解決客戶的真正問題，還會埋下欠款難收的種子。

誤區五、過分追求目標

西方營銷管理非常注重營銷計劃和目標的制定，以此作為工作開展的依據和指導。中國目前很大部分企業也都為自己制定年度計劃和目標（銷售額、客戶開拓率、市場佔有率等等）。但基於目前中國市場不規範和員工素質普遍較低等諸多現實，我們不能機械的照搬西方的管理模式，不能太相信和依賴營銷計劃和目標。一些企業為了實現既定的目標，不惜一切代價（包括大量增加銷售外欠款）。但是，他們對於既定的計劃和目標的準確性、可行性卻很少論證。最終的結果只能是不但未能實現既定的目標，而且還增加了大量的應收款。

誤區六、一時貪念

企業在一些交易的過程中，會出現很多交易事項都順利得出乎自己意料：價格比預期的高得多，客戶對產品質量的要求非常的低，訂貨的量特別多……。客戶唯一的要求是先發貨後付款。這生意做還是不做？一些企業眼裡只看到了可觀的利潤，沒有看到潛在的巨大風險，貿然接下訂單，最終很可能釀成貨款收不回來的惡果。

誤區七、僥倖心理

銷售充滿誘惑和變數，很多決策都是在資訊不足或者在匆忙中作出的，難免出現錯誤，尤其當決策者存在僥倖心理時，決策的錯誤往往是致命的。一個充滿誘惑的交易，但是沒有充足的時間去調查、分析交易的風險，僥倖心理會讓我們將天平偏向成交的一邊。正因為這樣的成交，卻經常會給企業帶來災難性的後果。

誤區八、惡性競爭

由於行業競爭的激烈，產品同質化嚴重，企業只能用降價和賒賬來獲得競爭的優勢。但是其他企業並不甘心讓競爭對手用這樣的方式奪走他們的市場，他們也會馬上跟進，這樣一來，企業很容易陷入賒賬競賽的誤區。這時候，賒賬已經不再是為了獲取有價值的客戶，而是純粹為了獲得競爭的勝利。這樣會給企業帶來什麼後果是可想而知的。

誤區九、暈輪效應

“暈輪效應”是指人們依據個體的某一個特點歸納出該個體可能具有其他多種特徵。例如，一個外在形象好的企業和一個外在形象較差的企業相比，形象好的企業更容易被人認為資金實力雄厚，信譽更好。其實這兩者之間並沒有必然的聯絡。如果我們在銷售的過程中陷入了類似的效應之中，就很有可能對客戶企業作出錯誤判斷，造成不必要的欠帳。

誤區十、實力強大、資金充裕

實力強大、資金充裕往往成為一些企業放鬆賒賬監控的理由。其實這是很危險的。因為這樣會使相關員工和客戶產生一種惰性，這種惰性，會讓本來沒有必要產生的欠帳產生，會讓本來沒有必要出現的壞賬出現；同時也會讓他們產生企業利潤豐厚的錯覺，從而對壞賬的產生持無所謂的態度；這樣做還會大大增加企業運作的成本和經營的風險，企業很可能由於市場環境突然變化或企業客戶出現經營問題，而無法應付，最終出現不可挽回的局面。

銷售賒帳難以避免，但銷售壞賬是可以避免的。實踐證明，關注並避免以上銷售賒賬的十大誤區，對於減少企業應收款和壞賬是非常有幫助的。為了企業的健康發展，建議相關人員應該儘量關注並避免這十大賒款誤區。

貨賒出去了，但錢總得要回來吧！遇見爽快還帳的，算你運氣好！遇見不想還帳的，你一次次催賬，那就是在做壞人！

賒銷越多，討賬的物件越多，得罪的人越多，不就賒你點貨嗎？還上門要賬！不就工程款結了沒給錢嗎？還專門要賬！不就年底沒清賬嗎？大過年的要賬！不就幾百塊錢嗎？還要了一次又一次！所以在開始合作的時候，要敢於提要求，不要怕做不成這單生意，過度放低底線失去原則，最後結果是人財兩失！我們敬重珍惜每一位及時結賬的客戶，即使量不大，對質量要求高，但能及時結賬就是最大的信譽和財富！信譽，是一個人，一個公司，發展的來源！

以前是可以，現在不行了，現在不付現款是拿不到貨的！當然，老客戶除外！也是為了避免風險，現在老賴越來越多，而且拿不到貨款倒閉的比比皆是，必須拿現款才行，寧可不賺這個錢也不能做賒賬！為了避免風險，還是不要賒賬，或者可以走銀行信用證，不然誰也不幹做！尤其是我們這些小公司！