從計劃經濟走過來的企業抑或從那個年代走過來的老闆，基本上都停留在企業銷售就等於推銷的業務模式認知階段，認為把磚頭能當作金磚賣給客戶的業務人員就是最合格最給力的銷售人才！這種認知對於從計劃經濟時代走過來的老闆或銷售人才也不為過。因為在計劃經濟年代都是靠統一計劃進行調撥產品的，因為生產生產計劃也是統一制定的。所以，那個時代商業物流都分為三級或四級分銷、調撥機制，即首先指定遍佈生產基地周邊的幾家一級調撥經營站，其次，在省會城市或直轄市設定二級經銷機構，接下來，在二線城市或一線城市的區級行政區域內設定三級批發經銷機構，至於四級基本上就接近零售機構了。後來，打破了三級批發與調撥計劃經濟模式，一些非主導經濟產業由民營資本進行生產經營，就在這個階段，特別需要能把磚頭到金磚賣給客戶的銷售人才。主要是因為極度地資訊不對稱以及相對資源匱乏的原因。但當改革開放愈加深入，生產能力逐步加強並極度豐富的時候，企業間的競爭加劇，資訊也越來越對稱了，僅僅靠能說會道講故事已經把磚頭說不成金磚了……也就是在這個階段，企業才逐步認識到市場營銷與銷售有著本質的差異，恰似顛覆的概念：銷售就是把自己的產品賣給客戶；而營銷就是先從客戶市場細分入手，先選擇自己能夠提供產品與服務的市場確定為自己的目標市場，再仔細研究這些目標市場客戶群體的需求到底是什麼，接下來根據目標市場需求設計、生產、傳播與銷售自己的產品與服務。但由於一些傳統產業的企業老闆觀念以及市場營銷人才的匱乏，企業也很難在短時間內從銷售調整到市場營銷的規範操作模式。而新興產業，如基於網際網路的電商平臺企業，是從根本上建立一種新興市場與商業模式，沒有經過所謂要對市場認知，要理解市場營銷與銷售之區別等等。馬雲曾用一句經典的臺詞講述了這種創新業態的模式：讓天下再也沒有難做的買賣。一語道破天機！所以，對於相對所謂傳統行業（如加工製造等）企業，特別是B2B模式經營的企業，去爭取實現行業“隱形冠軍”的市場營銷經營境界，確實屬於很大的挑戰……目前掌控傳統制造業的老闆大多為50、60、70後，這些創業元老面對網際網路經濟發展帶來的巨大沖擊處於適應、調整與逐步與時俱進的創新經營階段，尚需時日。為此，希望各界有志之士為在新時代新常態下振興中國民族經濟，通路合作，縮短企業戰略經營升級轉型時間，儘快完成華麗轉身的歷史性跨越發展。

提問者的這個題目提得非常好！企業要怎樣做好營銷？否則一定會使得其反……

今天蔣老師透過營銷人最常見的、最容易犯的“12種”錯誤。蔣老師總結為《營銷人的12宗“罪”》……

我們企業在實際的營銷中，如果犯了這些錯誤，就很難做好營銷。希望透過蔣老師今天的分享，我們去對照——如何才能更好的做好我們每個企業的營銷。

第一宗“罪”：沒有明確定義自己的目標客戶。就像“打靶”一樣沒有“靶心”一樣，那肯定不會“命中”的……所以這一點在我們現實的營銷中，是非常關鍵和重要的！

第二宗“罪”：沒有獲取潛在客戶。什麼意思呢？也就是直接成交客戶。

第三宗“罪”：沒有引導客戶。比如說，經常是“一錘子買賣”。傳統營銷中，直接的“強買強賣”、“高壓式”的銷售。

第四宗“罪”：沒有明確設定無法拒絕的成交主張。也就是自己覺得自己的產品應該定什麼價，就定什麼價；最關鍵是沒有思考客戶願不願意為此而買單？

第五宗“罪”：沒有明確讓客戶採取具體的回覆動作。互動，對於營銷來說是非常關鍵的，而我們要給客戶一個什麼樣的指令，一定要非常的明確。

第六宗“罪”：沒有零風險承諾。也就是所有的風險應該由企業來承擔，而不是讓客戶來承擔。舉例，尤其是在客戶退貨退款的時候。90%以上的企業，通常採取迴避等行為來“搪塞”客戶。

第七宗“罪”：沒有超級贈品。也就是我們在成交的時候沒有任何贈品，其實也跟“一錘子買賣”差不多。

第八宗“罪”：沒有給客戶製造驚喜。尤其是老客戶為我們貢獻了那麼多……80%以上的企業很少為老客戶做一些回饋、或者送一些專門針對老客戶的禮品等等。

第九宗“罪”：沒有讓最好的客戶感到自豪。這種體驗對於客戶來說是非常重要的客戶，由於購買了你的產品，讓客戶實現了夢想的那種“自豪感”，作為我們企業，一定要“營造”這樣的感覺……

第十宗“罪”：沒有轉介紹和“病毒”裂變。舉個例，我們可以讓老客戶來跟我們轉介紹，企業應該做一些精心的策劃——如何“病毒式”裂變！

第十一宗“罪”：沒有測試，總是採用賭博式的營銷。也就是想一個促銷方案，馬上就推廣市場，也不管市場有沒有反應？是什麼反應？所以這種沒有測試的營銷，就像是“碰運打彩”一樣。

第十二宗“罪”：沒有槓桿借力。在移動網際網路時代。“單打獨鬥”的時代已經過去了……能利用別人的資源來做自己企業的事兒，也就是要學會一個“借”字，在營銷中才是非常重要和關鍵的。

昨天蔣老師的一篇原創文章談到《產品為王重要，還是營銷為王重要？》，也就是在移動網際網路時代，我們所有的營銷，不管是哪個行業？哪個企業？其實營銷都是跟“人性”相關的。所以，我們要學習營銷，一定要“悟透人性”……要知道，“營銷之魂”正是人性……“悟透人性”才能杜絕上述12種錯誤的發生。

蔣老師在世界500強企業，有著33年的市場營銷的職業生涯；15年研究人的大腦——專注研究“人性”；研究“人性營銷”，專門幫助中小企業精準策劃營銷方案，實現利潤倍增——是蔣老師“不懈的追求”！