分享《你會問問題嗎》思維導圖讀書筆記，供參考。
書名：《你會問問題嗎》
工具：Mindmanager
背景色：豆沙綠
閱讀時長：大約8分鐘
1. 利用提問匯出客戶的說明
2. 利用提問測試客戶的響應
3. 利用提問掌控對話的程序
4. 提問是處理異議的好辦法
5. 問問題的學問
1) 如果一直在說，沒有問，給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。
2) 客戶之所以願意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。
3) 就像醫生一樣，對現狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。
1) 在論述完之後，緊接著提問。您覺得怎麼樣？
2) 關於這一點，您清楚了嗎？
A. 在開場階段
以好奇性提問開頭，如我可以請教您一個問題嗎？
B. 在確認需求階段
1) 利用診斷性提問建立信任，確立具體細節
2) 如在某某方面，您最擔心的是什麼呢？
C. 在闡述觀點階段
1) 提問的作用在於確認反饋和增強說服力
2) 確認的提問如：您覺得怎麼樣呢？
3) 增強說明力一般可利用三段式提問
D. 在談判成交的階段
1) 提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊
2) 如果沒有其他問題的話，您看什麼時候可以接受我們的服務呢？
3) 注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。
4) 提問之後，不要先開口或自問自答。
1) 異議的產生有二個原因
2) 一是源於人類本身具有的好奇心
3) 二是由於你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白
4) 如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處於被動挨打的地位。
5) 客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：您這個問題提得很好，為什麼這樣說呢？
6) 客戶遲疑不決或乾脆逃避、諸如不需要、考慮看看
7) 提問的作用關鍵是探詢客戶瞭解的程度
8) 那沒關係，您為什麼這樣說呢？
9) 還有呢？
A. 好奇性提問激發興趣
給客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。
B. 影響性提問加深客戶的痛苦
1) 客戶遲遲不願意簽單。
2) 成交不利的原因往往出在我們太看中結果，而不注重過程。
3) 客戶為什麼感覺有沒有你的產品都無所謂，就是因為你還沒有引起他足夠痛苦。
4) 透過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性。
5) 您的老闆是如何看待這個問題的呢？
C. 滲透性提問獲取更多資訊
1) 客戶說你們這個產品的價格太貴了。
2) 為什麼這樣說呢？、還有呢？、然後呢？、除此之外呢？
3) 提問之後馬上閉嘴，然後讓客戶說。
4) 客戶說得越多他越喜歡你。
5) 通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由。
6) 通常當說出除此之外的最後一個提問之後。
7) 客戶都會沉思一會兒，說出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。
D. 診斷性提問建立信任
1) 診斷性提問的特徵是以是不是、對不對、要不要或是……，還是……等句型發問。
2) 客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有太多壓力。
3) 這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離。
4) 可以藉由這樣的提問方式展示自身的專業。
5) 但過多使用封閉式提問，會使客戶處於被動的地位，壓抑其自我表達的願望。
E. 重複客戶原話+專業觀點陳述+反問
1) 讓客戶說出更多資訊，可以拉近你與客戶的距離。
2) 客戶之所以願意和你談話，是想讓你給出專業的建設性意見。
3) 最佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重複一遍客戶的原話。
4) 李經理，我非常理解您現在的感受，正如您剛才所言……
5) 進行你個人的專業陳述，如根據一般情況而言，這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…
6) 結尾千萬不要忘了以問結尾，例如：您認為如何呢？，以徵詢客戶意見。
F. 提問後沉默，將壓力拋給對手
1) 提問後該怎麼辦？
2) 很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。
3) 在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話程序的中止，他們想方設法要填補對話間的空白。
4) 在提問之後，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的資訊。
最後，用思維導圖做讀書筆記，不要追求圖文漂亮，工具是把重點、興奮點畫在導圖上，方便自己整理知識，也方便後續溫故而知新。
如果你沒有工具，送你一套就是，獲取方法:
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書名：《你會問問題嗎》
工具：Mindmanager
背景色：豆沙綠
閱讀時長：大約8分鐘
目錄1. 利用提問匯出客戶的說明
2. 利用提問測試客戶的響應
3. 利用提問掌控對話的程序
4. 提問是處理異議的好辦法
5. 問問題的學問
1. 利用提問匯出客戶的說明1) 如果一直在說，沒有問，給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。
2) 客戶之所以願意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。
3) 就像醫生一樣，對現狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。
2. 利用提問測試客戶的響應1) 在論述完之後，緊接著提問。您覺得怎麼樣？
2) 關於這一點，您清楚了嗎？
3. 利用提問掌控對話的程序A. 在開場階段
以好奇性提問開頭，如我可以請教您一個問題嗎？
B. 在確認需求階段
1) 利用診斷性提問建立信任，確立具體細節
2) 如在某某方面，您最擔心的是什麼呢？
C. 在闡述觀點階段
1) 提問的作用在於確認反饋和增強說服力
2) 確認的提問如：您覺得怎麼樣呢？
3) 增強說明力一般可利用三段式提問
D. 在談判成交的階段
1) 提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊
2) 如果沒有其他問題的話，您看什麼時候可以接受我們的服務呢？
3) 注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。
4) 提問之後，不要先開口或自問自答。
4. 提問是處理異議的好辦法1) 異議的產生有二個原因
2) 一是源於人類本身具有的好奇心
3) 二是由於你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白
4) 如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處於被動挨打的地位。
5) 客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：您這個問題提得很好，為什麼這樣說呢？
6) 客戶遲疑不決或乾脆逃避、諸如不需要、考慮看看
7) 提問的作用關鍵是探詢客戶瞭解的程度
8) 那沒關係，您為什麼這樣說呢？
9) 還有呢？
5. 問問題的學問A. 好奇性提問激發興趣
給客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。
B. 影響性提問加深客戶的痛苦
1) 客戶遲遲不願意簽單。
2) 成交不利的原因往往出在我們太看中結果，而不注重過程。
3) 客戶為什麼感覺有沒有你的產品都無所謂，就是因為你還沒有引起他足夠痛苦。
4) 透過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性。
5) 您的老闆是如何看待這個問題的呢？
C. 滲透性提問獲取更多資訊
1) 客戶說你們這個產品的價格太貴了。
2) 為什麼這樣說呢？、還有呢？、然後呢？、除此之外呢？
3) 提問之後馬上閉嘴，然後讓客戶說。
4) 客戶說得越多他越喜歡你。
5) 通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由。
6) 通常當說出除此之外的最後一個提問之後。
7) 客戶都會沉思一會兒，說出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。
D. 診斷性提問建立信任
1) 診斷性提問的特徵是以是不是、對不對、要不要或是……，還是……等句型發問。
2) 客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有太多壓力。
3) 這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離。
4) 可以藉由這樣的提問方式展示自身的專業。
5) 但過多使用封閉式提問，會使客戶處於被動的地位，壓抑其自我表達的願望。
E. 重複客戶原話+專業觀點陳述+反問
1) 讓客戶說出更多資訊，可以拉近你與客戶的距離。
2) 客戶之所以願意和你談話，是想讓你給出專業的建設性意見。
3) 最佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重複一遍客戶的原話。
4) 李經理，我非常理解您現在的感受，正如您剛才所言……
5) 進行你個人的專業陳述，如根據一般情況而言，這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…
6) 結尾千萬不要忘了以問結尾，例如：您認為如何呢？，以徵詢客戶意見。
F. 提問後沉默，將壓力拋給對手
1) 提問後該怎麼辦？
2) 很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。
3) 在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話程序的中止，他們想方設法要填補對話間的空白。
4) 在提問之後，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的資訊。
後記最後，用思維導圖做讀書筆記，不要追求圖文漂亮，工具是把重點、興奮點畫在導圖上，方便自己整理知識，也方便後續溫故而知新。
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