“阿里鐵軍” 馬雲稱其為中國電商“黃埔軍校”。

公司幾乎人手一本《阿里鐵軍》，利用假期粗讀一遍，針對阿里BTB業務的地推銷售團隊-中國供應商團隊（簡稱中供鐵軍或阿里鐵軍）的管理套路總結如下：

1、 找到肯努力、希望有成就的銷售人員，不是高學歷人員，而是能堅持下來的抗壓人員。

2、 進行系統培訓，一百大，二百大…逐期培訓，培訓中文化價值觀第一，能力第二，全部都是高管授課。

3、 進行嚴格的銷售考核、淘汰機制，三個月不出單，最多用一次免死牌，不然直接淘汰。

4、 電話預約，客戶陌拜。

5、 主管制進行傳幫帶，透過有經驗的人言傳身教，帶新人拜訪客戶，進行銷售指導。

6、 團隊共享文化，同一銷售團隊共享客戶拜訪和銷售過程中的問題，形成問題庫。

7、 REVIEW機制，保障銷售團隊成員真的在落實公司價值觀，保障管理者要做到策略、團隊、結果的平衡，不僅僅是要結果。

8、 CRM系統管理，每天30-50個客戶量。

9、 團隊PK文化，激發銷售人員的鬥志和潛能，挑戰不可能。

10、 激發銷售的夢想“拼搏一年，圓你一輩子的夢想”。

11、 業績獎勵及股票期權獎勵，真正的回報銷售人員

12、 銷售主管輪崗機制，多角度的鍛鍊這些管理者的心智，快速成長。

13、 獨特的政委機制（來自電視劇《歷史的天空》和《亮劍》HR的前端人員，員工的小棉襖和獨立觀察者）。

14、 強調價值觀，設定高壓線，並堅決執行。

15、 從地推部隊升級為網際網路+鐵軍，連結、賦能、利用利他思想發展生態圈。

16、 創業文化，擁抱變化。

在閱讀阿里鐵軍是對阿里巴巴的文化及機制也有比較多的感悟，“讓天下沒有難做的生意”的使命，比如要做102年的公司，橫跨三個世紀的願景，比如“客戶第一、員工第二、股東第三”的價值觀。

阿里巴巴獨孤九劍的價值觀：創新、激情、開放、教學相長、群策群力、質量、專注、服務與尊重、簡易。

阿里巴巴後來演變成六脈神劍的價值觀：客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業。

要想公司長久，主要任務是財務部門、運營部門、執行層面的制度建設。體制建設、文化建設、體系建設這種組織力量是阿里巴巴和其他公司最大的區別。

阿里鐵軍超強執行力的打造，好的管理要公開透明，要達成共識，要讓被管理人感受到尊重。

用價值觀培養人才，考核團隊，員工被分為狗、野狗、小白兔、明星、牛等五類。

遠見及應對危機的能力。

阿里鐵軍經歷這麼多年的鍛鍊，不僅成就了阿里巴巴，更為網際網路行業成就了眾多的人才。

這本書主要講什麼。2008年馬雲就想給創業者出一本關於阿里鐵軍的書。這本書主要講了幾點。第一，記錄了馬雲、一線員工、阿里鐵軍曾經的風雲人物，依託大量歷史資料，展示阿里鐵軍的人與事。第二，記錄了阿里巴巴的精氣神，即依靠價值觀和鐵的紀律管理馬雲的中國電商“黃埔軍校”。第三，儘量使阿里鐵軍的文化和執行力可以裂變與複製，為別人領會學習。主要讀者是立志培養團隊的創業者。阿里的理念有沒有用。馬雲麾下的鐵軍，與眾多銷售管理書籍一樣，講的是體系與文化、方法與路徑、決心與激情。掌握了阿里巴巴式的鐵軍內涵，至少會對創業者建立高效的、體系化的管理銷售團隊、提升業績有所啟發與幫助。過程管理三段論。馬雲的系統化日常過程管理提煉為 “早啟動、晚分享、中間抓陪訪”，很多企業將其演變為不同模式。第一，阿里的“早啟動”就是定目標，管理者明確隊伍中每個成員的目標、措施與預期。第二，阿里的晚分享就是“扶貧拔尖”，讓表現突出者分享經驗，對錶現後進者幫扶。第三，阿里的“中間抓陪訪”就是管理者重點輔導，可以是馬雲、可以是任何阿里高管，幫助對員工輔導，幫助其克服困難，取得訂單。馬雲和阿里巴巴的管理與銷售理念確實有用，單主要還是針對網際網路公司角度說的，站在使用者角度，所有從事網際網路營銷的公司都要面對如何高效獲客、降低獲客成本、降低員工流失率。阿里的人員流動性也是較大的。歡迎關注，批評指正。