做好OTC 代表應該具備幾個特點

一是要有勤懇踏實的工作態度；

不可否認，OTC 代表要比醫藥代表辛苦4－5 倍，每天OTC 代表拜訪10 家藥

店，最少做7－8 次公交車，每次拜訪2－3 個客戶，一天要拜訪近30 個客戶，

還要做好陳列以及店員產品知識教育工作，資料統計工作等，沒有勤懇及踏實的

所以在招聘OTC 代表之前一定要強調和考察應聘人員此方面的素質

二是具備良好的溝通能力

OTC 代表的三大職責之一就是要做一名優秀的產品知識講解員和培訓員，沒

有良好的口才可能無法吸引店員在培訓的注意力，沒有良好的溝通能力可能無法

知曉很多銷售的資訊，無法瞭解店員的真正需求，就可能導致產品長時間在該藥

三是區域掌控能力

檢查一個OTC 代表區域掌控能力的標準之一；

四是創新客戶關係維繫方法

代表大家在一起開會時閒聊就可以了，創新不一定必須時別人沒有用過的東西，

別人用過，但是沒有在你負責的區域用過，你現在用就叫創新！

五是具備一定的談判能力

何不花錢或者少花錢就能辦自己想辦的事情？這些都需要談判能力，改善自己的

談判能有兩個步驟：一是搞好客情關係，二是溝通技巧

除此以外別無他法！

六是市場銷售形式

有了好的客情，有了活動方案，但是你沒有100％執行他們，那麼所有一切

的工作都白費了，執行力是目前困擾所有代表的一件事情，很多時候在客情、促

銷在不同公司都是差不多的時候，誰的代表執行力好，誰的產品銷售就好

八是要有不斷激勵自己前進的動力

有找到激勵自己的方法，激勵自己可以是獎金，可以是店員關係，可以是你的成

不要自己太高看了自己，其實人的差別是很小的，所有三人行必有我師，大

家不要羞於暴露自己的缺點和不足，只有不斷的對比，你自己才能學到更多好的，這些可都是不花錢的，否則以後你想學可能要掏錢包了

一個OTC代表一定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。當你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日後，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續和你交易。一、OTC代表必須是一個人一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的OTC代表的，當然他一定有別的專長，使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當然更快，也更高，更無可限量了。如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。二、OTC代表必須供給資料如果OTC代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進取的人；因為消滅一筆業務的最佳方法是連續三次對你的客人說：“我不知道。”業務愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物的啊！只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。三、OTC代表必須建立信用大多數的業務都在信用中做成的，只有小量的業務是隻靠合約做成的，如果每筆業務都要經過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因為：“我們對他們失了信用。”四、OTC代表一定要做記錄表不幸地，許多OTC代表忘記了記錄，這是說，OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之後，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。有些OTC代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之後，立刻意興飛揚，“讓別人善後吧！”他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善後。五、OTC代表必須引導選擇任何一個客戶，在他的私人上，職業上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。一個精明的客戶會讓OTC代表作出最後決定，只要這個OTC代表肯負全責的話。