做非標裝置，在客戶將正式的訂單下來之前，都要求先提供方案說明書。大量的精力用於無窮無盡的方案、檢討、寫方案書、再檢討、再修改方案書，工程師往往被折磨的疲於應付。雖然說作了好多方案，寫了很多的方案書，能夠落地形成訂單的需求很少。但不做方案，不提交方案書，更是沒有接到訂單的可能性。除非你的業務能力非常強，關係十分到位那就另當別論。
既然方案不得不做，方案書不得不提交，畢竟客戶是上帝，有沒有什麼方法能夠讓我們花在方案及方案書上的時間少一些呢？
一、 方案書的作用
要寫好方案書，先來了解一下方案書作用。以下是從供應商即方案撰寫者角度提出的幾個方面：
1、與客戶溝通的重要書面檔案之一,是後續詳細設計展開及裝置驗收的重要依據。
2、將客戶需求完整準確複述出來，取得客戶確認.。
3、讓客戶瞭解我們的做法，是否與客戶想法一致或得到客戶認可。
4、說明專案中存在的技術風險及解決對策。
5、讓客戶瞭解交期、成本及品質要求等資訊。
6、幫助客戶做效益評估，增強客戶對專案推動的信心。
7、從交期、成本、品質等方面給出客戶選擇我們方案的理由.。
8、展示公司的實力，體現專業度、配合度和接單意願。
從客戶角度來看，還有客戶專案提出者（或專案負責人）要拿著方案書去說服客戶自己內部的各相關部門的主管，作為申請立項的資料之一。
二、 客戶關注點
方案書最終是提供給客戶的，很大程度是為客戶量身定製的，要得到客戶的認可當然要了解客戶關注點。
1、 裝置能滿足要求嗎? 如何實現的？
2、涉及到哪些關鍵技術？成熟嗎？
3、有哪些技術有風險？解決對策是什麼？可行嗎？可靠嗎？有做過驗證嗎？萬一不行怎麼辦？
4、裝置可靠嗎？執行可靠嗎？故障多嗎？更換產品時間長嗎？
5、操作簡便嗎？維護方便嗎？備品好買嗎？使用安全嗎？符合國家標準和行業標準碼？
6、裝置產能能否滿足要求？C/T是多少？依據是什麼？良率到底多少？
7、匯入成本多少？經濟效益如何？是否值得匯入？
8、為什麼採用這個方案？還有更好的方案嗎？技術先進嗎？
9、開發週期多長？交期能保證嗎？
10、裝置佔地空間多少？使用條件是什麼？
看到這麼多的問號你是否頓時覺得頭大？，其實你作為使用者可能也會提出這些問題甚至有可能更多。
有句話“專家的常識等於普通人的知識”，在使用者的眼裡你就是專家。你認為是常識的東西在客戶哪裡可能就當問題提出來了。當然有些客戶並沒有明確提出來，但並不表示問題不存在。
客戶問題提了很多，作為專業人士，不可能像回答政治試題一樣對照題目一一對應來答題，只能用我們專業的工程語言來回答。有些是可直接用資料準確回答，有些只能透過具體的結構說明來間接說明了。
三、方案說明書的內容
要想使方案得到客戶的認可，除了做好方案規劃和設計外，方案書是一個重要的載體。一方面方案做得再好，沒有表達出來可能也得不到客戶的認可。另一方面，受時間的限制和客戶訂單意向的不確定性，不可能把方案做得很細，那我們必須抓住客戶關注的重點和關鍵點。大家公認沒有問題的地方，可以粗略示意即可，相反關鍵的結構必須做詳細設計，並在方案中作詳細說明。以下是方案說明書所包含的內容。可根據專案性質的不同和客戶要求的不同可作相應的補充和刪減。
1、封面
包含專案名稱、說明書版次、承接公司名稱及基本資訊。格式及背景儘可能統一，展示公司的專業形象。
2、目錄
說明書的內容及頁次。
3、客戶需求
將客戶的需求（以技術為主）完整複述出來，便於客戶確認我們瞭解完全性及準確性
包括功能需求、外觀需求、產能需求、品質需求等，還有安全、防水、防噪、防靜電等需求；操作方式、位置擺放、產品流向、重要外觀件品牌、行業規範等要求。
總之儘可能詳細完整，能用資料說明的儘量用資料，以表格的方式表達。只能定性表達的文字表達儘量專業準確，不產生歧義。這樣才能保證我們的方案有針對性，使我們的方案儘快得到客戶的認可，也為後期交貨驗收打下基礎。
注意：不要把客戶對裝置的結構想法當成需求。
4、產品說明
加工產品的圖片、規格尺寸、精度要求、材質、表面等級、包裝、供料方式等。
5、生產製程說明
由客戶提供。是裝置設計佈局的依據。與自動化的製程不盡相同，可能會依自動化的特點做適當的調整。可用流程圖+圖片方式來呈現。
6、現有生產狀況說明
包括生產模式、人力、產能、良率等，如新開發製程則寫“無”。也可作為裝置裝置匯入後的效益評估原始參考依據。
7、自動化方案原理說明
含自動化工藝流程、動作說明、實現方法及原理、技術關鍵點等，表達方式如同5
8、裝置佈局說明
可用二維平面圖來表示。示意產品的流向、各工站的位置、功能、C/T等，作業員的位置，人數等資訊。
9、裝置的基本引數
以表格的形式展現包括裝置型號、產能、功率、氣壓外形尺寸、重量、適合加工產品的範圍；各軸的行程、速度、精度、電源及氣源要求等
10、裝置的基本組成
表格說明，包括部件名稱，數量，品牌 功能，自制和外購。
11、結構說明
3D圖當圖片，包括外購圖，關鍵結構說明（圖片加文字說明）
此部分是說明書的核心內容。要主次分明，抓住重點。我們方案的亮點也是從這裡體現出來。
12、裝置產能分析
附時序圖，是客戶關注重點，產能評估的依據，也是電氣程式編寫的依據。
13、裝置成本分析
可依據客戶要求填寫，但要註明價格以最終合同報價為準。
14、效益評估
一般大致以節省人力來算裝置回收期。非標設計回收期一般在0.5-2年之間。六個月以內會好不猶豫投入，一年半以內一般也會投入，兩年以上大多數企業都不回投了，客戶會要求改方案或放棄。
15、裝置匯入時間
表格說明，大致分設計、採購及加工、裝配除錯，現場除錯等來做計劃排配。
16、風險評估
列出所涉及的關鍵技術，技術成熟度作出評估，成熟、待驗證，有風險幾個型別
17、聯絡視窗
18、附公司介紹等。
四、建議和注意點
1、可按上述方案書的內容做成方案書模板，這樣既能保證不同工程師作出來的方案書一致，又可以提高效率，節省時間。
2、要抓住客戶關注重點，主次要分明，邏輯要清晰，語言要專業準確。儘可能圖文結合，圖表結合。
3、方案說明書有別於裝置說明書和裝置介紹，也不同於技術發表報告。
做非標裝置，在客戶將正式的訂單下來之前，都要求先提供方案說明書。大量的精力用於無窮無盡的方案、檢討、寫方案書、再檢討、再修改方案書，工程師往往被折磨的疲於應付。雖然說作了好多方案，寫了很多的方案書，能夠落地形成訂單的需求很少。但不做方案，不提交方案書，更是沒有接到訂單的可能性。除非你的業務能力非常強，關係十分到位那就另當別論。
既然方案不得不做，方案書不得不提交，畢竟客戶是上帝，有沒有什麼方法能夠讓我們花在方案及方案書上的時間少一些呢？
一、 方案書的作用
要寫好方案書，先來了解一下方案書作用。以下是從供應商即方案撰寫者角度提出的幾個方面：
1、與客戶溝通的重要書面檔案之一,是後續詳細設計展開及裝置驗收的重要依據。
2、將客戶需求完整準確複述出來，取得客戶確認.。
3、讓客戶瞭解我們的做法，是否與客戶想法一致或得到客戶認可。
4、說明專案中存在的技術風險及解決對策。
5、讓客戶瞭解交期、成本及品質要求等資訊。
6、幫助客戶做效益評估，增強客戶對專案推動的信心。
7、從交期、成本、品質等方面給出客戶選擇我們方案的理由.。
8、展示公司的實力，體現專業度、配合度和接單意願。
從客戶角度來看，還有客戶專案提出者（或專案負責人）要拿著方案書去說服客戶自己內部的各相關部門的主管，作為申請立項的資料之一。
二、 客戶關注點
方案書最終是提供給客戶的，很大程度是為客戶量身定製的，要得到客戶的認可當然要了解客戶關注點。
1、 裝置能滿足要求嗎? 如何實現的？
2、涉及到哪些關鍵技術？成熟嗎？
3、有哪些技術有風險？解決對策是什麼？可行嗎？可靠嗎？有做過驗證嗎？萬一不行怎麼辦？
4、裝置可靠嗎？執行可靠嗎？故障多嗎？更換產品時間長嗎？
5、操作簡便嗎？維護方便嗎？備品好買嗎？使用安全嗎？符合國家標準和行業標準碼？
6、裝置產能能否滿足要求？C/T是多少？依據是什麼？良率到底多少？
7、匯入成本多少？經濟效益如何？是否值得匯入？
8、為什麼採用這個方案？還有更好的方案嗎？技術先進嗎？
9、開發週期多長？交期能保證嗎？
10、裝置佔地空間多少？使用條件是什麼？
看到這麼多的問號你是否頓時覺得頭大？，其實你作為使用者可能也會提出這些問題甚至有可能更多。
有句話“專家的常識等於普通人的知識”，在使用者的眼裡你就是專家。你認為是常識的東西在客戶哪裡可能就當問題提出來了。當然有些客戶並沒有明確提出來，但並不表示問題不存在。
客戶問題提了很多，作為專業人士，不可能像回答政治試題一樣對照題目一一對應來答題，只能用我們專業的工程語言來回答。有些是可直接用資料準確回答，有些只能透過具體的結構說明來間接說明了。
三、方案說明書的內容
要想使方案得到客戶的認可，除了做好方案規劃和設計外，方案書是一個重要的載體。一方面方案做得再好，沒有表達出來可能也得不到客戶的認可。另一方面，受時間的限制和客戶訂單意向的不確定性，不可能把方案做得很細，那我們必須抓住客戶關注的重點和關鍵點。大家公認沒有問題的地方，可以粗略示意即可，相反關鍵的結構必須做詳細設計，並在方案中作詳細說明。以下是方案說明書所包含的內容。可根據專案性質的不同和客戶要求的不同可作相應的補充和刪減。
1、封面
包含專案名稱、說明書版次、承接公司名稱及基本資訊。格式及背景儘可能統一，展示公司的專業形象。
2、目錄
說明書的內容及頁次。
3、客戶需求
將客戶的需求（以技術為主）完整複述出來，便於客戶確認我們瞭解完全性及準確性
包括功能需求、外觀需求、產能需求、品質需求等，還有安全、防水、防噪、防靜電等需求；操作方式、位置擺放、產品流向、重要外觀件品牌、行業規範等要求。
總之儘可能詳細完整，能用資料說明的儘量用資料，以表格的方式表達。只能定性表達的文字表達儘量專業準確，不產生歧義。這樣才能保證我們的方案有針對性，使我們的方案儘快得到客戶的認可，也為後期交貨驗收打下基礎。
注意：不要把客戶對裝置的結構想法當成需求。
4、產品說明
加工產品的圖片、規格尺寸、精度要求、材質、表面等級、包裝、供料方式等。
5、生產製程說明
由客戶提供。是裝置設計佈局的依據。與自動化的製程不盡相同，可能會依自動化的特點做適當的調整。可用流程圖+圖片方式來呈現。
6、現有生產狀況說明
包括生產模式、人力、產能、良率等，如新開發製程則寫“無”。也可作為裝置裝置匯入後的效益評估原始參考依據。
7、自動化方案原理說明
含自動化工藝流程、動作說明、實現方法及原理、技術關鍵點等，表達方式如同5
8、裝置佈局說明
可用二維平面圖來表示。示意產品的流向、各工站的位置、功能、C/T等，作業員的位置，人數等資訊。
9、裝置的基本引數
以表格的形式展現包括裝置型號、產能、功率、氣壓外形尺寸、重量、適合加工產品的範圍；各軸的行程、速度、精度、電源及氣源要求等
10、裝置的基本組成
表格說明，包括部件名稱，數量，品牌 功能，自制和外購。
11、結構說明
3D圖當圖片，包括外購圖，關鍵結構說明（圖片加文字說明）
此部分是說明書的核心內容。要主次分明，抓住重點。我們方案的亮點也是從這裡體現出來。
12、裝置產能分析
附時序圖，是客戶關注重點，產能評估的依據，也是電氣程式編寫的依據。
13、裝置成本分析
可依據客戶要求填寫，但要註明價格以最終合同報價為準。
14、效益評估
一般大致以節省人力來算裝置回收期。非標設計回收期一般在0.5-2年之間。六個月以內會好不猶豫投入，一年半以內一般也會投入，兩年以上大多數企業都不回投了，客戶會要求改方案或放棄。
15、裝置匯入時間
表格說明，大致分設計、採購及加工、裝配除錯，現場除錯等來做計劃排配。
16、風險評估
列出所涉及的關鍵技術，技術成熟度作出評估，成熟、待驗證，有風險幾個型別
17、聯絡視窗
18、附公司介紹等。
四、建議和注意點
1、可按上述方案書的內容做成方案書模板，這樣既能保證不同工程師作出來的方案書一致，又可以提高效率，節省時間。
2、要抓住客戶關注重點，主次要分明，邏輯要清晰，語言要專業準確。儘可能圖文結合，圖表結合。
3、方案說明書有別於裝置說明書和裝置介紹，也不同於技術發表報告。