家居行業範疇十分廣泛，裝修、傢俱都屬於這個領域。目前還衍生出來定製家居、智慧家居、前裝市場和後裝市場。家居每個業態面對的使用者需求不盡相同，營銷方式也不太一樣。但基於社群商業的社群團購，與基於社群居家的家居行業，使用者群體有所交叉，社群團購的流量會對家居行業有一定的幫助。

社群團購由社群團購平臺、社群團長、社群居民三部分組成。團購平臺負責產品、物流和售後。團長多有寶媽和社群便利店為主，也有極少數其他業態擔任團長的，負責社群運營、商品釋出和訂單彙總、交易後的商品傳送。社群居民透過社群小程式下單，平臺最短時間內（一般次日）將商品配送到團長處。消費者自取或團長完成送貨。對家居行業而言，目標使用者就是社群居民，連線居民的是商品、社群、團長，這幾點是流量形成的基礎。

社群團購的產品體系構成主要是生鮮品類和家庭消費需求兩大類別，其中生鮮類別佔據80%的社群團購份額。這是社群居民實實在在的剛需，商品維度比較低，但消費頻率很好，就是民生消費品領域為主。這種生活需求與家居行業業務差別較大，家居消費需求週期較長，這是使用者需求存在差異性。

社群團購產生流量的地方由社群和社群團長兩部分，這是消費者光顧和接觸的地方。團長在社群運維的時候，要將產品釋出到社群內，這時會產生流量，如果消費者完成小程式支付就完成了轉化。社群團長主要是寶媽或者便利店主，團長送貨直接面對消費者。居民消費者自提，有很大可能是到便利店，這時便利店就成了團購流量形成的地方。

既然社群和團長是流量出現的地方，就需要藉助這兩部分構建家居行業消費場景。家居行業最應該做的是線下體驗，到裝修樣板間、智慧家居體驗店、定製家居體驗店去。眼見為實，體驗為王是最直觀的，如果能到店就完成了引流。

消費場景構建是要遵循“線上引流，到店體驗、後續成交、服務支援”的邏輯。因此，在團購社群內將家居的業務和產品植入小程式，或者階段性的宣傳，是構建家居入口場景的一種方法，方法可以多種設計，但頻率要設定好，不要喧賓奪主。與便利店也可以合作，設定掃碼關注，小贈品發放等引流方法。將潛在使用者圈到自己社群，在進行後續引流到店。這個需要家居從業者自己設計，碰觸消費者情感需求。

首先，社群團購運營的核心是優質的供應鏈和精細化運營能力，對團長和消費者的吸引力就是質優價廉的商品，其他都不是重點。家居行業的確也是民生剛需，但裝修、傢俱、家電和智慧家居，都不是高頻率產品，也不是社群居民日常生活必需品。每一個家庭的生活節奏和需求節點是不同的，並不會在同一時期有一樣的需求，如何從中篩選有需求的目標客使用者是重點。

其次，家居行業引流需要多個社群植入消費場景，才能形成比較大的偽使用者基數，最後透過營銷技法篩選目標使用者，需要全渠道引流方案和方法。社群門前地推、房屋中介合作、社群異業聯盟都是選項。

藉助社群團購給家居行業引流，其實就是構建家居行業的消費場景，場景的核心是跨界連線，無論如何，極致的產品、只挑對的人、做好社群運營是引流直至轉化成功的根本。

一、家居百貨、家電

社群團購的頭部企業如食享會、鄰鄰壹、你我您的銷售品類中，均有涵蓋家居百貨、家電類商品。平臺招募寶媽、夫妻店店主擔任團長，以鄰里關係作為背書，相比淘寶京東幾百塊的成本，這種方式獲客成本大大降低。

以OTHELLO這個廚具廠家為例，此前公司主營出口，在天貓平臺雖然有店，但是自然流量下銷量略低。在進駐社群團購平臺後，其終端零售價可以低至超市的一半。在一次的拼購活動中就超過了在天貓一年的銷量。

筆者開啟食享會的團購頁面，看到小熊、戴森等電器品牌已經入駐平臺，對比天貓旗艦店，家電商品的價格在4~9折不等。隨著蘇寧拼購、京東拼購等大型電商平臺湧入團購賽道，社群團購平臺在供應鏈方面可能會逐漸喪失優勢，只能透過壓低價格來刺激消費者下單，長期來看，這或許不是一個良性的商業模式。

二、定製家居

定製家居團購的入口是房地產商，不是小區團長。筆者在探訪曲美家居時，曾碰到一個社群團購的優惠活動，曲美透過和房地產商合作，聚集即將開盤的社群居民，提供8折定製優惠活動，而平常活動優惠一般在9折左右。

定製家居是低頻、高客單價的商品，生鮮模式的社群團購顯然不適用於大件商品。從房地產商入手，以小區樓盤為單位，直接將其使用者流量匯入商家，在這個環節截流可以為商家帶來精準使用者，使用者轉化率也比較高。

三、家居建材

家居建材商家大多選擇入駐紅星美凱龍、居然之家等建材商城，或者天貓、京東等網際網路平臺。大平臺給消費者提供豐富的品類，多元的選擇。消費者在購買家居建材商品的過程中，可以在平臺上進行多維度對比後下單。社群團購平臺以低價活動吸引使用者，較難刺激消費者購買這類商品。

如果家居建材商家直接招募團長，作為代理商來經營，這個模式就喪失了利用生鮮等高頻剛需品引流的價值，會迫使流量成本升高。不過，由於社群團購和家居建材同樣立足於家庭消費場景，以寶媽等為主要消費群體，社群團購模式仍然可以作為輔助，為商家引流。

那麼，家居建材商家可以與社群團長、店主展開哪些形成的合作呢？一是廣告分發：透過與小區團長合作，在社群團購群等渠道分發促銷廣告，將有需求的使用者導流給商家；二是活動合作：商家可以和團長合作，在小區內推出家居建材團購活動。

四、家政O2O、家電維修等服務

和社群電商有同一群目標使用者，同樣消費場景的，還有家政O2O，家電維修等服務專案。今年5月，58同城已經借鑑社群團購模式搭建了服務平臺，在各個社群招募社群管家，為小區使用者提供包括保潔清洗、家電維修等36大品類的團購服務。該業務以小程式的形式推出，目前已經佈局全國30個重點城市。

家政O2O以及家電維修平臺可以在原有的平臺上增加社群團購入口。同時招募職業團長，給這些團長提供職業訓練，為平臺引流。也可以和社群團購平臺的團長合作，透過活動和廣告的形式觸達使用者。

社群團購模式已經成為社群商店、超市之外的一個新的的購物形式。它和家居行業有兩個共同點，一是聚焦家庭消費場景，二是目標使用者都是以家庭為單位的消費者。作為一個零售模式，社群團購模式是接近電商+微商的結合體，家居中的輕品類可以利用這個模式進行銷售，而大件家居交易注重體驗，與社群團購模式並不匹配。對於其他的家居細分賽道而言，能夠帶來直接價值的是社群團購模式中的團長角色。團長手中握有精準的消費者資源，商家可以透過與團長的合作，將使用者匯入自己的平臺。