知己知彼，百戰不殆。答主從事銷售多年，不請自來。不知題主說的客戶是經銷商還是終端客戶呢？兩種人群，兩種策略。

答主預設你的客戶是代理的話，首先要學會換位思考，客戶說的可能不是他想的，經銷商第一考慮的還是利潤，利潤，利潤，重要的事情說三遍。那麼答主會這樣做。

第一，會將故事，投其所好，講好利潤故事。給經銷商服務的前提是利潤，利潤空間可以被擠壓，但不能消失，否則連同利潤一起消失的還有服務。南方人賣紐扣的故事，聽說沒？如果連利潤的故事都不會講，就不適合做銷售了。

第三，價效比低？答主不知道你賣的什麼產品，客戶所謂的價效比低是怎麼來的？做銷售就要專業，專業之一就是要求資料。資料之一就是要學會產品分析和比較。舉出自己產品的優勢，一問三不知，客戶怎麼相信你呢？如果產品真的很爛，那算我沒說，還是別給自己挖坑了。做銷售也是講良心的。

第二。品牌知名度低，那就說明剛剛開始市場沒多久，那麼也說明利潤空間巨大。還是利潤。

第三，買賣不成仁義在。學會和客戶做朋友。多拜訪，多聯絡。亞洲舞王尼古拉斯趙四說過，世界上沒有一頓燒烤解決不了的問題，如果有那就兩頓。銷售的靈魂是服務。

推銷是一門考驗口才與應變的藝術，而很多推銷員會在客戶說出一個"驚語"後不知所措，愣住了，這便會導致產品推銷的失敗。正所謂知己知彼，方能百戰百勝。在推銷產品之前，推銷員便要揣摩未知客戶的心理，在推銷過程中驗證，而獲取成功。在此期間，娛樂幽默必不可少，誰也不會拒絕跟一個幽默的人聊天。不管成敗，此次談話都很愉快，對客戶對自己都好。

俗話說：一分錢一分貨，便宜沒好貨，好貨不便宜，你挑選商品的眼光還真的不錯，我們的產品質量好，用工講究，同等條件下比較，其實並不貴！這時說話語氣應輕柔且神態自信，可以夾帶輕微的肢體動作，但不宜過大，收束臉上的笑容，轉為嚴肅，讓客戶認為你在講述一個事實而不是坑他。一旦客戶有所鬆動，也不可立刻突圍，應徐徐圖之。

奧古斯特·羅丹(Augeuste Rodin1840~1917)法國著名雕塑家曾經說過:"世界並不缺少美，只是缺少發現美的眼睛"，我們的品牌知名度低，只是因為我們的品牌曝光率太低，為很多客戶的印象中所缺失，但並不能說明我們的品牌是山寨品牌。正如華為、小米、酷派等大廠，在起初的時期也被人當成山寨貨、假貨。

我們的品牌知名度低，是因為我們公司剛起步，社會還沒有全面的瞭解我們，如果您因為我們公司品牌知名度低，而盲目跟風，選擇放棄體驗我們的產品，我相信您會後悔的。當下正是我們公司的起步階段，如果您購買了我們的產品，就是一種間接的幫助，也許待我們公司成功之時，您也可以自豪的說:"您是我們公司最老的客戶"，而我們的產品質量您也不必擔心，這是有官方質檢的，如果不合格您是可以到消費者協會、工商局投訴，甚至您可以去法院起訴我們欺騙消費者。

一方面樹立自己自信的神態與自豪感，向客戶解決疑惑，講述產品的實用和購買優惠。一方面給客戶普及法律知識，讓客戶知道他的消費是受法律保護的，讓他產生安全感。

蘿蔔加大棒，擊破顧客的防禦!

拜訪客戶，遇到此類問題很正常。老鬼從實戰角度出發，講兩個方面：一方面讓大家認清客戶提出此問題的心理情況；另一方面，告訴大家準確的四步走策略方法。

老鬼先用影片和大家分享，之後用文字進行提綱性整理：

提綱整理：

客戶、顧客，提出刁難、疑義、異議非常正常！而且，在初次與客戶見面時，如果客戶從內心、潛意識中不接納你這個陌生人，他不會和你墨跡！懶得和你多說什麼話的！

我們一定要清楚，如果對方從第一眼看你就感覺不舒服、不對眼，那他才懶得和你磨牙、懶得挑你的毛病呢！直接一句：我沒時間、以後再說、有需要再聯絡你......無數種方式可以直接拒絕你！

因此，當客戶提出此類問題時，是給了我們繼溝通、交流的機會！

我們需要的只是如何去迴應、應對——

1、同意、承認客戶說的是“事實”

2、給對方有力、有利的臺階，充分讓客戶有面子，讓客戶感受到你對他的充分尊重。

3、順勢闡述自己的優勢、特點；

4、主動轉入我們的節奏！

銷售溝通的過程，不是客戶問、我們回答的過程，而是雙方平等互動的過程。因此，要敢於主動的挑起話題，讓自己的銷售節奏不至於被打亂，反而被客戶牽著鼻子走，按照客戶的節奏來進行。這樣就陷入了一種被動的陷阱。

由於行業眾多、產品與服務種類很多、銷售模式差異很大，因此，不可能完全給出準確的話術。但四步走的策略，不會錯。

大家可以根據老鬼提出的四步走進行聯想、延伸。

以上供參考。