之所以說談判高手是後天的,是因為談判高手所必須具備的種種能力都只能在後天的不懈努力中獲得。並非人人都可以是縱橫商場的談判高手,談判高手必須具備以下能力：1.觀察判斷能力
有經驗的警察,能在一夥小偷中很快地辨認出頭領,其依據是他們的眼神與手勢有著細微的差別。據說一般的小偷對其頭領都會在眼神中顯現出某種敬重之色,而頭領在眼神、手勢等方面則會顯現出某種權威。
因此,對談判過程中談判對手姿勢和動作的觀察、分析,是談判家獲得談判資訊、瞭解對手的一個極為重要的方法和手段。
在談判中,要善於察言觀色。伯明罕大學的艾文·格蘭特博士也說：“要留心橢圓形的笑容。”這是因為這種笑不是發自內心的,即皮笑肉不笑。手勢、動作等無聲語言傳遞資訊的這種方式,其資訊的發出者有時是難以控制的。
因為語言本身是人們有目的、有意識地發出的,而姿態和動作雖然人們也可以有意識地去控制它,但它們更多的是處在人們無意識之中,或是下意識之中進行的。這種無聲語言所傳遞出的資訊比用有聲的語言傳遞出的資訊更為敏感。
觀色重要,察言也一樣重要。不可輕視無聲的語言,但更要重視有聲語言。莫里斯說過：“要做一個善於辭令的人,只有一種辦法,就是學會聽人家說話。”
談判中的聽是談判家瞭解和把握對方的立場觀點的主要手段和途徑。只有在清楚地瞭解了對方立場和觀點的真實含義之後,才能正確提出己方的方針和對策。
看和聽並不是觀察判斷力的全部,關鍵在於對所見所聞的資訊做出正確、迅速的判斷。否則,視而不見、聽而不聞,亦起不到什麼效果。比如說,在法庭上,一個法官對他面前的律師或原告人、被告人眨一眨眼睛,皺一皺眉頭,都會使對方神經高度緊張。他們的大腦會立即高速運轉,對法官用動作和姿態傳遞的資訊做出分析、判斷和解釋。而實際上很可能是：這位法官大人眨一眨眼睛、皺一皺眉是因為風將一粒沙子吹進了眼睛,或者是他在審理案子時有這麼個習慣,並不傳遞什麼資訊。可見,對所見所聞的資訊做出分析和判斷具有很重要的意義。
2.靈活應變能力
善於應變、權宜通達、機動進取是談判家的必備能力。談判桌上,談判雙方為了各自利益展開唇槍舌劍、而每一方的利益又都十分具體,隨著雙方力量的變化和談判的進展,談判過程可能出現較大的變化,這時,如果談判人員抱殘守缺、墨守成規,那麼談判要麼陷入僵局,耽誤談判時機,要麼導致破裂,致使談判失敗。而談判家則善於因時、因地、因事隨機應變。
知識的淵博是隨機應變的前提。唯此,才能以不變應萬變,臨危不亂,鎮定自若。談判家不僅要具有良好的專業基礎知識,熟悉談判所涉及的有關專業方面的內容,對商務知識和有關法律有較深的瞭解,而且還需掌握豐富的、多方面的學識。有時,商務談判並不侷限於商務、技術、法律方面的內容,可能還涉及到其他方面,這就要求談判人員有多方面的知識來加以應付。
3.語言能力
談判貴在談,談判家必須能嫻熟地駕馭語言。得體的談判語言能一言九鼎,力重千鈞。從本質上說,談判就是談話的過程,它是由一系列的問答所構成的。談判雙方相互提出許多問題,彼此做出回答。提出一個問題,就等於一項請求；對一個問題的回答,實際上也是某種程度的讓步,或者為做出讓步提供機會。在問和答的過程中,使事情得以深入,使協議得以達成。
談判家也是一位出色的語言藝術家。談判畢竟不是打仗,競爭雖然激烈,卻不是你死我活的搏鬥。在談判桌上,為了盡力避免對抗,談判語言必須講究策略。沙烏地阿拉伯的石油大亨亞馬尼深諳這種談判藝術。有一位美國石油商曾經這樣敘述亞馬尼：“亞馬尼在談判時總是低聲細語,絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重複一個又一個問題,最後把你搞得筋疲力盡,不得不把自己的家當全都拱手讓出去。他是我打過交道最難對付的談判對手。”
4.心理承受能力
商務談判是語言的交鋒。按說,談判是對事不對人,然而,在這種語言的交鋒中,對手由於急躁或有意為難等原因,常常把談判由對事不對人引申為對事又對人,這時,談判家良好的心理承受能力就發揮了作用。
培根有句名言：“逆境中的美德就是忍耐。”談判中如果出現了困境或令人焦慮的事情,比方說,當談判對手面紅脖子粗時,如果己方亦滿腹牢騷、激動異常,很容易導致談判破裂。此時不妨忍耐一下,來個冷處理,讓對方先發洩一番,效果一定會好得多。當然,良好的心理承受能力不是一味地遷就,這是一種韌的戰鬥,是一種有理、有利、有節的反擊。
上述談判家所必備的種種能力並非與生俱來的,一個優秀的談判家,應該自覺地加強風度修養,使風度的魅力在談判桌上展示出神奇的力量。
5.取信於人是談判最高信條
談判是一個說服的過程,即運用各種技巧使對方改變初衷,心悅誠服地接受己方的意見。說服工作做得好,談判就容易達成一致性,很快會取得良好的結果。
人都有趨利避害的心理。在商務談判中,談判者最關心的問題是：接受對方的意見,能否為己方帶來利益？能帶來多大利益？如果你的說服工作不能為對方解開這個心中的疑團,便是失敗的。談判不是宗教信仰,只講奉獻,不講索取。說服工作必須能給對方開出一張光明的“保票”,使對方對接受你的意見定會獲利的光明前途深信不疑。
之所以說談判高手是後天的,是因為談判高手所必須具備的種種能力都只能在後天的不懈努力中獲得。並非人人都可以是縱橫商場的談判高手,談判高手必須具備以下能力：1.觀察判斷能力
有經驗的警察,能在一夥小偷中很快地辨認出頭領,其依據是他們的眼神與手勢有著細微的差別。據說一般的小偷對其頭領都會在眼神中顯現出某種敬重之色,而頭領在眼神、手勢等方面則會顯現出某種權威。
因此,對談判過程中談判對手姿勢和動作的觀察、分析,是談判家獲得談判資訊、瞭解對手的一個極為重要的方法和手段。
在談判中,要善於察言觀色。伯明罕大學的艾文·格蘭特博士也說：“要留心橢圓形的笑容。”這是因為這種笑不是發自內心的,即皮笑肉不笑。手勢、動作等無聲語言傳遞資訊的這種方式,其資訊的發出者有時是難以控制的。
因為語言本身是人們有目的、有意識地發出的,而姿態和動作雖然人們也可以有意識地去控制它,但它們更多的是處在人們無意識之中,或是下意識之中進行的。這種無聲語言所傳遞出的資訊比用有聲的語言傳遞出的資訊更為敏感。
觀色重要,察言也一樣重要。不可輕視無聲的語言,但更要重視有聲語言。莫里斯說過：“要做一個善於辭令的人,只有一種辦法,就是學會聽人家說話。”
談判中的聽是談判家瞭解和把握對方的立場觀點的主要手段和途徑。只有在清楚地瞭解了對方立場和觀點的真實含義之後,才能正確提出己方的方針和對策。
看和聽並不是觀察判斷力的全部,關鍵在於對所見所聞的資訊做出正確、迅速的判斷。否則,視而不見、聽而不聞,亦起不到什麼效果。比如說,在法庭上,一個法官對他面前的律師或原告人、被告人眨一眨眼睛,皺一皺眉頭,都會使對方神經高度緊張。他們的大腦會立即高速運轉,對法官用動作和姿態傳遞的資訊做出分析、判斷和解釋。而實際上很可能是：這位法官大人眨一眨眼睛、皺一皺眉是因為風將一粒沙子吹進了眼睛,或者是他在審理案子時有這麼個習慣,並不傳遞什麼資訊。可見,對所見所聞的資訊做出分析和判斷具有很重要的意義。
2.靈活應變能力
善於應變、權宜通達、機動進取是談判家的必備能力。談判桌上,談判雙方為了各自利益展開唇槍舌劍、而每一方的利益又都十分具體,隨著雙方力量的變化和談判的進展,談判過程可能出現較大的變化,這時,如果談判人員抱殘守缺、墨守成規,那麼談判要麼陷入僵局,耽誤談判時機,要麼導致破裂,致使談判失敗。而談判家則善於因時、因地、因事隨機應變。
知識的淵博是隨機應變的前提。唯此,才能以不變應萬變,臨危不亂,鎮定自若。談判家不僅要具有良好的專業基礎知識,熟悉談判所涉及的有關專業方面的內容,對商務知識和有關法律有較深的瞭解,而且還需掌握豐富的、多方面的學識。有時,商務談判並不侷限於商務、技術、法律方面的內容,可能還涉及到其他方面,這就要求談判人員有多方面的知識來加以應付。
3.語言能力
談判貴在談,談判家必須能嫻熟地駕馭語言。得體的談判語言能一言九鼎,力重千鈞。從本質上說,談判就是談話的過程,它是由一系列的問答所構成的。談判雙方相互提出許多問題,彼此做出回答。提出一個問題,就等於一項請求；對一個問題的回答,實際上也是某種程度的讓步,或者為做出讓步提供機會。在問和答的過程中,使事情得以深入,使協議得以達成。
談判家也是一位出色的語言藝術家。談判畢竟不是打仗,競爭雖然激烈,卻不是你死我活的搏鬥。在談判桌上,為了盡力避免對抗,談判語言必須講究策略。沙烏地阿拉伯的石油大亨亞馬尼深諳這種談判藝術。有一位美國石油商曾經這樣敘述亞馬尼：“亞馬尼在談判時總是低聲細語,絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重複一個又一個問題,最後把你搞得筋疲力盡,不得不把自己的家當全都拱手讓出去。他是我打過交道最難對付的談判對手。”
4.心理承受能力
商務談判是語言的交鋒。按說,談判是對事不對人,然而,在這種語言的交鋒中,對手由於急躁或有意為難等原因,常常把談判由對事不對人引申為對事又對人,這時,談判家良好的心理承受能力就發揮了作用。
培根有句名言：“逆境中的美德就是忍耐。”談判中如果出現了困境或令人焦慮的事情,比方說,當談判對手面紅脖子粗時,如果己方亦滿腹牢騷、激動異常,很容易導致談判破裂。此時不妨忍耐一下,來個冷處理,讓對方先發洩一番,效果一定會好得多。當然,良好的心理承受能力不是一味地遷就,這是一種韌的戰鬥,是一種有理、有利、有節的反擊。
上述談判家所必備的種種能力並非與生俱來的,一個優秀的談判家,應該自覺地加強風度修養,使風度的魅力在談判桌上展示出神奇的力量。
5.取信於人是談判最高信條
談判是一個說服的過程,即運用各種技巧使對方改變初衷,心悅誠服地接受己方的意見。說服工作做得好,談判就容易達成一致性,很快會取得良好的結果。
人都有趨利避害的心理。在商務談判中,談判者最關心的問題是：接受對方的意見,能否為己方帶來利益？能帶來多大利益？如果你的說服工作不能為對方解開這個心中的疑團,便是失敗的。談判不是宗教信仰,只講奉獻,不講索取。說服工作必須能給對方開出一張光明的“保票”,使對方對接受你的意見定會獲利的光明前途深信不疑。