整合談判

整合式談判 zheng he shi tan pan (integrated negotiation)

是取得雙贏結果條件下的談判。這種談判的前提是假設至少有一種辦法可能達成雙贏的協議。整合式談判可採取多種方法，例如，有選擇地迴避一些次要問題，把主要的時間和精力集中於主要問題，又如，採用折衷方法，放棄一些利益而獲取更有價值的東西等等。

要使整合式談判取得成功，必須有態度基礎，行為基礎和資訊基礎。態度基礎是指要有誠意，願與對方共享資訊並坦率詢問具體問題。行為基礎是指要掌握熟練的談判技巧，對事不對人，不讓個人情緒影響談判，不過早作出判斷，根據客觀標準判斷可能達成的協議。資訊基礎是指要清楚瞭解談判雙方的利益焦點，最好的解決方案以及自己一方應作的努力。

整合式談判與分配式談判（即非贏即輸的談判）的主要區別如下表所示：

分配式談判與整合式談判的區別

談判特點 分配式談判 整合式談判

可能的資源 資源數量固定 資源數量可變

主要動機 我贏你輸 雙贏

主要興趣 相互對立 相互融合一致

關係的焦點 短期 長期