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  • 1 # dadazhu1

    個人認為做銷售最該看的幾本書:

    1、《銷售管理必讀12篇》

    2、《銷售中的心理學》(這兩本書對於銷售的闡釋非常的深刻)

    3、《銷售聖經》

    4、《銷售就是要搞定人》

    5、《成交決定一切》

    6、《怎樣贏銷》

    7、《影響力》

    8、《推銷與銷售管理(第7版)(工商管理經典譯叢·市場營銷系列)

    這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義,而成為一種生活方式,一種貫穿和滲透於各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常,但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源,但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略。

    銷售在日常生活中非常普遍,每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務,滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的,唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。

    第一:在不能瞭解客戶的真實問題時,儘量讓客戶說話

    多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,瞭解客戶的真實需求。

    第二:同意客戶的感受

    當客戶說完後,不要直接回答問題,要感性迴避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

    第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述

    “複述”一下客戶的具體異議,詳細瞭解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處儘量詳細的說明原因。

    第四:確認客戶問題,並且重複回答客戶疑問

    你要做的是重複你所聽到的話,這個叫做先跟,瞭解並且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以瞭解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

    第五:讓客戶瞭解自己異議背後的真正動機

    當客戶看到了背後的動機,銷售就可以從此處入手,想到並且說出客戶需要的價值,那麼彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。

    原則

    1.銷售技巧推銷的同時、要使這客戶成為你的朋友。

    2.任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。

    3.對於積極奮鬥的人而言、天下沒有不可能的事。

    4.越是難纏的準客戶、他的購買力也就越強。

    5.當你找不到路的時候、為什麼不去開闢一條?

    6.應該使準客戶感到、認識你是非常榮幸的。

    7.要不斷去認識新朋友,這是成功的基石。

    8.說話時,語氣要和緩、但態度一定要堅決。

    9.對推銷員而言、善於聽比善於辯更重要。

    10.成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標。

    11.只有不斷尋找機會的人、才會及時把握機會。

    12.不要躲避你所厭惡的人。

    13.忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓。

    14.過分的謹慎不能成大業。

    15.世事多變化,準客戶的情況也是一樣。

    16.推銷的成敗、與事前準備的功夫成正比。

    17.光明的未來都是從現在開始。

    18.失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

    19.慢慢了解客戶的消費心理,不要急於求成。

    20. 你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功。

    21.銷售隨機性很大、沒有一成不變的模式可去遵循。

    22.彼此時間都珍貴、爽快才不會浪費時間。

    23.整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。

    24.等客戶詞窮後、找出客戶弱點再出擊。

    25.在銷售過程中要講究技巧。

    26.有時沉默是金。

    27.技巧只能參考不能完全的照搬複製、要有自己的特色。

    28.營造輕鬆良好的談判氛圍不難,只要熱情、激情適度就可以了。

    29 適當為客戶進行換位思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。

    30 以退為進、最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。

    31 第一次銷售成交是靠產品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務的魅力。

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