銷售成交客戶,
一般分四步走:拉新、養熟、成交、裂變。
在第一次陌生拜訪客戶,主要是為了拉新。
也就是建立資料庫,有消費力且有潛在需求的,
才納入到我們的客戶資料庫中。
有需求沒錢的,再見;
有錢沒需求的,再見。
有錢有需求的,咱們來聊聊人生,談談理想。
第一次上門拜訪,不要一來就推銷產品,
只要讓客戶知道你是幹嘛的就行了。
主要的話題是:聊聊和客戶相關的,
比如當地的新聞、天氣,
打聽了解一些客戶相關的興趣愛好,
然後詢問下客戶當下相關的痛點(關於產品方面的)。
主要是瞭解客戶,
而不是讓客戶瞭解我們的產品,
如果客戶繁忙的話,遞個名片,
介紹下自己是誰,幹什麼的,讚美兩句顧客就走人。
走的時候留下個鉤子:
這次來的匆忙,下次過來預約下您,再來專程拜訪。
我們陌生拜訪,
一般不可能一次就能獲得客戶的信任,
因此前面2-3次都是為了熟悉彼此而做準備的。
因為客戶選擇你的產品,首先要信任你這個人,
除非你的產品是市場剛需壟斷型的,估計你也不用拜訪客戶了。
完成第一個階段拉新,建立好客戶資料庫之後。
那麼你會發現有的客戶錢多需求大,
有的客戶錢多需求小,
有的客戶錢少需求大,
有的客戶錢少需求少,
還有就是沒錢或者沒需求的。
如果是錢多需求大的,列為A級客戶;
錢少需求大的,列為B級客戶;
錢多需求小的,列為C級;
錢少需求少的,列為D級。
沒錢或者沒需求的,直接踢出客戶資料庫中。
在完成第一個階段後,重點是第二個階段養熟的過程了。
獲得客戶信任,只不過是最基本的。
開始根據客戶資料庫,定期對客戶進行拜訪溝通,
關於拜訪的頻次,按照ABCD來區分客戶的重要性,
來決定自己的時間和精力的投入,這才是成交的關鍵,
這個過程我們稱之為:給客戶洗腦。
現在是移動網際網路時代,
養熟的過程就是讓客戶充分認可我們的品牌、產品、個人。
我們先從品牌開始,不管你的品牌在市場佔有率怎麼樣,
能夠生存下來,一定有它的獨特優勢,
因此反覆和客戶塑造品牌形象非常重要。
可以透過品牌故事、公司佔有率、產值、規模、成功案例等,
來讓客戶認同我們的品牌是客戶的首選。
關於產品,最好的方式就是老客戶的評價了,
尤其是離他距離近的,或者是他熟悉的朋友或名人。
接下來就是讓客戶充分認可你了,
因此每次過去,個人形象非常重要,
瞭解並滿足客戶的興趣愛好,他自然會充分認可你。
在養熟到你認為客戶對你的品牌、產品和個人都很認可的時候,
接下來就是成交了。
成交最大的阻力,就是客戶心理潛在的擔憂,
因此這個階段的關鍵就是解除客戶的抗拒心理。
產品售後問題和價格問題,
通俗點就是後來用的出問題了怎麼辦?
買貴了怎麼辦?
因此要想讓解除客戶的抗拒心理,
也是從這兩方面出發:
1.零風險承諾,給客戶一個售後保障機制。
2.超值贈品,讓客戶感覺佔了大便宜,現在不買,就虧大了。
成交只是銷售的開始,
最後一個階段才是你成為頂級銷售的成功秘訣,
那就是利用老客戶去裂變了。
因為你開發一個新客戶,往往週期很長,費時費力。
但是如果讓老客戶給你介紹新客戶的話,
那麼成交起來,就事半功倍了。
每個人都有自己的圈子,客戶也有自己的圈子,
只要讓客戶在你的圈子裡,為你說好話,
那麼給你帶來的效果,比你自己去陌拜效果好上十倍、百倍。
因為每一個客戶的背後,可能隱藏著150個潛在客戶。
因此不管客戶最後買不買,都不要得罪客戶,
因為好事不出門,壞事傳千里,
他的能量夠強的話,能讓你在這個圈子混不下去。
裡面還有很多的銷售細節沒講透,
看完三件事:
銷售成交客戶,
一般分四步走:拉新、養熟、成交、裂變。
在第一次陌生拜訪客戶,主要是為了拉新。
也就是建立資料庫,有消費力且有潛在需求的,
才納入到我們的客戶資料庫中。
有需求沒錢的,再見;
有錢沒需求的,再見。
有錢有需求的,咱們來聊聊人生,談談理想。
第一次上門拜訪,不要一來就推銷產品,
只要讓客戶知道你是幹嘛的就行了。
主要的話題是:聊聊和客戶相關的,
比如當地的新聞、天氣,
打聽了解一些客戶相關的興趣愛好,
然後詢問下客戶當下相關的痛點(關於產品方面的)。
主要是瞭解客戶,
而不是讓客戶瞭解我們的產品,
如果客戶繁忙的話,遞個名片,
介紹下自己是誰,幹什麼的,讚美兩句顧客就走人。
走的時候留下個鉤子:
這次來的匆忙,下次過來預約下您,再來專程拜訪。
我們陌生拜訪,
一般不可能一次就能獲得客戶的信任,
因此前面2-3次都是為了熟悉彼此而做準備的。
因為客戶選擇你的產品,首先要信任你這個人,
除非你的產品是市場剛需壟斷型的,估計你也不用拜訪客戶了。
完成第一個階段拉新,建立好客戶資料庫之後。
那麼你會發現有的客戶錢多需求大,
有的客戶錢多需求小,
有的客戶錢少需求大,
有的客戶錢少需求少,
還有就是沒錢或者沒需求的。
如果是錢多需求大的,列為A級客戶;
錢少需求大的,列為B級客戶;
錢多需求小的,列為C級;
錢少需求少的,列為D級。
沒錢或者沒需求的,直接踢出客戶資料庫中。
在完成第一個階段後,重點是第二個階段養熟的過程了。
獲得客戶信任,只不過是最基本的。
開始根據客戶資料庫,定期對客戶進行拜訪溝通,
關於拜訪的頻次,按照ABCD來區分客戶的重要性,
來決定自己的時間和精力的投入,這才是成交的關鍵,
這個過程我們稱之為:給客戶洗腦。
現在是移動網際網路時代,
養熟的過程就是讓客戶充分認可我們的品牌、產品、個人。
我們先從品牌開始,不管你的品牌在市場佔有率怎麼樣,
能夠生存下來,一定有它的獨特優勢,
因此反覆和客戶塑造品牌形象非常重要。
可以透過品牌故事、公司佔有率、產值、規模、成功案例等,
來讓客戶認同我們的品牌是客戶的首選。
關於產品,最好的方式就是老客戶的評價了,
尤其是離他距離近的,或者是他熟悉的朋友或名人。
接下來就是讓客戶充分認可你了,
因此每次過去,個人形象非常重要,
瞭解並滿足客戶的興趣愛好,他自然會充分認可你。
在養熟到你認為客戶對你的品牌、產品和個人都很認可的時候,
接下來就是成交了。
成交最大的阻力,就是客戶心理潛在的擔憂,
因此這個階段的關鍵就是解除客戶的抗拒心理。
產品售後問題和價格問題,
通俗點就是後來用的出問題了怎麼辦?
買貴了怎麼辦?
因此要想讓解除客戶的抗拒心理,
也是從這兩方面出發:
1.零風險承諾,給客戶一個售後保障機制。
2.超值贈品,讓客戶感覺佔了大便宜,現在不買,就虧大了。
成交只是銷售的開始,
最後一個階段才是你成為頂級銷售的成功秘訣,
那就是利用老客戶去裂變了。
因為你開發一個新客戶,往往週期很長,費時費力。
但是如果讓老客戶給你介紹新客戶的話,
那麼成交起來,就事半功倍了。
每個人都有自己的圈子,客戶也有自己的圈子,
只要讓客戶在你的圈子裡,為你說好話,
那麼給你帶來的效果,比你自己去陌拜效果好上十倍、百倍。
因為每一個客戶的背後,可能隱藏著150個潛在客戶。
因此不管客戶最後買不買,都不要得罪客戶,
因為好事不出門,壞事傳千里,
他的能量夠強的話,能讓你在這個圈子混不下去。
裡面還有很多的銷售細節沒講透,
看完三件事: