2018年12月14日，360金融在美國上市，開啟了金融科技巨頭IPO的先河。背靠360集團，360金融是名副其實的網際網路巨頭系金融科技公司。不過，從成立時間看，360金融是一家成立兩年時間的新公司，於2016年7月被360金服孵化，2016年9月核心產品“360借條”才正式上線；2018年9月，360金融獨立拆分，12月便成功在納斯達克上市。
問題來了，在短短兩年時間內，360金融如何實現了從起步到上市的華麗轉身？快速增長的背後，給了市場什麼樣的啟發？不妨和我一起從招股說明書中找找答案。
某種意義上，2016年是消費金融的風口元年。風控層面，大資料技術逐步成熟，開始被廣泛接納與應用；模式層面，從業者們終於放棄了對場景的“偏執”，開始發力無場景的現金貸；市場情緒層面，隨著第三方支付、P2P等主流的網際網路金融業態遭遇嚴監管，消費金融成為吸引各方資源的香餑餑。
據艾瑞諮詢的測算顯示，2016年網際網路消費金融市場交易規模8695億元，同比增長269%，逼近萬億大關，風口已起。而360金融，於2016年成立，趕上了行業風口。
風口裡的競爭，規模約等於市場地位，而速度則是規模的保障。根據Oliver Wyman公司的分析統計，在有網際網路技術巨頭支援的線上信貸平臺裡，從2018年Q2放款額來看，360金融的業務規模在中國排名前五，螞蟻金服和微眾銀行位居前兩位。
360金融是消費金融領域的巨頭型玩家，定位於“連線借款使用者與金融合作夥伴的科技平臺”，旗下共有360借條、360小微貸和360分期三款產品，後面兩款產品於2018年9月上線，現階段，360借條是絕對的核心。從定位不難看出，360借條只是個平臺，意在對接借款使用者和金融合作夥伴，從貸款撮合量的資金渠道佔比看，以國有銀行和商業銀行居多。
背靠360集團這個網際網路流量巨頭（），360金融的高速增長似乎理所應當。不過，據招股說明書披露，截止2018年9月末，在640萬借款人使用者中，僅有22.7%來自於360渠道，使用者的大頭來自於體系外。
不過，360金融在招股書中也披露，拓寬獲客渠道是360金融未來重要戰略之一。他們目前已經與在應用商店、訂閱流量、搜尋引擎以及第三方市場等眾多渠道擁有領先市場份額的合作伙伴建立了穩固的合作關係，並且在使用者留存，二次轉化方面加大投入。截至2018年9月30日，平臺有8%左右的新使用者來自於現有使用者的推薦。
同時值得一提的是，雖然體系外使用者是360金融驅動營銷投入的主因，但據披露，受益於基於模型演算法的聯合獲客模式，自成立以來，360金融的外部渠道客戶轉化率高達54.2%，獲客效率仍舊值得同業學習。
此外，在不少傳統金融機構從業者看來，業務初期，穩健第一，未必認可這種費用驅動使用者增長的“激進”做法。不過，在我看來，在一個風口性業務裡，早期儘可能地獲取使用者才是真正穩健地做法，此時，快才是穩健，慢反而冒險。
就360金融而言，本可以背靠360集團這顆大樹穩步前進、一路躺贏，偏偏不惜虧損追求跨越式增長，便是這種網際網路策略打法的體現。不如此，怎麼取得季度撮合放款量前五的市場地位。
營收=客戶規模*轉化率*單客貢獻，使用者基礎達到一定規模，營收和利潤也就水到渠成。不過，在一般的商業模式中，轉化率取決於使用者意願，單客貢獻基本穩定；而在消費金融行業，轉化率和單客貢獻均取決於放貸機構的風險偏好。即隨著風控能力的提升，消費金融機構的風險偏好不斷下沉，從優質使用者向次優級使用者拓展，申貸透過率提升，表現為轉化率的快速上升，而次級使用者的貸款定價水平更高，則會帶來單客貢獻的提升。
所以，就消費金融機構而言，在發展過程中營收的增長一般會出現一個拐點，表現為營收的增速遠遠超過客戶規模甚至貸款發放規模的增速，背後的原因便是風險偏好的下沉，帶動使用者轉化率和單客貢獻雙雙提升，產生了乘數效應。
就360金融而言，這個拐點出現於2017年Q2，自2017年Q2起，360金融的營收增速開始遠遠高於貸款增速。
一般認為，風險偏好的下沉會帶來不良率的快速上升。不過依託360集團的資料優勢，360金融自主研發上線了Argus智慧風控、宇宙魔方定價引擎等人工智慧全流程科技平臺，受益於強大的風控能力，360金融的不良率水平並沒有顯著提升。
截止2018年9月末，時點餘額口徑的M3+逾期率為0.6%，在行業內仍然處於優秀的水平，較2017年末僅提升0.2個百分點。以vintage口徑來看，2016年Q3以來，各季度發放貸款的M3+逾期率均在1.8%以下，且2017年Q2以來發放的貸款，逾期率水平並未出現明顯上升跡象。
營收的快速增長和不良率水平處於低位，結果便是盈利能力的提升。據招股說明書，360金融已於2018年3季度扭虧為盈，當季實現淨利潤1.03億元；同時，2018年1-9月，實現經調整後利潤6069萬元。
360金融定位於連線借款使用者與金融合作夥伴的科技平臺，在開放平臺去擔保化的趨勢下，平臺提供客戶、持牌機構提供資金、雙方聯合建模進行智慧獲客和風控，持牌機構承擔最終風險。屆時，對360金融等平臺機構而言，只要處理好新增獲客成本與客戶價值貢獻之間的關係，就有望實現盈利的可持續增長。
自2018Q1以來，360金融的季度平均獲客成本逐步回落，2018Q3降至138元。此外，資料顯示，2018Q3共計269億貸款發放量中，重複借款使用者的貢獻達到58.80%。新客戶獲客成本的下降和老客戶貢獻的提升，對360金融而言，這是個不錯的訊號。
對開放平臺而言，流量與獲客是基礎，資料與風控則是最終保障。作為國內網路安全行業內的頭部選手，與其他場景型巨頭相比，360集團在資料和技術層面有著差異化優勢，這種優勢會進而轉化成360金融在風控層面的優勢。
據招股書透露，在Argus智慧風控引擎和宇宙魔方定價引擎兩類專有模型基礎上，未來360金融將繼續在全業務領域部署和應用人工智慧技術，以實現更精準和高效的獲客、更最佳化的風險管理和更高效的運營效能。
2018年12月14日，360金融在美國上市，開啟了金融科技巨頭IPO的先河。背靠360集團，360金融是名副其實的網際網路巨頭系金融科技公司。不過，從成立時間看，360金融是一家成立兩年時間的新公司，於2016年7月被360金服孵化，2016年9月核心產品“360借條”才正式上線；2018年9月，360金融獨立拆分，12月便成功在納斯達克上市。
問題來了，在短短兩年時間內，360金融如何實現了從起步到上市的華麗轉身？快速增長的背後，給了市場什麼樣的啟發？不妨和我一起從招股說明書中找找答案。
風口裡的競爭：快才是穩健，慢反而冒險某種意義上，2016年是消費金融的風口元年。風控層面，大資料技術逐步成熟，開始被廣泛接納與應用；模式層面，從業者們終於放棄了對場景的“偏執”，開始發力無場景的現金貸；市場情緒層面，隨著第三方支付、P2P等主流的網際網路金融業態遭遇嚴監管，消費金融成為吸引各方資源的香餑餑。
據艾瑞諮詢的測算顯示，2016年網際網路消費金融市場交易規模8695億元，同比增長269%，逼近萬億大關，風口已起。而360金融，於2016年成立，趕上了行業風口。
風口裡的競爭，規模約等於市場地位，而速度則是規模的保障。根據Oliver Wyman公司的分析統計，在有網際網路技術巨頭支援的線上信貸平臺裡，從2018年Q2放款額來看，360金融的業務規模在中國排名前五，螞蟻金服和微眾銀行位居前兩位。
360金融是消費金融領域的巨頭型玩家，定位於“連線借款使用者與金融合作夥伴的科技平臺”，旗下共有360借條、360小微貸和360分期三款產品，後面兩款產品於2018年9月上線，現階段，360借條是絕對的核心。從定位不難看出，360借條只是個平臺，意在對接借款使用者和金融合作夥伴，從貸款撮合量的資金渠道佔比看，以國有銀行和商業銀行居多。
背靠360集團這個網際網路流量巨頭（），360金融的高速增長似乎理所應當。不過，據招股說明書披露，截止2018年9月末，在640萬借款人使用者中，僅有22.7%來自於360渠道，使用者的大頭來自於體系外。
不過，360金融在招股書中也披露，拓寬獲客渠道是360金融未來重要戰略之一。他們目前已經與在應用商店、訂閱流量、搜尋引擎以及第三方市場等眾多渠道擁有領先市場份額的合作伙伴建立了穩固的合作關係，並且在使用者留存，二次轉化方面加大投入。截至2018年9月30日，平臺有8%左右的新使用者來自於現有使用者的推薦。
同時值得一提的是，雖然體系外使用者是360金融驅動營銷投入的主因，但據披露，受益於基於模型演算法的聯合獲客模式，自成立以來，360金融的外部渠道客戶轉化率高達54.2%，獲客效率仍舊值得同業學習。
此外，在不少傳統金融機構從業者看來，業務初期，穩健第一，未必認可這種費用驅動使用者增長的“激進”做法。不過，在我看來，在一個風口性業務裡，早期儘可能地獲取使用者才是真正穩健地做法，此時，快才是穩健，慢反而冒險。
就360金融而言，本可以背靠360集團這顆大樹穩步前進、一路躺贏，偏偏不惜虧損追求跨越式增長，便是這種網際網路策略打法的體現。不如此，怎麼取得季度撮合放款量前五的市場地位。
營收增長的秘密：風控驅動的使用者下沉營收=客戶規模*轉化率*單客貢獻，使用者基礎達到一定規模，營收和利潤也就水到渠成。不過，在一般的商業模式中，轉化率取決於使用者意願，單客貢獻基本穩定；而在消費金融行業，轉化率和單客貢獻均取決於放貸機構的風險偏好。即隨著風控能力的提升，消費金融機構的風險偏好不斷下沉，從優質使用者向次優級使用者拓展，申貸透過率提升，表現為轉化率的快速上升，而次級使用者的貸款定價水平更高，則會帶來單客貢獻的提升。
所以，就消費金融機構而言，在發展過程中營收的增長一般會出現一個拐點，表現為營收的增速遠遠超過客戶規模甚至貸款發放規模的增速，背後的原因便是風險偏好的下沉，帶動使用者轉化率和單客貢獻雙雙提升，產生了乘數效應。
就360金融而言，這個拐點出現於2017年Q2，自2017年Q2起，360金融的營收增速開始遠遠高於貸款增速。
一般認為，風險偏好的下沉會帶來不良率的快速上升。不過依託360集團的資料優勢，360金融自主研發上線了Argus智慧風控、宇宙魔方定價引擎等人工智慧全流程科技平臺，受益於強大的風控能力，360金融的不良率水平並沒有顯著提升。
截止2018年9月末，時點餘額口徑的M3+逾期率為0.6%，在行業內仍然處於優秀的水平，較2017年末僅提升0.2個百分點。以vintage口徑來看，2016年Q3以來，各季度發放貸款的M3+逾期率均在1.8%以下，且2017年Q2以來發放的貸款，逾期率水平並未出現明顯上升跡象。
營收的快速增長和不良率水平處於低位，結果便是盈利能力的提升。據招股說明書，360金融已於2018年3季度扭虧為盈，當季實現淨利潤1.03億元；同時，2018年1-9月，實現經調整後利潤6069萬元。
前景展望：獲客與風控驅動下的價值增長360金融定位於連線借款使用者與金融合作夥伴的科技平臺，在開放平臺去擔保化的趨勢下，平臺提供客戶、持牌機構提供資金、雙方聯合建模進行智慧獲客和風控，持牌機構承擔最終風險。屆時，對360金融等平臺機構而言，只要處理好新增獲客成本與客戶價值貢獻之間的關係，就有望實現盈利的可持續增長。
自2018Q1以來，360金融的季度平均獲客成本逐步回落，2018Q3降至138元。此外，資料顯示，2018Q3共計269億貸款發放量中，重複借款使用者的貢獻達到58.80%。新客戶獲客成本的下降和老客戶貢獻的提升，對360金融而言，這是個不錯的訊號。
對開放平臺而言，流量與獲客是基礎，資料與風控則是最終保障。作為國內網路安全行業內的頭部選手，與其他場景型巨頭相比，360集團在資料和技術層面有著差異化優勢，這種優勢會進而轉化成360金融在風控層面的優勢。
據招股書透露，在Argus智慧風控引擎和宇宙魔方定價引擎兩類專有模型基礎上，未來360金融將繼續在全業務領域部署和應用人工智慧技術，以實現更精準和高效的獲客、更最佳化的風險管理和更高效的運營效能。