就是察言、觀行、窺心。

就是尋找時機突破，靈活應對拒買。

一般來說，顧客有四種類，因應的溝通方式不同。

一、能言型：愛表現自己，身體語言豐富，要讓他坐在主角位置，這時，與別人的融洽度高，成交機率大。

二、親善型：友好，樸實。缺點是作決定慢，比較保守，宜先交友，不急於成交。

三、分析型：由於職業習慣，如：教師、律師、會計師。他們的分析能力強。要提供資料，有參考價值的資訊，讓他們分析中提升購買的願望。

四、控制型：較強的行動力，領導力，喜歡從大局層面看問題，對這類人，要準確充分，說話簡潔有條理，讓他發現問題。

洞察客戶的購買動機可更有效，更精準達至成交。

人的感情方面的購買動機是多方面的。

比如：為了愛而購買，

為了顯示成功而購買

為了模仿別人而購買（從眾心理）

由於擔憂（購買保險）

為了健康（運動用品，保健品）。

透過提問交流，可掌握顧客的購買動機。順勢而為。

洞察顧客，反照自己。顧客是銷售人員的一面鏡子。通常，顧客擔心的問題最關心的事情可能在談話中出現，就要考驗你的洞察力，能夠及時領會有效應對。