外貿人的職業生涯。
好像不止一次有人問：當外貿有沒有入錯行了？妹紙，誰說得準你嫁得好不好呀？
我又不是神棍。
二，三十年職涯，混得如何要看天時地利人和。我唯一能告訴你的是──外貿興國。
你的勞動是神聖的。建橋拆橋的ＧＤＰ不能跟你苦逼跟蹤得來的那批出口貨產生的ＧＤＰ混為一談。因為你的連夜加班，工廠才有足夠的訂單，去保障民工在春節時有錢為在家兩老添點什麼的。
誇張了？的確有點。但又何妨？
ＭBA教授說，最能策動員工的，不是金錢，而是＂使命感＂。
聽來有點扯但管理學說的確如是說，而我亦相信是有其道理的。我自己便是一個好例子了。總覺得人生在世要做點什麼的，老了才有故事說給娃兒聽。少年擇業，沒有任何標準答案，都是靠自己摸索的。但反正要做要苦逼，倒不如讓自己相信自己工作的價值，看到頭上的一片藍天。
好了回到起點－－大學。大部份我認識的外貿員都有一個共通點－英文專業。那就是說穿了，除了英文之外，啥也沒學。（其實我到現在還不明白，四年大學，只學英文，這個安排合理嗎？）
讓我來猜猜你的故事：中學的時侯家人以入＂外國語中學＂為榮，大學時死去活來就去背些文法句子結構啥的。累得半死，活動沒參加也沒好好談戀愛，就為了拿個二甲榮譽畢業。結果出來找工作時才發現那張紙其實沒什麼用。拚爹，拚關係比什麼都重要。本來想投某５００強的發現原來不是你去選它，而是它去選擇你。幾次投職沒有迴音於是心灰意冷就入了某某外貿公司──因為工作要求說要懂英文...而恰巧我會，所以就去了。我猜對了多少？
好了，入了職為發現自己真的很渺小。別說工作必須的新知識，就連很有自信的英文，也原來只學會了皮毛。跟老外打個電話好像天要掉下來一樣。工作有困難，全公司上下就沒一人能提點一下。不是不懂，就是不教。幸好網上除了蒼老師之外原來還有毅冰老師，解答了不少困難。幾個月後，客戶總算有一個半個了，工作環境也熟悉了。時光消逝不再是菜鳥了可是卻不知路漫漫如何走下去。
好了，以上基本上是我所瞭解的主流情況。不用急著說你不是這樣。反正不是重點。以下我們看看路，外貿人的路，可以如何走下去。
從大方向看，一般就兩個選擇（當然，你可以選擇突然出家當和尚或相夫教子去。這裡我是說職業生涯）：
Ａ：行業專家
Ｂ：銷售專家
而從職業方向看，又可以有以下幾個可能性：
１． 海外市場總監
２． ＳＯＨＯ
３． 當採購
４． 其他
成為行業專家,這是最自然不過的事。每年每月都在做同一樣的事，幾年下來你一定對你的行業有充分的瞭解。
你該上知客戶市場形態（如美國市場要有什麼認證，或誰是德國市場的零售老大...之類）;
下懂供應鏈細節（如某電池的主要產地在深圳和常洲兩地，各有什麼特點。瞭解自己供應的成本，懂得報價）。
既會點行業相關技術（例如表面處理的選擇與工序），也熟知行業大部份專有名詞的中英說法。
具備這些外在條件後，再加上正確心態，你已經大概叫得上＂專業＂二字了。老闆開始離不開你，客戶開始依賴，信任你。你的自信心也大起來，這算是一個階段。你已經是＂行業專家＂了。
可是，人多了選擇，反而會變得複雜。你開始會想，天天干得死去活來為了誰？自己？公司？於是開始反思投入與回報問題。
聰明的老闆看出你的心思了。他開始考慮，要你，還是防你。到了某個臨界點，你們就得正面溝通一下。你開天殺價，他落地還錢。好不容易大家找到共識，又變回生死之交了。老闆正愁有兵無將，你來得正好。於是就給你找個小辦公室，印一張新名片，給你幾個菜鳥和一兩個和你差不多同期進公司但表現一般的老鳥。你就上吧！
以上是最佳勞模的理想出路。碰到野心不大的工作狂真是外貿老闆之福。可是總有不甘寂寞的人，願意折騰去過另一種生活。
SOHO
常碰到年青人問這個：我畢業後轉了幾份工作，會太多嗎？HR專家回答說：小朋友，乖啊，好好用功別四處跑啊。老闆們都不愛這樣的孩子啊～
事實上，作為老闆，我也很同意。看到這種同學總會有點戒心。怕浪費時間在小Ｐ孩身上教了東西就跑了。
可是，回顧一下自己的路，我不就是因為經歷過不同的工作，才練成今天的我嗎？在我那年頭，”Management Trainee”是一個很多畢業生爭入的工作。大公司招一些＂尖子＂（我看大公司，特別是銀行，更多是拚爹）回去然後在不同部門打雜，目的就是為了吸收不同的經驗。當年我就自我安慰說我如果多打幾份工不就一樣了嗎？
關於多轉工是不是好事這一點，我沒有答案，也相信沒人能給你答案，除了你自己。多打不同的工，對外貿人更直接的好處，是多接觸新產品和客戶。你雖然沒有專注的行業(Industry)，卻有專注的銷售職業(Career)。
想想以下幾點：
1賣不同產品會有不同技巧。溶匯貫通，學以致用，十年八年後你會很厲害。2就算公司如何防你，你一定會有機會接觸客戶的。好好善用ＳＮＳ，和客人保持關係，幾年下來，那些都是你創業的資本。3很多客戶是買多種產品的。舉例：我買門鎖同時也買水龍頭。由於生產配套不盡相同所以一般不會在同一供貨商找到（就算真有，我也會懷疑它的成本效率）。我在買你公司產品的同時，可能也會需要其他的。多行業，多產品供應的業務員，就算你沒有直接去賣，也一定是對你客戶的一種額外價值！4要注意你跟公司所籤的合同。偷客，搶客等行為我是絕不認同的，應以法律為底線。
SOHO講求單兵能力。你必須同時是行業專家和銷售大王。你的定位也很重要。你可以跟工廠合作（必須關係夠鐵），拿著工廠的名片去見客；你也可以表明中間人的立場，在中間提供真正有價值的服務賺取提成。
SOHO時間自由，可攻可守，但有兩個先決條件：你必須是精英，也必須先解決你的生計問題。你自己看著辦吧。
我一直認為，SOHO間是有很大的合作空間的。不同的專家加起來力量很大。有機會談談如何合作抱團之類。
採購
前陣子看到一熱帖，說某一外貿女如何變身成為客人。貌似大家都對此很感興趣。事實上也的確是不錯的－有什麼比有人願意花錢請你去當客人要好呢？
我每次跟人說我當採購，而且是500強採購，大慨有三分一的人會說這是難得的肥缺。每次我都覺得有口難言。不是哥的節操如何好，而是不合經濟原則。今天就等我趁機解釋一下。這八個字：小廟不進，大廟不收。盡在不言中。
老外對在華採購員的要求我可以說是非常瞭解。以下我列舉一下的關鍵詞：
忠心，執行力，觀察力，報告能力，語言能力。
有看到專業要求嗎？沒有！會談判，會檢廠，會產品，會管專案固然更好，但這都不是必須的，特別是小公司，沒多少錢，幾個吊Ｃ老外就花得起錢請個小妹跟跟單而已。所以，我相信這種跟單小妹的市場需求是很大的。有志者可考慮往這方向走走。
怎樣走？得先找對公司。５個人左右的外國貿易公司是很好的目標。他們在中國有兩三個供貨商，自己管不來，時差，英文等等都是很基本又實在的問題。有個人在這邊跑跑，報告一下情況，老外來時有人安排一下行程，做做翻譯，何樂而不為？方法也不怎麼特別。平時也不用怎樣對待，就跟正常客人一樣，保持應有的禮貌與尊重。跟這類公司負責管中國事務的人保持一定關係，日久見人心，有心的客戶會觀察你的為人，對你有信心了後，將來有招聘打算時能想起你，你就算是成功了。
作為這行業的老手，我必須提醒各位，採購不是一個太值得年青人加入的行業。最主要原因是大部份公司對採購這一專業的認知和定位問題。
國內企業小舅子管採購就更不用說了，就在國外，採購在大多數公司會被定位為＂成本中心＂(Cost center)而不是盈利中心(profit center)。簡單點說，採購在公司內是陪跑的。把事業部門(business unit)侍候得好好的，就是你最大的責任了。對於這個的看法應該是因人而異吧。反正對我來說這是沒趣的。
其實採購能做的事可以有很多，管好公司的成本低線，引入高效優質供貨商可其重要！今日，中國網商百花齊放，可惜就沒幾人真心關心這個重要的綱位。希望有朝一日採購這專業能有更多人瞭解，尊重。希望再過十年後談起採購人們不再只覺得是個肥缺。
其他？
當然有其他。業務猿的可能性是很大的。給你打打雞血──大部份的CEO都是業務員出身的。熟知自身企業的強項優劣，跟客戶也得最近，外部資源強大....都是很好的條件。何必限制自己的可能性呢？這裡我就不舉例了。
一句老話，年青人不要怕吃虧，好事自然會找上你的。
彩蛋：
外貿人的職業生涯。
好像不止一次有人問：當外貿有沒有入錯行了？妹紙，誰說得準你嫁得好不好呀？
我又不是神棍。
二，三十年職涯，混得如何要看天時地利人和。我唯一能告訴你的是──外貿興國。
你的勞動是神聖的。建橋拆橋的ＧＤＰ不能跟你苦逼跟蹤得來的那批出口貨產生的ＧＤＰ混為一談。因為你的連夜加班，工廠才有足夠的訂單，去保障民工在春節時有錢為在家兩老添點什麼的。
誇張了？的確有點。但又何妨？
ＭBA教授說，最能策動員工的，不是金錢，而是＂使命感＂。
聽來有點扯但管理學說的確如是說，而我亦相信是有其道理的。我自己便是一個好例子了。總覺得人生在世要做點什麼的，老了才有故事說給娃兒聽。少年擇業，沒有任何標準答案，都是靠自己摸索的。但反正要做要苦逼，倒不如讓自己相信自己工作的價值，看到頭上的一片藍天。
好了回到起點－－大學。大部份我認識的外貿員都有一個共通點－英文專業。那就是說穿了，除了英文之外，啥也沒學。（其實我到現在還不明白，四年大學，只學英文，這個安排合理嗎？）
讓我來猜猜你的故事：中學的時侯家人以入＂外國語中學＂為榮，大學時死去活來就去背些文法句子結構啥的。累得半死，活動沒參加也沒好好談戀愛，就為了拿個二甲榮譽畢業。結果出來找工作時才發現那張紙其實沒什麼用。拚爹，拚關係比什麼都重要。本來想投某５００強的發現原來不是你去選它，而是它去選擇你。幾次投職沒有迴音於是心灰意冷就入了某某外貿公司──因為工作要求說要懂英文...而恰巧我會，所以就去了。我猜對了多少？
好了，入了職為發現自己真的很渺小。別說工作必須的新知識，就連很有自信的英文，也原來只學會了皮毛。跟老外打個電話好像天要掉下來一樣。工作有困難，全公司上下就沒一人能提點一下。不是不懂，就是不教。幸好網上除了蒼老師之外原來還有毅冰老師，解答了不少困難。幾個月後，客戶總算有一個半個了，工作環境也熟悉了。時光消逝不再是菜鳥了可是卻不知路漫漫如何走下去。
好了，以上基本上是我所瞭解的主流情況。不用急著說你不是這樣。反正不是重點。以下我們看看路，外貿人的路，可以如何走下去。
從大方向看，一般就兩個選擇（當然，你可以選擇突然出家當和尚或相夫教子去。這裡我是說職業生涯）：
Ａ：行業專家
Ｂ：銷售專家
而從職業方向看，又可以有以下幾個可能性：
１． 海外市場總監
２． ＳＯＨＯ
３． 當採購
４． 其他
成為行業專家,這是最自然不過的事。每年每月都在做同一樣的事，幾年下來你一定對你的行業有充分的瞭解。
你該上知客戶市場形態（如美國市場要有什麼認證，或誰是德國市場的零售老大...之類）;
下懂供應鏈細節（如某電池的主要產地在深圳和常洲兩地，各有什麼特點。瞭解自己供應的成本，懂得報價）。
既會點行業相關技術（例如表面處理的選擇與工序），也熟知行業大部份專有名詞的中英說法。
具備這些外在條件後，再加上正確心態，你已經大概叫得上＂專業＂二字了。老闆開始離不開你，客戶開始依賴，信任你。你的自信心也大起來，這算是一個階段。你已經是＂行業專家＂了。
可是，人多了選擇，反而會變得複雜。你開始會想，天天干得死去活來為了誰？自己？公司？於是開始反思投入與回報問題。
聰明的老闆看出你的心思了。他開始考慮，要你，還是防你。到了某個臨界點，你們就得正面溝通一下。你開天殺價，他落地還錢。好不容易大家找到共識，又變回生死之交了。老闆正愁有兵無將，你來得正好。於是就給你找個小辦公室，印一張新名片，給你幾個菜鳥和一兩個和你差不多同期進公司但表現一般的老鳥。你就上吧！
以上是最佳勞模的理想出路。碰到野心不大的工作狂真是外貿老闆之福。可是總有不甘寂寞的人，願意折騰去過另一種生活。
SOHO
常碰到年青人問這個：我畢業後轉了幾份工作，會太多嗎？HR專家回答說：小朋友，乖啊，好好用功別四處跑啊。老闆們都不愛這樣的孩子啊～
事實上，作為老闆，我也很同意。看到這種同學總會有點戒心。怕浪費時間在小Ｐ孩身上教了東西就跑了。
可是，回顧一下自己的路，我不就是因為經歷過不同的工作，才練成今天的我嗎？在我那年頭，”Management Trainee”是一個很多畢業生爭入的工作。大公司招一些＂尖子＂（我看大公司，特別是銀行，更多是拚爹）回去然後在不同部門打雜，目的就是為了吸收不同的經驗。當年我就自我安慰說我如果多打幾份工不就一樣了嗎？
關於多轉工是不是好事這一點，我沒有答案，也相信沒人能給你答案，除了你自己。多打不同的工，對外貿人更直接的好處，是多接觸新產品和客戶。你雖然沒有專注的行業(Industry)，卻有專注的銷售職業(Career)。
想想以下幾點：
1賣不同產品會有不同技巧。溶匯貫通，學以致用，十年八年後你會很厲害。2就算公司如何防你，你一定會有機會接觸客戶的。好好善用ＳＮＳ，和客人保持關係，幾年下來，那些都是你創業的資本。3很多客戶是買多種產品的。舉例：我買門鎖同時也買水龍頭。由於生產配套不盡相同所以一般不會在同一供貨商找到（就算真有，我也會懷疑它的成本效率）。我在買你公司產品的同時，可能也會需要其他的。多行業，多產品供應的業務員，就算你沒有直接去賣，也一定是對你客戶的一種額外價值！4要注意你跟公司所籤的合同。偷客，搶客等行為我是絕不認同的，應以法律為底線。
SOHO講求單兵能力。你必須同時是行業專家和銷售大王。你的定位也很重要。你可以跟工廠合作（必須關係夠鐵），拿著工廠的名片去見客；你也可以表明中間人的立場，在中間提供真正有價值的服務賺取提成。
SOHO時間自由，可攻可守，但有兩個先決條件：你必須是精英，也必須先解決你的生計問題。你自己看著辦吧。
我一直認為，SOHO間是有很大的合作空間的。不同的專家加起來力量很大。有機會談談如何合作抱團之類。
採購
前陣子看到一熱帖，說某一外貿女如何變身成為客人。貌似大家都對此很感興趣。事實上也的確是不錯的－有什麼比有人願意花錢請你去當客人要好呢？
我每次跟人說我當採購，而且是500強採購，大慨有三分一的人會說這是難得的肥缺。每次我都覺得有口難言。不是哥的節操如何好，而是不合經濟原則。今天就等我趁機解釋一下。這八個字：小廟不進，大廟不收。盡在不言中。
老外對在華採購員的要求我可以說是非常瞭解。以下我列舉一下的關鍵詞：
忠心，執行力，觀察力，報告能力，語言能力。
有看到專業要求嗎？沒有！會談判，會檢廠，會產品，會管專案固然更好，但這都不是必須的，特別是小公司，沒多少錢，幾個吊Ｃ老外就花得起錢請個小妹跟跟單而已。所以，我相信這種跟單小妹的市場需求是很大的。有志者可考慮往這方向走走。
怎樣走？得先找對公司。５個人左右的外國貿易公司是很好的目標。他們在中國有兩三個供貨商，自己管不來，時差，英文等等都是很基本又實在的問題。有個人在這邊跑跑，報告一下情況，老外來時有人安排一下行程，做做翻譯，何樂而不為？方法也不怎麼特別。平時也不用怎樣對待，就跟正常客人一樣，保持應有的禮貌與尊重。跟這類公司負責管中國事務的人保持一定關係，日久見人心，有心的客戶會觀察你的為人，對你有信心了後，將來有招聘打算時能想起你，你就算是成功了。
作為這行業的老手，我必須提醒各位，採購不是一個太值得年青人加入的行業。最主要原因是大部份公司對採購這一專業的認知和定位問題。
國內企業小舅子管採購就更不用說了，就在國外，採購在大多數公司會被定位為＂成本中心＂(Cost center)而不是盈利中心(profit center)。簡單點說，採購在公司內是陪跑的。把事業部門(business unit)侍候得好好的，就是你最大的責任了。對於這個的看法應該是因人而異吧。反正對我來說這是沒趣的。
其實採購能做的事可以有很多，管好公司的成本低線，引入高效優質供貨商可其重要！今日，中國網商百花齊放，可惜就沒幾人真心關心這個重要的綱位。希望有朝一日採購這專業能有更多人瞭解，尊重。希望再過十年後談起採購人們不再只覺得是個肥缺。
其他？
當然有其他。業務猿的可能性是很大的。給你打打雞血──大部份的CEO都是業務員出身的。熟知自身企業的強項優劣，跟客戶也得最近，外部資源強大....都是很好的條件。何必限制自己的可能性呢？這裡我就不舉例了。
一句老話，年青人不要怕吃虧，好事自然會找上你的。
彩蛋：