-
1 # 使用者7899057643895
-
2 # 四章哥
分銷渠道的職能與型別
(一)分銷渠道的含義
市場營銷渠道(Marketing channels)--配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有組織和個人。
分銷渠道(Distribution channels) --某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有組織和個人。
(二)分銷渠道的職能
1、研究
2、促銷
3、接洽
4、配合
5、談判
6、物流
7、融資
8、風險承擔
分銷渠道的型別
分銷渠道的層次
在產品從生產者轉移到消費者的過程中，任何一個對產品擁有所有權或負有推銷責任的機構，就叫做一個渠道層次。
分為:
直接渠道與間接渠道
長渠道與短渠道
分銷渠道的寬度
分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種型別中間商數目的多少。
密集分銷(Intensive distribution)
選擇分銷(Selective distribution)
獨家分銷(Exclusive distribution)
分銷渠道策略
影響分銷渠道設計的因素
顧客特性
產品特性
企業特性
中間商特性
競爭特性
環境特性
分銷渠道的設計
確定渠道目標與限制
明確各種渠道交替方案
評估各種渠道交替方案
分銷渠道管理
選擇渠道成員
培訓渠道成員
激勵渠道成員
評估渠道成員
調整渠道成員
竄貨現象及其整治
竄貨是指經銷商置經銷協議和製造商長期利益於不顧而進行的產品跨地區降價銷售。
產生竄貨的原因主要有:
某些地區市場供應飽和;
廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上;
企業在資金、人力等方面的不足，造成不同區域之間渠道發展的不平衡;
企業給予渠道的優惠政策各不相同;
運輸成本不同而引起竄貨。
竄貨的整治:
簽訂不竄貨亂價協議
外包裝區域差異化
發貨車統一備案，統一簽發控制運貨單
建立科學的地區內部分割槽業務管理制度
五、批發商與零售商
(一)批發商的含義與型別
批發是指一切將物品或服務銷售給為了轉賣或者商業用途而進行購買的人的活動。
(二)零售商店的型別
零售是指所有向最終消費者直接銷售產品和服務，用於個人及非商業性用途的活動。
(三)無門市零售形式
直接市場營銷
直接銷售
自動售貨
購物服務公司
六、物流策略
(一)物流的含義與職能
所謂物流，是指透過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。
物流的職能，就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造地點效用。包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝、資訊傳播及規劃生產水平和存貨水平。
(二)物流的目標
物流的一項基本產出就是對顧客服務的水平。
企業一般根據競爭者的現行顧客服務水平來確定自己的顧客服務水平，應考慮整個物流系統的總成本，而不是個別成本;從整個物流系統考慮制定物流策略，而不是各個職能部門。
合理的物流目標是:透過有效的選擇，適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本，對產品進行適時適地的傳送。
(三)物流的規劃與管理
D=T+FW+VW+S
物流系統的選擇
單一工廠，單一市場
單一工廠，多個市場
多個工廠，多個市場
(四)物流現代化
物流現代化需要以下技術的支撐:
條形碼
電子貨幣
電子收款機
電子資料交換
回覆列表
分銷渠道的職能與型別
（一）分銷渠道的含義
市場營銷渠道（Marketing channels）——配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有組織和個人。
分銷渠道（Distribution channels） ——某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有組織和個人。
（二）分銷渠道的職能
1、研究
2、促銷
3、接洽
4、配合
5、談判
6、物流
7、融資
8、風險承擔
分銷渠道的型別
分銷渠道的層次
在產品從生產者轉移到消費者的過程中，任何一個對產品擁有所有權或負有推銷責任的機構，就叫做一個渠道層次。
分為：
直接渠道與間接渠道
長渠道與短渠道
分銷渠道的寬度
分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種型別中間商數目的多少。
密集分銷（Intensive distribution）
選擇分銷（Selective distribution）
獨家分銷（Exclusive distribution）
分銷渠道策略
影響分銷渠道設計的因素
顧客特性
產品特性
企業特性
中間商特性
競爭特性
環境特性
分銷渠道的設計
確定渠道目標與限制
明確各種渠道交替方案
評估各種渠道交替方案
分銷渠道管理
選擇渠道成員
培訓渠道成員
激勵渠道成員
評估渠道成員
調整渠道成員
竄貨現象及其整治
竄貨是指經銷商置經銷協議和製造商長期利益於不顧而進行的產品跨地區降價銷售。
產生竄貨的原因主要有：
某些地區市場供應飽和；
廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上；
企業在資金、人力等方面的不足，造成不同區域之間渠道發展的不平衡；
企業給予渠道的優惠政策各不相同；
運輸成本不同而引起竄貨。
竄貨的整治：
簽訂不竄貨亂價協議
外包裝區域差異化
發貨車統一備案，統一簽發控制運貨單
建立科學的地區內部分割槽業務管理制度
五、批發商與零售商
（一）批發商的含義與型別
批發是指一切將物品或服務銷售給為了轉賣或者商業用途而進行購買的人的活動。
（二）零售商店的型別
零售是指所有向最終消費者直接銷售產品和服務，用於個人及非商業性用途的活動。
（三）無門市零售形式
直接市場營銷
直接銷售
自動售貨
購物服務公司
六、物流策略
（一）物流的含義與職能
所謂物流，是指透過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。
物流的職能，就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造地點效用。包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝、資訊傳播及規劃生產水平和存貨水平。
（二）物流的目標
物流的一項基本產出就是對顧客服務的水平。
企業一般根據競爭者的現行顧客服務水平來確定自己的顧客服務水平，應考慮整個物流系統的總成本，而不是個別成本；從整個物流系統考慮制定物流策略，而不是各個職能部門。
合理的物流目標是：透過有效的選擇，適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本，對產品進行適時適地的傳送。
（三）物流的規劃與管理
D＝T＋FW＋VW＋S
物流系統的選擇
單一工廠，單一市場
單一工廠，多個市場
多個工廠，多個市場
（四）物流現代化
物流現代化需要以下技術的支撐：
條形碼
電子貨幣
電子收款機
電子資料交換