我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由於懼怕而談判。"你認為約翰 · 肯尼迪說這番話時想的是什麼？你在談判中是否曾經有過懼怕的感覺？談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什麼恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由於不確定的感覺而被毀掉。

　　 如果你知道了在談判前、談判中和談判後需要了解什麼和應該怎麼做後，你就知道了如何扮演上述這些角色。

　　 調查研究和計劃

　　 認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。

　　 瞭解每次談判前都應該調查研究的3個方面。

　　 瞭解在特定的情景中可能影響談判的環境因素。

　　 排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。

　　 展示

　　 認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。

　　 根據STAR模式，選出有效地組織展示的要點。

　　 選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。

　　 明確成功地進行展示的方法。

　　 討價還價

　　 認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。

　　 排列主動採取討價還價立場需要遵循的步驟。

　　 瞭解談判中使用的強迫型和說服型的方法。

　　 明確關於做出讓步的公認的指導原則。

　　 簽署協議和取勝

　　 認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。

　　 識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的訊號。

　　 瞭解構成一個有效協議的關鍵要素。

　　 瞭解如何評價談判的各個方面。