以往，人們通常將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風格。其中，軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以為達成協議而讓步，儘量避免衝突，總是希望透過談判簽訂一個皆大歡喜的協議，或者至少能夠簽訂一個滿足彼此基本利益的協議而不至於空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看做一場意志力的競爭，認為在這種競爭中，立場越強硬的一方最後獲得的收益也會越多。硬式風格的談判者往往更多地關注如何維護自身的立場、抬高和加強自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對方。　　根據榮格•費舍爾的觀點，這兩種談判風格都是錯誤的，正確的應該是所謂的原則式談判風格。與軟式談判相比，原則式談判也注意與對方保持良好的關係，但是並不像軟式談判那樣只強調雙方的關係而忽視利益的公平。與硬式談判相比，原則式談判主張注重調和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。因此，原則式談判既不是軟式談判，也不是硬式談判，介於兩者之間。根據原則式談判的思路，費舍爾對談判過程的關鍵要素重新進行了詮釋，並提出處理這些問題的基本原則。例如：　　⑴人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區別開。　　⑵利益：談判者應關注雙方實質性的利益，而不是表面的立場。　　⑶方案：為了共同的利益，談判者要努力創造各種可供選擇的解決方案。　　⑷標準：如果遇到利益衝突，談判者應該採用客觀標準來衡量彼此的利益範圍。　　原則式談判是一種既注重理性又注重感情，既關心利益也關心關係的談判風格，在談判活動中的應用範圍很廣泛。實踐證明，這種談判風格達成的協議，在履行過程中比較順利，毀約、索賠的情況也比較少。當然，原則式談判也有其應用範圍。首先，它要求談判雙方能夠仔細地在衝突性立場的背後努力尋求共同的利益；其次，談判雙方處於平等的地位，沒有咄咄逼人的優勢，也沒有軟弱無力的退讓