銷售成交客戶，
一般分四步走：拉新、養熟、成交、裂變。
在第一次陌生拜訪客戶，主要是為了拉新。
也就是建立資料庫，有消費力且有潛在需求的，
才納入到我們的客戶資料庫中。
有需求沒錢的，再見；
有錢沒需求的，再見。
有錢有需求的，咱們來聊聊人生，談談理想。
第一次上門拜訪，不要一來就推銷產品，
只要讓客戶知道你是幹嘛的就行了。
主要的話題是：聊聊和客戶相關的，
比如當地的新聞、天氣，
打聽了解一些客戶相關的興趣愛好，
然後詢問下客戶當下相關的痛點（關於產品方面的）。
主要是瞭解客戶，
而不是讓客戶瞭解我們的產品，
如果客戶繁忙的話，遞個名片，
介紹下自己是誰，幹什麼的，讚美兩句顧客就走人。
走的時候留下個鉤子：
這次來的匆忙，下次過來預約下您，再來專程拜訪。
我們陌生拜訪，
一般不可能一次就能獲得客戶的信任，
因此前面2-3次都是為了熟悉彼此而做準備的。
因為客戶選擇你的產品，首先要信任你這個人，
除非你的產品是市場剛需壟斷型的，估計你也不用拜訪客戶了。
完成第一個階段拉新，建立好客戶資料庫之後。
那麼你會發現有的客戶錢多需求大，
有的客戶錢多需求小，
有的客戶錢少需求大，
有的客戶錢少需求少，
還有就是沒錢或者沒需求的。
如果是錢多需求大的，列為A級客戶；
錢少需求大的，列為B級客戶；
錢多需求小的，列為C級；
錢少需求少的，列為D級。
沒錢或者沒需求的，直接踢出客戶資料庫中。
在完成第一個階段後，重點是第二個階段養熟的過程了。
獲得客戶信任，只不過是最基本的。
開始根據客戶資料庫，定期對客戶進行拜訪溝通，
關於拜訪的頻次，按照ABCD來區分客戶的重要性，
來決定自己的時間和精力的投入，這才是成交的關鍵，
這個過程我們稱之為：給客戶洗腦。
現在是移動網際網路時代，
養熟的過程就是讓客戶充分認可我們的品牌、產品、個人。
我們先從品牌開始，不管你的品牌在市場佔有率怎麼樣，
能夠生存下來，一定有它的獨特優勢，
因此反覆和客戶塑造品牌形象非常重要。
可以透過品牌故事、公司佔有率、產值、規模、成功案例等，
來讓客戶認同我們的品牌是客戶的首選。
關於產品，最好的方式就是老客戶的評價了，
尤其是離他距離近的，或者是他熟悉的朋友或名人。
接下來就是讓客戶充分認可你了，
因此每次過去，個人形象非常重要，
瞭解並滿足客戶的興趣愛好，他自然會充分認可你。
在養熟到你認為客戶對你的品牌、產品和個人都很認可的時候，
接下來就是成交了。
成交最大的阻力，就是客戶心理潛在的擔憂，
因此這個階段的關鍵就是解除客戶的抗拒心理。
產品售後問題和價格問題，
通俗點就是後來用的出問題了怎麼辦？
買貴了怎麼辦？
因此要想讓解除客戶的抗拒心理，
也是從這兩方面出發：
1.零風險承諾，給客戶一個售後保障機制。
2.超值贈品，讓客戶感覺佔了大便宜，現在不買，就虧大了。
成交只是銷售的開始，
最後一個階段才是你成為頂級銷售的成功秘訣，
那就是利用老客戶去裂變了。
因為你開發一個新客戶，往往週期很長，費時費力。
但是如果讓老客戶給你介紹新客戶的話，
那麼成交起來，就事半功倍了。
每個人都有自己的圈子，客戶也有自己的圈子，
只要讓客戶在你的圈子裡，為你說好話，
那麼給你帶來的效果，比你自己去陌拜效果好上十倍、百倍。
因為每一個客戶的背後，可能隱藏著150個潛在客戶。
因此不管客戶最後買不買，都不要得罪客戶，
因為好事不出門，壞事傳千里，
他的能量夠強的話，能讓你在這個圈子混不下去。
裡面還有很多的銷售細節沒講透，
看完三件事：
銷售成交客戶，
一般分四步走：拉新、養熟、成交、裂變。
在第一次陌生拜訪客戶，主要是為了拉新。
也就是建立資料庫，有消費力且有潛在需求的，
才納入到我們的客戶資料庫中。
有需求沒錢的，再見；
有錢沒需求的，再見。
有錢有需求的，咱們來聊聊人生，談談理想。
第一次上門拜訪，不要一來就推銷產品，
只要讓客戶知道你是幹嘛的就行了。
主要的話題是：聊聊和客戶相關的，
比如當地的新聞、天氣，
打聽了解一些客戶相關的興趣愛好，
然後詢問下客戶當下相關的痛點（關於產品方面的）。
主要是瞭解客戶，
而不是讓客戶瞭解我們的產品，
如果客戶繁忙的話，遞個名片，
介紹下自己是誰，幹什麼的，讚美兩句顧客就走人。
走的時候留下個鉤子：
這次來的匆忙，下次過來預約下您，再來專程拜訪。
我們陌生拜訪，
一般不可能一次就能獲得客戶的信任，
因此前面2-3次都是為了熟悉彼此而做準備的。
因為客戶選擇你的產品，首先要信任你這個人，
除非你的產品是市場剛需壟斷型的，估計你也不用拜訪客戶了。
完成第一個階段拉新，建立好客戶資料庫之後。
那麼你會發現有的客戶錢多需求大，
有的客戶錢多需求小，
有的客戶錢少需求大，
有的客戶錢少需求少，
還有就是沒錢或者沒需求的。
如果是錢多需求大的，列為A級客戶；
錢少需求大的，列為B級客戶；
錢多需求小的，列為C級；
錢少需求少的，列為D級。
沒錢或者沒需求的，直接踢出客戶資料庫中。
在完成第一個階段後，重點是第二個階段養熟的過程了。
獲得客戶信任，只不過是最基本的。
開始根據客戶資料庫，定期對客戶進行拜訪溝通，
關於拜訪的頻次，按照ABCD來區分客戶的重要性，
來決定自己的時間和精力的投入，這才是成交的關鍵，
這個過程我們稱之為：給客戶洗腦。
現在是移動網際網路時代，
養熟的過程就是讓客戶充分認可我們的品牌、產品、個人。
我們先從品牌開始，不管你的品牌在市場佔有率怎麼樣，
能夠生存下來，一定有它的獨特優勢，
因此反覆和客戶塑造品牌形象非常重要。
可以透過品牌故事、公司佔有率、產值、規模、成功案例等，
來讓客戶認同我們的品牌是客戶的首選。
關於產品，最好的方式就是老客戶的評價了，
尤其是離他距離近的，或者是他熟悉的朋友或名人。
接下來就是讓客戶充分認可你了，
因此每次過去，個人形象非常重要，
瞭解並滿足客戶的興趣愛好，他自然會充分認可你。
在養熟到你認為客戶對你的品牌、產品和個人都很認可的時候，
接下來就是成交了。
成交最大的阻力，就是客戶心理潛在的擔憂，
因此這個階段的關鍵就是解除客戶的抗拒心理。
產品售後問題和價格問題，
通俗點就是後來用的出問題了怎麼辦？
買貴了怎麼辦？
因此要想讓解除客戶的抗拒心理，
也是從這兩方面出發：
1.零風險承諾，給客戶一個售後保障機制。
2.超值贈品，讓客戶感覺佔了大便宜，現在不買，就虧大了。
成交只是銷售的開始，
最後一個階段才是你成為頂級銷售的成功秘訣，
那就是利用老客戶去裂變了。
因為你開發一個新客戶，往往週期很長，費時費力。
但是如果讓老客戶給你介紹新客戶的話，
那麼成交起來，就事半功倍了。
每個人都有自己的圈子，客戶也有自己的圈子，
只要讓客戶在你的圈子裡，為你說好話，
那麼給你帶來的效果，比你自己去陌拜效果好上十倍、百倍。
因為每一個客戶的背後，可能隱藏著150個潛在客戶。
因此不管客戶最後買不買，都不要得罪客戶，
因為好事不出門，壞事傳千里，
他的能量夠強的話，能讓你在這個圈子混不下去。
裡面還有很多的銷售細節沒講透，
看完三件事：