首先我拜訪客戶肯定是先做過功課，瞭解客戶是否真正需要我的產品，如果客戶此階段真正不需要而後面有需要的話，應該禮貌回答，好的X總，這是我的名片和產品資料，那不打擾我下次再來拜訪你，給他一點時間瞭解產品，然後間隔2-3天再次拜訪，試探他意向。如果客戶需求而故意這個語氣的話，也許是他正在幾個產品中左選擇，那麼你也要打伏筆，比如說產品最近做活動有較大幅度降價和其他活動什麼的，給他有利可圖的想法，然後再重點介紹產品，分項優劣，表明產品在何時會漲價，要他多考慮，如果他還堅持讓你走，那你就得體現銷售人員的靈魂"勇”字訣。

旁徵博引各個擊破，也許你拜訪的客戶難搞定，但是可以利用公司和自己的關係網，找他的喜愛或認識他的人，慢慢了解慢慢溝通，只要能和見面吃飯聊天，我覺得機會就很大了，接下來就全看你的銷售手段了。

銷售沒有到合同簽訂時，都不能輕易放棄。所以，這個問題，不能等答案，胡思亂想，如果條件允許，你要走出去，走到客戶那裡去，要有些謀劃。考驗的是你的主動性+執行力+勇氣！

一、展會後，我們的一些客戶跟進策略

1. 整理資料，建立客戶資訊資料庫。參展的工作強度是非常大的，如果這是一個非常專業的展會，它吸引的都是比較專業的客戶的話，建議大家在參展之前，需要有一個意識去建立客戶的資訊資料庫，因為幾天下來我們會收到很多客戶的相關資料，如果我們沒有意識去提前建立一個資料庫的話，那麼到展會結束之後我們就會變得很茫然。

2. 客戶的可信度與真實性。在參展的過程當中，每一天我們接觸都會很多不同型別的客戶，那麼這當中有多少是意向幸很強的客戶，有哪一些是普通的過來詢價的客戶，哪一些是我們在現場沒有完全解答客戶問題的，我們必須要去逐一的記錄相關的一個要點。展會結束回來之後，我們就可以透過我們在現場所收集到的客戶的資訊去分辨這些客戶當中的一些可信度，或者他們的真實性，然後去判斷接下來要用哪種方式去進行跟蹤。這裡提到客戶的可信度和真實性是因為廣交會，是屬於一個綜合展，而綜合展裡不一定完全都是屬於我們這個行業的對口客戶。

客戶在留下名片時，我們要去判斷這個客戶他究竟跟我們是不是對口的？他所提到的一些問題，透露出他將來成單的機會會有多少？他為什麼會來我們攤位，是因為他真的有采購意願，還只是偶爾經過？只有對客戶的資料進行整理及分辨，我們才可以分層次、分程度的去進行跟進。

3. 簡潔清晰的報價單。我在工作中，會看到很多朋友做出來的報價單並不專業，他們忽視了報價單裡的一些細節，比如只有很簡單的一個價格，那客戶看起來會很模糊，而且很多交易的方式也不清晰。碰到這樣的一張報價單，客戶他並不能在最短的時間之內看懂，就會影響到他的回覆速度。

4. 有選擇性的滿足客戶的要求。在展後的後續跟進中，我們的溝通就會變成談判。談判實際上它是一個圓桌的形式，就是公平。如果把自己擺在一個過低的位置去跟客戶談判，我們未必能拿到最有利於自己的一個成交的方式。而客戶也會因此養成他的一個習慣，比如把過多的風險堆積在我們的身上。

在展會現場談判時很多的業務人員往往非常急於去成交這個定單，因此忽略了很多的細節而一味地去滿足這個客戶，但最終真要成交時，才發現很多方式和內容並不有利於自己，甚至可能成交之後還是虧的或者是會有很大的一個風險。

◆ 展會後的第一次聯絡：

時代在不斷改變，我們跟客戶溝通的渠道跟方式不再侷限於郵件和電話，我們還有很多社交媒體軟體或網路工具。

① 郵件溝通：如果是寫郵件，那第一封郵件內容不宜過多，要控制篇幅，就如同我們瀏覽中文一樣，客戶瀏覽英文郵件的速度也很快，可能只有幾秒，如果他覺得內容沒有亮點，篇幅又很長，很難去吸引到他。

所以我個人建議大家，用第一封郵件去喚起這個客戶對你的一些記憶：我是誰，我們在哪裡認識的，當時交流的情況如何。

現場與客戶合影，記得帶上公司的logo，最好還有產品，不要在攤位的會談區隨意拍一張，要凸顯出公司資訊，這樣更加容易去喚醒客戶對你的記憶。

在跟客戶交流的時候，我們也可以找一些容易換醒客戶對你印象的記憶點。比如有個業務人員她叫Kate，她在現場碰到一個非常有意向的客戶，連續兩天有聯絡，所以跟客戶就熟起來了。在第二天交流的過程中，閒聊到客戶的女兒也叫Kate，很巧。在展會結束後，Kate給客戶發郵件，“我是展會現場的業務人員，正巧和您女兒名字一樣的，還記得嗎？”果然外國買家非常容易就記起來展會那兩天交流的細節。

大家可以留意，你的名字、你們公司的一些情況，有沒有一些比較特殊的地方，可以找到亮點去喚醒客戶對你的記憶。如果過了兩週左右，客戶仍沒有回覆，不能再幹等，請電話聯絡。

如果他是非常重點的客戶，成交意向非常強烈，那麼你還要為這封郵件選一個合適的話題。比如他是對價格比較敏感的？還是對產品的質量特別有要求？又或者他在中國已經有很好的一個合作伙伴？建議一週左右就要電話聯絡。

② 電話溝通：在展會的現場務必想辦法留下這個客戶現在所用的電話號碼，最好就是手機號碼，其次是公司號碼。

客戶如果沒有留或者說自己忘了問，那麼通常在客戶的名片上面都會有他們公司的電話。一些架構比較清晰的公司，會存在一個很大的一個壁壘，就是前臺。如何突破前臺呢？舉個例子：

一個業務員裝作買家，打電話說要投訴他們的產品，前臺幫他轉了這個電話到相關部門，然後他投訴了一些相關的內容，接著說這一定是你們採購過程當中出現的問題，我想跟你們採購部的人溝通，請給我他的聯絡方式。雖然比較曲折，但也拿到了採購部總監的電話。

大家用的方法可以不相同，也沒有一定完美的方法，但是實際的問題我們是需要實際去分析，想法更活躍一點，更有發散性思維就能考慮到很多不一樣的一些方式。

其實，展會後的跟進並不是單純的一塊內容，而是我們在展前展中我就需要去延伸並關注到的一個部分，這樣才可以與客戶順暢的接洽。很多時候，我們都希望展會結束之後就馬上能成單，但只要確定他是一個真實性的客戶，建議大家與客戶保持一個長期聯絡，因為有時候，特別是一些大型機械這樣的產品，他的成交週期會較長。就算是一些日用品或消耗品，這些客戶往往也可能會有一個已經合作的一個供應商，他可能只是詢價或對比。

二、我們所面對的客戶，也就是採購商，他們究竟在想些什麼？

從心理學的角度來講，知己知彼，我們知道採購商的一些想法後，反過來會更容易去跟他交流、溝通。

對於採購商說，為什麼要花幾天的時間去參加一個展會？很多時候他們是對價格很敏感的。從專業採購商的層級來講，他們有買手也就是我們平常說的buyer。Buyer通常不太參與到真實的成交裡，但是他們會在市場上搜集不同的市場資訊，不同的一個市場的一個動態。

在蒐集資料的過程當中，價格和成交方式，對他們來講是最重要的。很多采購商會對我們的價格非常感興趣，會一再地去問我們要報價單要價格。實際上他們是不想錯過每一個報價，只要你有報價，他就非常開心，他會覺得我拿到了我所需要的一些內容。

有競爭力，它包含很多方面：一些採購商已經有一個固定的一個供應商在跟他合作，但是他是不會放棄在市場上面就是呃搜獵的這樣的一個機會，為什麼？因為需要去做對比，對比你們之間的產品質量，還有企業的一些資質，當然最重要的是你們的價格優勢，還有你們成交方式的一些差異化。因此我們面對不同採購商時，要思考這個採購商究竟想要什麼？什麼對他最有吸引力。那麼我們只能夠找到對他最有吸引力的那個點，在後面的跟進中才能有的放矢。

也有很多朋友會問，“我跟客戶聯絡時，要不要附上價格”，如果現場不報價，很難去跟客戶有進一步的接洽，如果報了價，同時很多其他的供應商也會給客戶報價，可能就導致客戶在這一堆供應商當中已經挑選出一個滿意的價格了。

我個人建議是產品專業度不高的情況下，可初步給客戶一個價格範圍。我們可以根據採購商的需求以及自身的現狀，彼此調整，爭取利潤的最大化。

營銷過程有很多偶然和必然，一般產品銷售買方市場，供貨商明顯處在被動地位，有很多因素影響進貨和出貨。一，建立合作關係，開始很難，特別是商品質量差不多的時候，如果沒有其他優勢。如樓房銷售都是熱點炒作，為售賣造勢。二，銷售人員推銷時機和技巧，是入門功課，綜合水平和應變能力來衡量你的業績。三，進貨方，往往在產品不太急需時候，往往對供貨商心不在焉。四，本題的疑問只是需方接待供應廠家人員常見態度。往往是出於禮貌的迴應。五，銷售最有價值的商談，是具體產品以及細節，其他意向性的對話，只是沒有直接拒絕而已。銷售的成功有很多原因和技巧，一般來說首先是堅持，其次是總結經驗，成功的可能就會大一點。