電話銷售開場白，是銷售人員要在前20-30秒內，所談內容就要引起客戶的興趣，否則客戶會走神和不耐煩，甚至直接結束通話。短短的幾十秒鐘，要說點什麼，才能抓住客戶的心呢？如下針對有直接客戶和非接客戶，分享20條電話開場白技巧和話術。 一、直接客戶或相關人 直接客戶，可以是個人，也可以是企業人員，是指銷售人員對此客戶有一定背景瞭解，明確清楚此人有購買決策權，或者對決策人是否購買有影響力。這類客戶，銷售人員可以直接向他們推銷產品。 1、利益誘惑 電話開場白最難做，也是最應該做到的就是快速引發客戶關注。客戶最關心的永遠是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤，提升效率等等。 所以開場白最關鍵的就是和關聯客戶利益。“XX先生，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤，而這個方法經過驗證真正有效，您是否願意花幾分鐘時間來了解一下？” 再比如，電信和金融行業常用的優惠活動開場白“我們現在正在推出一個新的優惠活動”“免費獲得XX”“您只需要花6塊錢，就可以獲得過去花30塊才能獲得的服務”“您好，XX先生，我是XX公司，瞭解到您的流量費用比較高，現在有個新套餐，可以讓您的流量費降低一半，您有沒有興趣瞭解一下？” 2、用“與眾不同”來吸引 比如，用“唯一”“最大”等等產品的特殊優勢，來吸引客戶。比如，“您好，我這裡是XX動畫設計公司，不知道您是否接觸過我們，XX公司是國內唯一專注於XX動畫的專業服務公司，瞭解到您作為動畫設計公司的負責人，肯定也有提高設計師專業能力的培訓需求。所以想和您簡單交流一下。 3、用大企業或競爭對手做背書 開場就提及剛服務過的同行業公司或者其直接競爭對手，比如，“最近我們剛剛為XX公司提供了員工銷售培訓服務，他們對我們的培訓效果非常滿意，所以，我們覺得對貴公司可能也有幫助”。 4、談及客戶熟悉的話題 比如，“XX總，您好，我是XX公司的XX，最近在網路上看到您發表的一篇文章，關於廣告投放策略的，和我之前看過的觀點很不一樣，是您自己總結出來的嗎？”如果對方肯定，就可以繼續說“這篇文章令我感觸頗深，不過有幾個問題不太明白，能否請教下您呢？” 5、由衷的讚美客戶 比如“XX先生，您好，我關注過您XX時間了，知道您在XX領域很有研究，能否佔用您5分鐘時間，請教您兩個問題？ 6、熟人引薦 XX先生，您好，我是XX公司的銷售顧問XX，您的好友XX是我們公司的忠實使用者，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。” 7、幽默地自報家門 “XX先生，您好，我是XX公司的銷售顧問XX。不過，這可是一個推銷電話，我想您不會直接就給結束通話了吧！”如果客戶說“我最討厭推銷了”，銷售人員可以回答“那我還真得小心了，別給您再添一個討厭的人了”。當然，如果客戶問“你準備推銷什麼”，你就可以直接介紹產品了。 8、從對方最關心的話題入手 “XX總，您好，我是XX公司XX，聽您下邊的銷售人員講，現在正處於旅遊行業的淡季，銷售額不太好？”這種開場白，是把對方從對銷售人員的拒絕和戒備狀態，先拉進解決他自己關心的問題狀態，讓他忘了拒絕你。然後再緩緩地將他所關心的問題與你的推銷的產品聯絡起來。 9、要不要問“您現在是否方便？” 相信很多銷售人員都會問客戶一句“您現在是否方便？”，而基本上很多客戶都會講不方便。銷售人員出於禮貌，要不要問呢？兩種建議，要麼不問，直接切入主題；要麼儘可能提高自己聲音感染力，讓客戶感覺到你的熱情，同時，還可以把這句話換成“不好意思，現在打電話給您”，用以確認對方時間是否可行。 10、用關鍵數字增加說服力 “先生您好，我們公司是做XX業務的，我們從廠家直接採購N種XX材料，供應我們當地XX家企業，平均每年給客戶節省XX成本。所以，打電話給您介紹下我們的業務”。 11、提意見 “XX先生，您好，我是XX公司的XX，想和您談談XX業務。不過，我是您公司XX產品的消費者，一直在用你們的產品，我發現產品有個問題”。這樣銷售人員的角色從推銷變成了對方的客戶。 12、打錯電話 “XX女士，您好，我是XX公司的XX，您先生感興趣的XX品牌汽車到貨了，這款車首批上市，各地配額很少，還有XX折折扣，好不容易幫才他弄到了，想請他去看看”。對方說，我不是XX，銷售人員就可以繼續說“對不起打擾您了，不過順便問下，您家現在有買新車打算嗎？” 13、正話反說 正話反說，就是打破銷售人員一開口就介紹自己的產品的固定思維。比如，一家空調生產廠家銷售人員，電話給空調批發商，開口就是“您願意賣500臺空調嗎？”買和賣，一字之差，就能說中對方迫切期盼的事，引起對方聽下去的興趣。 二、給“非直接客戶”電話 非直接客戶，多指企業內部的職員、秘書、辦公室主任等。面對企業客戶，銷售人員在沒有購買人相關資料情況下，就只有先透過和這些人打交道，才能有機會獲得和拍板人接觸的機會。 這類人最大的特點是什麼？就是被形形色色的推銷電話“狂轟亂炸”之後，他們對推銷行為已經頗為反感並有很強的免疫力。稍微聽出有推銷嫌疑，就會本能地拒絕、推脫或是立即結束通話，甚至有公司有專門培訓來過濾電話。這種情勢下，如果銷售人員缺乏技巧或經驗，那結果就只能是遭遇無情的拒絕。銷售員要怎樣和這些“免疫力”超強的人員打交道呢？ 1、禮貌應對接線人 看到這句話，可能立馬會有銷售人員站出來說有疑義，“我明明態度和語氣、用詞方面，都非常客氣有禮貌呀，卻還是被拒絕了”。可以先自問一下，除了態度上禮貌之外，你是否做了對接聽人本身的禮貌。 舉個反面案例：銷售人員撥通電話之後：“我是XX公司的，我們公司主要做XX業務，是專業服務XX企業的，請問你們是XX公司嗎？我找下你們老總”，然後聽到的就是“打錯了，嘟嘟嘟...”。 這類話術犯的一個錯誤，就是沒有起碼的招呼、寒暄，上來就是一長串術語，只顧自己說的痛快，忽略了接線人的反應。建議可以嘗試這樣說“您好，我是XX公司，有個新品介紹單，我們給總經理發過郵件，您知道總經理的電話吧，我記一下。” 2、避免太過“程式化”的說話方式 比如，“喂，您好，我是XX公司的，請問我可以找貴公司負責XX產品業務的人談談嗎？”這種提問方式也非常容易遭拒絕，是因為對方一聽“貴公司”+後續不確定的詢問，就容易猜到你是貿然打過來的推銷電話。建議改成“您好，我是XX公司，有個買10000送5000的廣告，很多單位領導都想了解這個方案的細節，您知道總經理的電話吧，我記一下。” 3、“不在一棵樹上吊死” 對於企業客戶，你可以打的電話不止一個，比如前臺電話行不通，你可以轉到銷售部、市場部、財務部或是其他什麼部門。這些部門接到的“騷擾電話”比較少，更容易取得想要的結果。 4、暗示操控 如果我們對接線人傳達了對“直接客戶”一無所知的印象，就很難讓對方產生信任。反之，如果我們向接線人暗示，你對拍板人有一定了解或接觸，或者暗示你們很熟悉，那對方就更容易卸下防備心理。 比如，你只知道直接客戶的姓名，就可以說“喂，我是XX公司的XX，張總能聽一下電話嗎？” 或者，暗示你們很熟悉，且電話溝通時間很短，比如“喂，我是XX公司的XX，我知道張總很忙，你跟他說只佔用二分鐘時間，我想跟張總談談我們的新業務。” 再有，提及接線人的姓名，比如““喂，王秘書嗎？我是XX公司的，以前我們沒見過面，但我可知道你。我姓蕭。張總在嗎？我找他接一下電話。”大多數秘書或助理聽慣了來電直接找老闆，一旦銷售人員先提及秘書自己的名字，很容易拉進雙方的距離，防備意識也會隨之降低。 另外，還可以藉助第三方關係，拉進關係，比如“喂，您好，王秘書，我是XX公司的XX。XX的一位朋友告訴我，你們老總對我們推出的新業務比較感興趣，我想約個時間和老總談談”。這裡的朋友還可以是親戚、同學會、書法協會等等，當然，說這些之前，需要先做一番功課，瞭解一下目標客戶的社會關係等等。 5、調整提問方式，減少對方說“不”的可能 很多銷售人員的提問方式都是“可不可以”“能不能”“知不知道”，得到的答案，大多數是否定的。或許可以換種問話方式，引導對方說“好”。比如，“您知道銷售部的電話吧”或者“麻煩您，請你找下你們銷售部經理好嗎，謝謝你” 6、在電話裡“沉默”施壓 工作性質原因，銷售人員在給客戶打電話過程中，大多習慣了謙卑誠懇的態度，而接線員一方，也習慣了自以為是、愛理不理的態度。這種情況下，建議嘗試下“沉默施壓”的方式。 比如，接通電話之後，銷售人員說“XX公司嗎？”（儘量用對方公司簡稱），接線員回答“對，哪裡？”接下來，銷售員就可以選擇沉默5秒鐘，然後再說“你好，我姓XX，XX公司（最好也用簡稱），前天和你們這裡約過時間，請您讓採購部經理接電話”。 別小看這幾秒鐘，它能有效讓銷售員顯得更有來頭，給人一種不好招惹的氣勢。當然，如果銷售員在沉默期間，順帶假裝整理資料，讓紙張發出聲響，或許效果更佳。 7、“質疑”接線人 這種方式，簡單說就是用“你也知道”這種開場白，誤導聽者思路，避免其提出更多問題。舉例如下： 銷售員：“你好，我是XX公司的XX，有一些內部訊息我們要跟你們的老總核實一下，您知道老總的電話吧，我記一下。 接線員：“你把情況說一下，然後我向老總彙報一下。” 銷售員：“這個事情難道你不知道嗎？您經常在老總身邊，應該比別人瞭解情況嘛。好吧，請你告訴我老總的電話，我親自和他談。” 以上，分別介紹了面對直接客戶和間接客戶，如何抓住對方尚可忍耐的前30秒進行推銷的話術和技巧。雖然，仍無法確保所有客戶都會願意繼續聽下去，但是相信巧妙運用這些技巧，並不斷摸索客戶心理，敢於嘗試，一定可以收穫更多目標客戶。 【本文由“盛夏職場工具箱”釋出，2019年9月2日】 感謝關注，感謝分享。?
電話銷售開場白，是銷售人員要在前20-30秒內，所談內容就要引起客戶的興趣，否則客戶會走神和不耐煩，甚至直接結束通話。短短的幾十秒鐘，要說點什麼，才能抓住客戶的心呢？如下針對有直接客戶和非接客戶，分享20條電話開場白技巧和話術。 一、直接客戶或相關人 直接客戶，可以是個人，也可以是企業人員，是指銷售人員對此客戶有一定背景瞭解，明確清楚此人有購買決策權，或者對決策人是否購買有影響力。這類客戶，銷售人員可以直接向他們推銷產品。 1、利益誘惑 電話開場白最難做，也是最應該做到的就是快速引發客戶關注。客戶最關心的永遠是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤，提升效率等等。 所以開場白最關鍵的就是和關聯客戶利益。“XX先生，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤，而這個方法經過驗證真正有效，您是否願意花幾分鐘時間來了解一下？” 再比如，電信和金融行業常用的優惠活動開場白“我們現在正在推出一個新的優惠活動”“免費獲得XX”“您只需要花6塊錢，就可以獲得過去花30塊才能獲得的服務”“您好，XX先生，我是XX公司，瞭解到您的流量費用比較高，現在有個新套餐，可以讓您的流量費降低一半，您有沒有興趣瞭解一下？” 2、用“與眾不同”來吸引 比如，用“唯一”“最大”等等產品的特殊優勢，來吸引客戶。比如，“您好，我這裡是XX動畫設計公司，不知道您是否接觸過我們，XX公司是國內唯一專注於XX動畫的專業服務公司，瞭解到您作為動畫設計公司的負責人，肯定也有提高設計師專業能力的培訓需求。所以想和您簡單交流一下。 3、用大企業或競爭對手做背書 開場就提及剛服務過的同行業公司或者其直接競爭對手，比如，“最近我們剛剛為XX公司提供了員工銷售培訓服務，他們對我們的培訓效果非常滿意，所以，我們覺得對貴公司可能也有幫助”。 4、談及客戶熟悉的話題 比如，“XX總，您好，我是XX公司的XX，最近在網路上看到您發表的一篇文章，關於廣告投放策略的，和我之前看過的觀點很不一樣，是您自己總結出來的嗎？”如果對方肯定，就可以繼續說“這篇文章令我感觸頗深，不過有幾個問題不太明白，能否請教下您呢？” 5、由衷的讚美客戶 比如“XX先生，您好，我關注過您XX時間了，知道您在XX領域很有研究，能否佔用您5分鐘時間，請教您兩個問題？ 6、熟人引薦 XX先生，您好，我是XX公司的銷售顧問XX，您的好友XX是我們公司的忠實使用者，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。” 7、幽默地自報家門 “XX先生，您好，我是XX公司的銷售顧問XX。不過，這可是一個推銷電話，我想您不會直接就給結束通話了吧！”如果客戶說“我最討厭推銷了”，銷售人員可以回答“那我還真得小心了，別給您再添一個討厭的人了”。當然，如果客戶問“你準備推銷什麼”，你就可以直接介紹產品了。 8、從對方最關心的話題入手 “XX總，您好，我是XX公司XX，聽您下邊的銷售人員講，現在正處於旅遊行業的淡季，銷售額不太好？”這種開場白，是把對方從對銷售人員的拒絕和戒備狀態，先拉進解決他自己關心的問題狀態，讓他忘了拒絕你。然後再緩緩地將他所關心的問題與你的推銷的產品聯絡起來。 9、要不要問“您現在是否方便？” 相信很多銷售人員都會問客戶一句“您現在是否方便？”，而基本上很多客戶都會講不方便。銷售人員出於禮貌，要不要問呢？兩種建議，要麼不問，直接切入主題；要麼儘可能提高自己聲音感染力，讓客戶感覺到你的熱情，同時，還可以把這句話換成“不好意思，現在打電話給您”，用以確認對方時間是否可行。 10、用關鍵數字增加說服力 “先生您好，我們公司是做XX業務的，我們從廠家直接採購N種XX材料，供應我們當地XX家企業，平均每年給客戶節省XX成本。所以，打電話給您介紹下我們的業務”。 11、提意見 “XX先生，您好，我是XX公司的XX，想和您談談XX業務。不過，我是您公司XX產品的消費者，一直在用你們的產品，我發現產品有個問題”。這樣銷售人員的角色從推銷變成了對方的客戶。 12、打錯電話 “XX女士，您好，我是XX公司的XX，您先生感興趣的XX品牌汽車到貨了，這款車首批上市，各地配額很少，還有XX折折扣，好不容易幫才他弄到了，想請他去看看”。對方說，我不是XX，銷售人員就可以繼續說“對不起打擾您了，不過順便問下，您家現在有買新車打算嗎？” 13、正話反說 正話反說，就是打破銷售人員一開口就介紹自己的產品的固定思維。比如，一家空調生產廠家銷售人員，電話給空調批發商，開口就是“您願意賣500臺空調嗎？”買和賣，一字之差，就能說中對方迫切期盼的事，引起對方聽下去的興趣。 二、給“非直接客戶”電話 非直接客戶，多指企業內部的職員、秘書、辦公室主任等。面對企業客戶，銷售人員在沒有購買人相關資料情況下，就只有先透過和這些人打交道，才能有機會獲得和拍板人接觸的機會。 這類人最大的特點是什麼？就是被形形色色的推銷電話“狂轟亂炸”之後，他們對推銷行為已經頗為反感並有很強的免疫力。稍微聽出有推銷嫌疑，就會本能地拒絕、推脫或是立即結束通話，甚至有公司有專門培訓來過濾電話。這種情勢下，如果銷售人員缺乏技巧或經驗，那結果就只能是遭遇無情的拒絕。銷售員要怎樣和這些“免疫力”超強的人員打交道呢？ 1、禮貌應對接線人 看到這句話，可能立馬會有銷售人員站出來說有疑義，“我明明態度和語氣、用詞方面，都非常客氣有禮貌呀，卻還是被拒絕了”。可以先自問一下，除了態度上禮貌之外，你是否做了對接聽人本身的禮貌。 舉個反面案例：銷售人員撥通電話之後：“我是XX公司的，我們公司主要做XX業務，是專業服務XX企業的，請問你們是XX公司嗎？我找下你們老總”，然後聽到的就是“打錯了，嘟嘟嘟...”。 這類話術犯的一個錯誤，就是沒有起碼的招呼、寒暄，上來就是一長串術語，只顧自己說的痛快，忽略了接線人的反應。建議可以嘗試這樣說“您好，我是XX公司，有個新品介紹單，我們給總經理發過郵件，您知道總經理的電話吧，我記一下。” 2、避免太過“程式化”的說話方式 比如，“喂，您好，我是XX公司的，請問我可以找貴公司負責XX產品業務的人談談嗎？”這種提問方式也非常容易遭拒絕，是因為對方一聽“貴公司”+後續不確定的詢問，就容易猜到你是貿然打過來的推銷電話。建議改成“您好，我是XX公司，有個買10000送5000的廣告，很多單位領導都想了解這個方案的細節，您知道總經理的電話吧，我記一下。” 3、“不在一棵樹上吊死” 對於企業客戶，你可以打的電話不止一個，比如前臺電話行不通，你可以轉到銷售部、市場部、財務部或是其他什麼部門。這些部門接到的“騷擾電話”比較少，更容易取得想要的結果。 4、暗示操控 如果我們對接線人傳達了對“直接客戶”一無所知的印象，就很難讓對方產生信任。反之，如果我們向接線人暗示，你對拍板人有一定了解或接觸，或者暗示你們很熟悉，那對方就更容易卸下防備心理。 比如，你只知道直接客戶的姓名，就可以說“喂，我是XX公司的XX，張總能聽一下電話嗎？” 或者，暗示你們很熟悉，且電話溝通時間很短，比如“喂，我是XX公司的XX，我知道張總很忙，你跟他說只佔用二分鐘時間，我想跟張總談談我們的新業務。” 再有，提及接線人的姓名，比如““喂，王秘書嗎？我是XX公司的，以前我們沒見過面，但我可知道你。我姓蕭。張總在嗎？我找他接一下電話。”大多數秘書或助理聽慣了來電直接找老闆，一旦銷售人員先提及秘書自己的名字，很容易拉進雙方的距離，防備意識也會隨之降低。 另外，還可以藉助第三方關係，拉進關係，比如“喂，您好，王秘書，我是XX公司的XX。XX的一位朋友告訴我，你們老總對我們推出的新業務比較感興趣，我想約個時間和老總談談”。這裡的朋友還可以是親戚、同學會、書法協會等等，當然，說這些之前，需要先做一番功課，瞭解一下目標客戶的社會關係等等。 5、調整提問方式，減少對方說“不”的可能 很多銷售人員的提問方式都是“可不可以”“能不能”“知不知道”，得到的答案，大多數是否定的。或許可以換種問話方式，引導對方說“好”。比如，“您知道銷售部的電話吧”或者“麻煩您，請你找下你們銷售部經理好嗎，謝謝你” 6、在電話裡“沉默”施壓 工作性質原因，銷售人員在給客戶打電話過程中，大多習慣了謙卑誠懇的態度，而接線員一方，也習慣了自以為是、愛理不理的態度。這種情況下，建議嘗試下“沉默施壓”的方式。 比如，接通電話之後，銷售人員說“XX公司嗎？”（儘量用對方公司簡稱），接線員回答“對，哪裡？”接下來，銷售員就可以選擇沉默5秒鐘，然後再說“你好，我姓XX，XX公司（最好也用簡稱），前天和你們這裡約過時間，請您讓採購部經理接電話”。 別小看這幾秒鐘，它能有效讓銷售員顯得更有來頭，給人一種不好招惹的氣勢。當然，如果銷售員在沉默期間，順帶假裝整理資料，讓紙張發出聲響，或許效果更佳。 7、“質疑”接線人 這種方式，簡單說就是用“你也知道”這種開場白，誤導聽者思路，避免其提出更多問題。舉例如下： 銷售員：“你好，我是XX公司的XX，有一些內部訊息我們要跟你們的老總核實一下，您知道老總的電話吧，我記一下。 接線員：“你把情況說一下，然後我向老總彙報一下。” 銷售員：“這個事情難道你不知道嗎？您經常在老總身邊，應該比別人瞭解情況嘛。好吧，請你告訴我老總的電話，我親自和他談。” 以上，分別介紹了面對直接客戶和間接客戶，如何抓住對方尚可忍耐的前30秒進行推銷的話術和技巧。雖然，仍無法確保所有客戶都會願意繼續聽下去，但是相信巧妙運用這些技巧，並不斷摸索客戶心理，敢於嘗試，一定可以收穫更多目標客戶。 【本文由“盛夏職場工具箱”釋出，2019年9月2日】 感謝關注，感謝分享。?