本人在16年面試宜家銷售主管崗位的準備，分享給有需要的童鞋！這些內容只是一些思維結構，具體面試過程中還請各位同學根據自身的能力、經驗、面試崗位靈活應對。
1、 對宜家的銷售部主管崗位有何瞭解？你認為做好這個工作需要哪些方面的能力？
目標-計劃-組織-協調-控制
崗位職責（工作內容）：1、為部門的銷售業績和團隊管理全權負責；2、根據團隊目標制定工作計劃；3、團隊領導和業務技能培訓；4、全面的統籌協調；5、目標進度管理；6、危機公關。
任職要求：1、目標管理能力；2、計劃制定能力；2、團隊組織和培訓能力；4、全面的統籌協調能力；5執行力；6、危機公關能力。
2、 你為什麼選擇宜家的銷售管理崗位？
問題分解：1、為什麼選擇銷售管理崗位；2、為什麼選擇宜家?
總體上講，這是我的個人能力與該崗位要求匹配而做出的結果。
1、 這是對自我技能進行全方位分析定位的結果。
我的優勢主要集中在以下三個方面：
1、經驗：我過去5年的銷售工作經驗培養了我高度銷售專業化能力，比如說如何透過構建市場營銷策略完成銷售目標？如何激勵和領導團隊？
2、專業化知識：雖然我是工科背景出生，但我從本科期間就自學市場營銷學、營銷管理、企業管理等工商類專業知識，再加上這幾年的工作實踐，讓理論透過實踐內化昇華為我的工作能力。
3、興趣和學習能力。我現在最主要的興趣領域在於《消費者行為學》方面。比如我正在學習的《迷戀：如何讓你和你品牌粉絲暴增》，這本書的理論教會我如何透過7大觸發器讓消費者去關注、愛上甚至是迷戀上一個品牌或產品。
3、 你對宜家的第一印象是什麼樣的？
1、 企業願景：為更多人創造更美好的居家生活（深入我心）
2、 行業標杆效應。宜家作為行業內外的學習標杆的方面讓我深受啟發。
品牌戰略+產品設計開發+生產和供應鏈管理+價格+渠道+營銷+宣傳。
比如說：民主設計、低價戰略、供應鏈體系最佳化：最早實踐傢俱的平板包裝、目錄營銷+體驗營銷+生活方式營銷，這一系列價值創造的環節構成了整個價值鏈，真正形成了對手無法模仿的核心競爭力，從而作為行業標杆引領者家居行業的發展。
4、 你對家居行業有何瞭解？
時間上：家居行業的過去、現在和未來發展趨勢。
空間上：歐洲、美國、日本、中國的家居行業情況
宜家的產品策略：兼顧美觀和功能性，優質低價，可持續發展5個維度。
價格策略：同等品質宜家價格更低，同等價格宜家品質更優。
宜家的渠道佈局：1、薈聚全球購物中心；2、宜家家居大賣場；3、訂購中心；4、網上購物渠道。，這是針對消費者購買渠道多樣化的全方位佈局。
營銷策略：目錄營銷、資訊營銷、體驗營銷、生活方式營銷。
競爭對手：顯性的競爭對手：MUJI（目標消費者的定位重疊）/極致單品的網際網路創業公司/供應商聯盟；隱性競爭對手：行業外的顛覆者。顛覆式創新往往來自於行業之外和新的科學技術對行業的徹底性改變。
現狀：1、沒有品牌和渠道的家居企業倒閉和跑路時有發生
家居產品品牌化、專業化定製、電商類細分家居品牌的崛起、家居品牌的國際化。
5、 你未來5年的職業規劃是什麼樣的？
1、終極目標：營銷總監或銷售總監。一個卓越的營銷管理人才不僅僅需要專業的市場營銷知識和豐富的工作經驗，更需要對行業本質的把握和對行業未來發展趨勢的深刻洞見。
2、階段性目標：
第一階段（快速學習）：根據現任工作崗位的工作目標和職責要求迅速構建全面的知識技能體系，完成工作目標，這是對自己最基本的要求。同時利用工作之外的時間學習，比如營銷策劃、消費者行為學、消費心理學、管理等。（3個月-半年）
第二階段（完全勝任）：這時已經不僅僅可以全面勝任崗位了，而且還可以透過幫助領導分擔更多的責任去全面提升自我，打造自己的核心競爭力。當領導升職或者公司發展擴張的時候就可以順勢而為了。（1年-3年）
第三階段（運籌帷幄）：運籌帷幄階段。研究行業本質和行業發展趨勢，做出重大的決策，引領公司的健康持續發展。（3年以上）
整體策略就是透過自己的計劃能力、自我學習能力、對行業本質的把握和未來發展趨勢的判斷去逐步構建自己的核心競爭力，為公司創造價值。
6、 你有哪些優勢能證明你就是我們最合適的候選人？
工作經驗、專業化知識、學習能力。職位要求的匹配；快速的學習能力去適應更有挑戰性的未來工作目標和應對行業發展；
7、 你如何管理你的團隊？
不同性質的團隊適合不同的管理方式。以我們宜家的銷售團隊為例。首先我們給團隊組成成員一個模糊畫像：年齡介於22-30歲之間，本科畢業，有較強的學習能力和專業背景，工作經驗較少。針對這樣的學習型團隊（組織），我們的團隊管理的原則：1、尊重；2、彼此信任並獲得團隊成員的主動承諾；3、教練和支持者角色；4、承擔責任；5、激勵
8、 請向我現場推銷一款產品？
1、消費者決策過程：認知、資訊收集、方案評估、購買、使用、評價、處置。 家居購買使用全過程表現為：購買、運輸、安裝、使用、維護、評價、處置。
2、根據產品特點確定：消費者購買該產品需要複雜決策（高認知決策）還是簡單決策（低認知決策）
3、根據馬斯洛需要層次理論（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求）洞察推銷物件的真實需求：
4、可以使用迷戀觸發器（以床墊為例）：1、慾望（試聽嗅味觸+想象）；2、警報（消極後果的預期）；3、威望；4、權利；5、信任；
5、價格策略。1、3支產品的價格比較；2、會員享受額外福利
9、 你如何更好地開展臥室部門產品的現場銷售？
如何讓消費者對宜家產品產生迷戀：從關注-愛上-購買-分享。
家居產品可以使用到的迷戀觸發器：慾望（試聽嗅味觸+想象）、
10、 你是如何實現銷售額連年超額完成的？
1、目標分解（由粗到細，）:將目標分解成獨立的任務，對任務進行分類：常規任務採用標準作業程式SOP（standard operating procedure）；非常規任務採用工作指引WI（work instruction）1、時間維度；2、單品維度；3、渠道維度；
2、時間維度上使用甘特圖工具
3、從內到外，用人所長
4、從上到下，獲得各方資源支援
營銷策略構建：1、產品策略；2、價格策略；3、渠道策略；宣傳策略
執行力
11、 你最看重工作的哪些方面？工作中是什麼讓你快樂和更好地完成工作目標？
12、 你喜歡宜家的什麼？
1、 在宜家，你的職業發展由你自己決定。在這樣的環境下，我在確保做好本職工作的同時，去學習自己感興趣的領域的知識和技能，去探索自己更大的可能性。去實現自我價值，去體驗快樂和人生的無限美好。
2、 平等開放的工作環境。
13、 你怎麼樣把學習的知識應用到工作實踐？如何跨越理論到實踐的鴻溝？
14、 你是如何開展團隊業務技能培訓的？
輸入—輸出
公司檔案學習、WI（work instruction）學習和研究、逐字稿、PPT、自我演練、找聽眾評價最佳化、培訓
15、 你認為在品牌推廣活動、渠道拓展活動和消費者培育活動方面最重要的是什麼?
16、 假如你今天已加入宜家團隊，你如何開展你一天的工作？
1、 全面理解我的工作目標。工作目標-工作任務-工作計劃-組織協調-執行步驟-執行-反饋-總結提高。
2、 目標分解（由粗到細，）:1、時間維度；2、單品維度；3、渠道維度；常規事件採用標準作業程式SOP（standard operating procedure）；非常規事件採用工作指引WI（work instruction）
3、 時間維度上使用甘特圖工具
4、 從內到外，用人所長
5、 從上到下，獲得各方資源支援
6、 營銷策略構建：1、產品策略；2、價格策略；宣傳策略
7、 執行步驟：步驟。
17、 你如何更好地開展臥室部門產品的現場銷售？
目標：讓你從此愛上夜晚！
調查方式：1、線上搜尋；2、網路資料；3、焦點小組訪談；4、入戶調查。
調查結果：根據《2015宜家都市人居家生活報告》調查結果表明。18-40的城市居民家庭在臥室方面的生活特點表現為：1、短早長晚；2、睡眠質量有待改善；3、臥室空間佈置意識淡薄，大多數還停留在只關注基本功能性的層面；4、普遍反映收納空間不足，但更多的是妥協；5、既享受家庭親密，又渴望獨立時間和空間。
影響華人睡眠質量的主要因素：舒適的床墊及床上用品；2、臥室的燈光；3、安靜的環境；4、生活的壓力。
臥室內的主要活動：娛樂、放鬆、放空自己、學習、工作、睡覺
臥室部門產品體系：
1、 床架（實木、鋼管、布藝、皮質）+床墊（海綿床墊、乳膠床墊、彈簧床墊、乳膠+彈簧床墊）+床罩+床褥
2、 被子（棉花被、羽絨被、羊毛被、蠶絲被等）+被套+枕頭+枕套
3、 地毯+窗簾
4、 燈光
家居產品可以使用到的迷戀觸發器：1、慾望（試聽嗅味觸+想象）；2、警報（消極後果的預期）；3、威望；4、權利；5、信任；
民主設計——美觀、實用、優質、低價、可持續
提問：通常情況下，企業更願意在公司內部從基層培養人才，請問宜家在內部培養人才和從外部吸納優秀人才方面兩者之間是如何平衡的？
本人在16年面試宜家銷售主管崗位的準備，分享給有需要的童鞋！這些內容只是一些思維結構，具體面試過程中還請各位同學根據自身的能力、經驗、面試崗位靈活應對。
1、 對宜家的銷售部主管崗位有何瞭解？你認為做好這個工作需要哪些方面的能力？
目標-計劃-組織-協調-控制
崗位職責（工作內容）：1、為部門的銷售業績和團隊管理全權負責；2、根據團隊目標制定工作計劃；3、團隊領導和業務技能培訓；4、全面的統籌協調；5、目標進度管理；6、危機公關。
任職要求：1、目標管理能力；2、計劃制定能力；2、團隊組織和培訓能力；4、全面的統籌協調能力；5執行力；6、危機公關能力。
2、 你為什麼選擇宜家的銷售管理崗位？
問題分解：1、為什麼選擇銷售管理崗位；2、為什麼選擇宜家?
總體上講，這是我的個人能力與該崗位要求匹配而做出的結果。
1、 這是對自我技能進行全方位分析定位的結果。
我的優勢主要集中在以下三個方面：
1、經驗：我過去5年的銷售工作經驗培養了我高度銷售專業化能力，比如說如何透過構建市場營銷策略完成銷售目標？如何激勵和領導團隊？
2、專業化知識：雖然我是工科背景出生，但我從本科期間就自學市場營銷學、營銷管理、企業管理等工商類專業知識，再加上這幾年的工作實踐，讓理論透過實踐內化昇華為我的工作能力。
3、興趣和學習能力。我現在最主要的興趣領域在於《消費者行為學》方面。比如我正在學習的《迷戀：如何讓你和你品牌粉絲暴增》，這本書的理論教會我如何透過7大觸發器讓消費者去關注、愛上甚至是迷戀上一個品牌或產品。
3、 你對宜家的第一印象是什麼樣的？
1、 企業願景：為更多人創造更美好的居家生活（深入我心）
2、 行業標杆效應。宜家作為行業內外的學習標杆的方面讓我深受啟發。
品牌戰略+產品設計開發+生產和供應鏈管理+價格+渠道+營銷+宣傳。
比如說：民主設計、低價戰略、供應鏈體系最佳化：最早實踐傢俱的平板包裝、目錄營銷+體驗營銷+生活方式營銷，這一系列價值創造的環節構成了整個價值鏈，真正形成了對手無法模仿的核心競爭力，從而作為行業標杆引領者家居行業的發展。
4、 你對家居行業有何瞭解？
時間上：家居行業的過去、現在和未來發展趨勢。
空間上：歐洲、美國、日本、中國的家居行業情況
宜家的產品策略：兼顧美觀和功能性，優質低價，可持續發展5個維度。
價格策略：同等品質宜家價格更低，同等價格宜家品質更優。
宜家的渠道佈局：1、薈聚全球購物中心；2、宜家家居大賣場；3、訂購中心；4、網上購物渠道。，這是針對消費者購買渠道多樣化的全方位佈局。
營銷策略：目錄營銷、資訊營銷、體驗營銷、生活方式營銷。
競爭對手：顯性的競爭對手：MUJI（目標消費者的定位重疊）/極致單品的網際網路創業公司/供應商聯盟；隱性競爭對手：行業外的顛覆者。顛覆式創新往往來自於行業之外和新的科學技術對行業的徹底性改變。
現狀：1、沒有品牌和渠道的家居企業倒閉和跑路時有發生
家居產品品牌化、專業化定製、電商類細分家居品牌的崛起、家居品牌的國際化。
5、 你未來5年的職業規劃是什麼樣的？
1、終極目標：營銷總監或銷售總監。一個卓越的營銷管理人才不僅僅需要專業的市場營銷知識和豐富的工作經驗，更需要對行業本質的把握和對行業未來發展趨勢的深刻洞見。
2、階段性目標：
第一階段（快速學習）：根據現任工作崗位的工作目標和職責要求迅速構建全面的知識技能體系，完成工作目標，這是對自己最基本的要求。同時利用工作之外的時間學習，比如營銷策劃、消費者行為學、消費心理學、管理等。（3個月-半年）
第二階段（完全勝任）：這時已經不僅僅可以全面勝任崗位了，而且還可以透過幫助領導分擔更多的責任去全面提升自我，打造自己的核心競爭力。當領導升職或者公司發展擴張的時候就可以順勢而為了。（1年-3年）
第三階段（運籌帷幄）：運籌帷幄階段。研究行業本質和行業發展趨勢，做出重大的決策，引領公司的健康持續發展。（3年以上）
整體策略就是透過自己的計劃能力、自我學習能力、對行業本質的把握和未來發展趨勢的判斷去逐步構建自己的核心競爭力，為公司創造價值。
6、 你有哪些優勢能證明你就是我們最合適的候選人？
工作經驗、專業化知識、學習能力。職位要求的匹配；快速的學習能力去適應更有挑戰性的未來工作目標和應對行業發展；
7、 你如何管理你的團隊？
不同性質的團隊適合不同的管理方式。以我們宜家的銷售團隊為例。首先我們給團隊組成成員一個模糊畫像：年齡介於22-30歲之間，本科畢業，有較強的學習能力和專業背景，工作經驗較少。針對這樣的學習型團隊（組織），我們的團隊管理的原則：1、尊重；2、彼此信任並獲得團隊成員的主動承諾；3、教練和支持者角色；4、承擔責任；5、激勵
8、 請向我現場推銷一款產品？
1、消費者決策過程：認知、資訊收集、方案評估、購買、使用、評價、處置。 家居購買使用全過程表現為：購買、運輸、安裝、使用、維護、評價、處置。
2、根據產品特點確定：消費者購買該產品需要複雜決策（高認知決策）還是簡單決策（低認知決策）
3、根據馬斯洛需要層次理論（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求）洞察推銷物件的真實需求：
4、可以使用迷戀觸發器（以床墊為例）：1、慾望（試聽嗅味觸+想象）；2、警報（消極後果的預期）；3、威望；4、權利；5、信任；
5、價格策略。1、3支產品的價格比較；2、會員享受額外福利
9、 你如何更好地開展臥室部門產品的現場銷售？
如何讓消費者對宜家產品產生迷戀：從關注-愛上-購買-分享。
家居產品可以使用到的迷戀觸發器：慾望（試聽嗅味觸+想象）、
10、 你是如何實現銷售額連年超額完成的？
1、目標分解（由粗到細，）:將目標分解成獨立的任務，對任務進行分類：常規任務採用標準作業程式SOP（standard operating procedure）；非常規任務採用工作指引WI（work instruction）1、時間維度；2、單品維度；3、渠道維度；
2、時間維度上使用甘特圖工具
3、從內到外，用人所長
4、從上到下，獲得各方資源支援
營銷策略構建：1、產品策略；2、價格策略；3、渠道策略；宣傳策略
執行力
11、 你最看重工作的哪些方面？工作中是什麼讓你快樂和更好地完成工作目標？
12、 你喜歡宜家的什麼？
1、 在宜家，你的職業發展由你自己決定。在這樣的環境下，我在確保做好本職工作的同時，去學習自己感興趣的領域的知識和技能，去探索自己更大的可能性。去實現自我價值，去體驗快樂和人生的無限美好。
2、 平等開放的工作環境。
13、 你怎麼樣把學習的知識應用到工作實踐？如何跨越理論到實踐的鴻溝？
14、 你是如何開展團隊業務技能培訓的？
輸入—輸出
公司檔案學習、WI（work instruction）學習和研究、逐字稿、PPT、自我演練、找聽眾評價最佳化、培訓
15、 你認為在品牌推廣活動、渠道拓展活動和消費者培育活動方面最重要的是什麼?
16、 假如你今天已加入宜家團隊，你如何開展你一天的工作？
1、 全面理解我的工作目標。工作目標-工作任務-工作計劃-組織協調-執行步驟-執行-反饋-總結提高。
2、 目標分解（由粗到細，）:1、時間維度；2、單品維度；3、渠道維度；常規事件採用標準作業程式SOP（standard operating procedure）；非常規事件採用工作指引WI（work instruction）
3、 時間維度上使用甘特圖工具
4、 從內到外，用人所長
5、 從上到下，獲得各方資源支援
6、 營銷策略構建：1、產品策略；2、價格策略；宣傳策略
7、 執行步驟：步驟。
17、 你如何更好地開展臥室部門產品的現場銷售？
目標：讓你從此愛上夜晚！
調查方式：1、線上搜尋；2、網路資料；3、焦點小組訪談；4、入戶調查。
調查結果：根據《2015宜家都市人居家生活報告》調查結果表明。18-40的城市居民家庭在臥室方面的生活特點表現為：1、短早長晚；2、睡眠質量有待改善；3、臥室空間佈置意識淡薄，大多數還停留在只關注基本功能性的層面；4、普遍反映收納空間不足，但更多的是妥協；5、既享受家庭親密，又渴望獨立時間和空間。
影響華人睡眠質量的主要因素：舒適的床墊及床上用品；2、臥室的燈光；3、安靜的環境；4、生活的壓力。
臥室內的主要活動：娛樂、放鬆、放空自己、學習、工作、睡覺
臥室部門產品體系：
1、 床架（實木、鋼管、布藝、皮質）+床墊（海綿床墊、乳膠床墊、彈簧床墊、乳膠+彈簧床墊）+床罩+床褥
2、 被子（棉花被、羽絨被、羊毛被、蠶絲被等）+被套+枕頭+枕套
3、 地毯+窗簾
4、 燈光
如何讓消費者對宜家產品產生迷戀：從關注-愛上-購買-分享。
家居產品可以使用到的迷戀觸發器：1、慾望（試聽嗅味觸+想象）；2、警報（消極後果的預期）；3、威望；4、權利；5、信任；
民主設計——美觀、實用、優質、低價、可持續
提問：通常情況下，企業更願意在公司內部從基層培養人才，請問宜家在內部培養人才和從外部吸納優秀人才方面兩者之間是如何平衡的？