凡做銷售的人首先要熟習產品的應用和原理，宣傳產品是銷售的最高的推銷，讓使用者知道產品使用的重要性！產品的質量，和產品如何的免費保修，無條件的更換，終身保修的合同書。證明產品質量好！讓利給使用者們！

營銷活動真正的聚焦點應是客戶的目標，而不是具體的產品。客戶目標反映了客戶所處的特定環境，以及影響其購買決策的條件。只有當你的產品能夠幫助客戶達成目標的時候，客戶才會選擇你；你才能夠從銷售中真正獲利。在營銷中，圍繞客戶目標提出九大問題，你將瞭解客戶的目標是否有實現的可能，是否值得你投入更多的時間、精力與資源來把握住這一商機。你瞭解你的客戶嗎

看起來，你的銷售機會不錯。客戶已經表示了希望達成某個目標；而這個目標也許正和你獨特的產品有關聯。可是先別慌，一個問題出現了：這些客戶是否有實現目標的能力與資源呢？

確定自己的產品能否幫客戶實現目標之前，你得先知道這個問題的答案。過去的經驗告訴你，選擇客戶是很重要的。你需要“發現”四個問題的答案。通常，下面的第一個問題得先回答，後三個問題則順序不限：

● 他們有購買你的產品的需要嗎？

● 他們有購買該產品的資金嗎？

● 他們有權購買該產品嗎？

● 他們將會在多長的時間之內買下該產品呢？

瞭解它們的答案非常重要。無論客戶還是你自己，都不想將時間與精力浪費在那些不會成功的銷售“機會”上。然而，在這傳統的選擇方法背後，有一個小問題。事實上，不應由你先來篩選客戶，而應由客戶先進行自我篩選。不過，這與他們是否有能力購買你的產品無關。當客戶首先認為自己“合格”之後，才會進一步發現新的事情。他們會發現，你可以幫他們做出明智的購買決定，這正是他們所期待的。而你也會發現，客戶將如何對你提供的服務給予回報。

因此，作為一名客戶專家，你基本的職責就是指導客戶完成這一自我篩選過程。當客戶認為自己“合格”之後，你可以要求他們分享資訊。客戶會很快意識到，他們提供的任何資訊都只是在幫你尋找適合他們的產品。如果你對客戶的目標一無所知，卻為他們提出了具體產品來解決問題，客戶對你的信任感會大大降低。因此，現在是改變遊戲規則的時候了。只有這樣，才能使你與客戶都得益。

首先，詳細列出可能影響你與客戶實現目標的環境因素。然後分析一下，哪些因素需要考慮，哪些可以忽略不計？接著，那條精闢的商業格言就用得上了：“你只能處理自己拿得準的事。”請把列表中的各項因素重新進行評估，看看哪些是可以確切估算的。評估之後，表上的專案數量將大幅減少。

下列因素或篩選指標都可以確切評估。這些篩選指標會濾出那些客戶可以達到的目標（如果有的話）。它還會指出，哪些產品（如果有的話）能夠滿足這些目標。這九項篩選指標將為你提供每個客戶所處環境的相關資訊，以及他們在決策時所面對的約束條件。如果沒有可評估的目標與篩選指標，你就只能靠猜測來判斷客戶與自己能否實現目標了。

客戶為什麼想要實現目標？

客戶的目標中，可估算的利益越高，其儘快購買的動機就越強。通常，緊迫性事件的出現會增強客戶實現某種目標的動機。例如，如果某公司的市場份額下降了10%，它就會更急於實現改進營銷與銷售的目標。在你發現了這些事之後，你就會了解客戶的動機，以及他們所用的評估方法。例如，10%的市場份額等於多少實際的現金流失。

此外，引進可估算的新目標會促使客戶擺脫現狀。你不要指望著出現某種消極事件，來迫使他們採取行動。為了創造需求，你可以介紹一些客戶從未想到過的目標。你可以幫他們計算一下，什麼都不幹意味著多少現金的損失。此外，當目標動機辨別清楚後，你就很容易發現當前形勢下的後一個篩選指標。

為了實現目標，客戶正在做什麼？

客戶面臨的形勢會對其希望實現的目標產生影響。他們會分析，你的提議能為企業帶來多少價值，自己正在做的又會帶來多少，並對二者進行比較。二者的差距越大，目標的動力就越大。通常，可估算的價值會使計算這些差距變得容易，也會促使客戶更快做出行動。

看一下這樣一個例子：某工廠的經理托馬斯有一個目標，就是將次品率降到千分之一。而在目前的質量控制體系下，次品率為千分之三。哈特銷售的是高產能生產裝置。如果哈特知道每個次品會帶來多少損失，就能分析出托馬斯是否有足夠強烈的願望來實現降低次品率的目標。

為了實現目標，客戶希望在未來做什麼？

為了實現目標，客戶希望做哪些事？這會給你帶來有益的資訊。它可以告訴你，客戶為實現目標費了多少心思，準備投入多少。你對客戶的影響力大小完全依賴於他們對這些計劃的投入程度。計劃越周密，你能在其中發揮的影響力就越小。如果你向客戶推薦能更精確地衡量其目標的新評估系統，就能對其計劃產生影響。

接著上文的例子，托馬斯希望將生產率提高30%，因此計劃增加一個班次的工時，而不是購買新的生產裝置。哈特問托馬斯，他是如何在這兩個方案中做選擇的。托馬斯解釋道，他計算了生產力成本（包括延時工資、保險及加班費等），以及購買一套裝置的成本。透過比較，他認為自己的做法更實惠。哈特向托馬斯指出，如果算上培訓與流通成本的話，加一個班次也許並不是最有利於節約成本的辦法。此外，租借而不是購買一套新生產裝置，以產生有效的現金流也許是更有益的做法。

不同的計劃包括了不同的方案，客戶為實現其目標會全面考慮這些方案。當這些計劃有具體的產品做依附時，你就可以進入下一個環節了。

說到做銷售做一下我自己的方法，做了5年的銷售！

對於剛進入銷售行業的，最重要的第一步就是要控制住自己的恐懼心裡，因為害怕打電話，害怕見客戶，害怕拒絕，其實這都是心裡作用，做銷售都是要這要經過的，要膽子大。不要害怕拒絕，臉皮要厚，臉皮要厚，臉皮要厚，總要的要說三遍，這是銷售的第一步，就是要戰勝自己，有良好的心態，這是第一步。

第二步就是一定要熟悉整個銷售工作的流程，不然客戶會覺得你很不專業。

第三步，要有較好的口才，這也是非常重要的，如果口才不好就多請教業績好的人，和他們搞好關係。最快的成功就是模仿，然後就是自己私下多練習，多看書，