對銷售的認知

保持永續的動力和激情，是銷售持續高產的基本條件。由兩部分構成，一部分是銷售自己本身，另一個則來自於團隊的影響，兩方面缺一不可。

打鐵仍需自身硬，銷售自身如果出現了問題，團隊方面做的再多也都是“對牛彈琴”；反過來，如果團隊出了問題，即便銷售再如何自控，時間長了也會出現問題。

引導銷售自強

任何人對任何事物的激情都是階段性的，當一件事情變得不再新鮮，當一件事情失去被挑戰的樂趣，當一件事情讓人感到厭倦的時候，當事人對該事物的激情和動力也將漸漸失去……

1、核心要帶著他們尋找“樂趣”

很多時候，銷售會感到工作的單調和無趣。表面上銷售每天接觸的人和事兒都在發生著變化，但是，又發現不管接觸的人和事兒發生了多少變化，似乎說的話和做的事兒都差不多，且目標只有一個——銷售。

在這樣一個目標存粹，過程乏味的工作中，需要銷售自己不斷的尋找屬於自己的樂趣，沒有什麼比有趣更能使人投入了。

也許，銷售今天遇到了一位很有趣或很奇葩的客戶；

也許，銷售今天成功的簽約了一個客戶；

也許，銷售今天在拜訪客戶的路上，碰到了很有趣的一件事兒；

也許，銷售今天學習到了一個很棒的知識點；

……

銷售就是在“無趣”的工作中，不斷的尋找“有趣”的內容。

2、幫助他們設定現實目標

沒有什麼比實現心中目標和理想更能振奮人心的了。銷售對自身目標的設計才是銷售積極性持續的最根本動機。因此，銷售需要自己給自己設計一下目標，從自身的需求、發展方向等等，目標的設計是一個區間的階段性設計，不能一下子奔向終極發展目標，那樣銷售會迷失自己。睡覺的時候是“巨人”，睡醒了又變成了自己。

目標的設計很考驗一個人的視野和自我管理的能力，大部分銷售在這方面的能力是欠缺的，所以需要帶頭人幫他們完成。

團隊體系激勵設計

銷售是群居“動物”，他們不可能獨立的存在商業社會中。所有的群居動物對團隊的行為要求近乎苛刻，要求團隊的行為設計，要儘可能的照顧到團隊中每個人的需求（至少要按照這個原則去設計），團隊稍有不慎就有可能影響到團隊中個體的思想意識。

不要用“個人利益服從集體利益”的角度去單一的看問題，犧牲個人利益滿足集體的需求，是要求團隊中的個人要有這樣的胸襟和氣局，但集體不能把這個當成理所應當（特別是在商業社會中）。

團隊的激勵設計要充分考慮到兩個方面，一個是銷售的本能需求；一個是團隊協作。這兩個方面都會對銷售的積極性產生影響，對“人”本能需求的無視，會影響銷售為“人”的基本權利；對團隊協作的忽視，會影響銷售在團隊中的存在價值和意義。

1、針對銷售個體的需求

團隊需要了解銷售的需求，每個人的需求隨著時間和環境的變化，在不斷的演變，團隊的激勵設計需要系統化思考方可有效應對。系統化思考的路徑很早就有了指導方針，只是很多人並沒有認真的去理解並加以運用。它就是馬斯洛需求層次理論。

我們可以把理論中的不同層級需求進行破拆，尋找到一種可執行的策略。

生理需求——這個大家都在做，而且很多做的都不錯，我們就不贅述了。安全需求——不要把安全理解為“不勞而獲”，公司不是家，銷售與公司關係的維繫是建立在價值貢獻基礎上的。這裡我們需要考慮的“安全”是一種銷售對公司可感知的“安全感”，他們從事的工作有沒有“風險”，團隊是不是他們的堅實後盾……情感需求——要讓銷售感受到團隊的溫暖，而不是冷冰冰的僱傭關係。也許因為某句話，也許因為某件事兒，也許……讓銷售感受到“人情味兒”的存在……尊重需求——每個銷售都會為工作付出勞動，有些業績比較好，有些業績比較差。我們很容易做到對業績好的銷售的尊重，卻很難做到對業績不理想的銷售的尊重。尊重其實就是存在感的認可，如果能做到對“差銷售”存在感的營造，相信“好銷售”會更受鼓舞。自我實現的需求——每個人心中都有一個理想，實現理想是每個人孜孜不倦最求的動力源泉。怎樣把銷售理想的需求進行分解，讓銷售每天的工作都與自己的理想聯絡在一起，也許他們的工作就會充滿雞血。

2、團隊協作方面的激勵

很少有人把團隊協作當作激勵來看待，大部分都視為流程化設計而已。因此，這方面被忽視的機率非常高，職場中講究各司其職，要求各自做好自己的本職工作，在協作方面的激勵思考就容易出現被“省略”的現象，特別是跨部門間的協作。

團隊協作激勵的核心，是塑造銷售的參與感，讓銷售感受到不是純粹的執行者和目標承擔者。另外，從現實角度出發，也比較有利於銷售對產品的理解，更有利於銷售開展工作。

現實中往往不給銷售參與的權利，甚至會限制銷售的表達權利，因為很容易觸犯“紅線”。當一個人的參與權（很多時候就是說話的權利）被剝奪時，那他的積極性就可想而知了。

“勿以惡小而為之，勿以善小而不為”，不要忽視協作激勵在實際工作中的價值，在團隊經營過程中，很少會出現原則性的大問題，但是特別容易在一些“小陰溝裡翻船”。當團隊真正的尊重了銷售，銷售自然也會給團隊帶來應有的回報。

當年公司給我們看完《阿里鐵軍》的考題：答案我已經寫了。

能明白多少就看多少吧~

1李琪說的關於過程和結果的一句話是什麼？為什麼？

沒有過程的結果都是垃圾，沒有結果的過程都是放屁。

2百年大計培訓分哪兩部分，最主要的部分是什麼？為什麼？

按內容：價值觀和銷售技巧。目標，使命（幫助客戶成功）價值觀（獨孤九劍：創新/激情/開放/教學相長/群策群力/質量/專注/服務與尊重/簡易）高壓線。

3馬雲說銷售人員的使命是什麼？

幫助客戶成功。

4關明生抓績效考核，把員工分為哪幾類？你覺得你是哪一類？

5類。狗（有業績沒有價值觀），野狗（有業績沒有價值觀），小白兔（沒有業績有價值觀），明星（棒棒），牛（一般般）

5老帶新是哪16個字？

我幹你看，我說你聽，你幹我看，你說我聽。(曉之以理，動之以情，誘之以利，繩之以法)

6很傻很天真的前一句是什麼？這兩句話怎樣理解？

又猛又持久，很傻很天真。簡單直接粗暴真實體現一支軍隊的攻擊力，又對紀律和價值觀，願望很執著遵守，很傻很天真。

7對的起好的人的下一句是什麼？這兩句話怎樣理解？

對得起好的人，對不起不好的人。努力就會有回報，違背價值觀，懶惰就從隊伍滾出去。

8簡單的事情重複做下一句是什麼？怎樣理解？

重複的事情用心做。 笨鳥先飛，精益求精，提高效率。

9定目標，追過程，拿結果？怎樣理解

很傻很天真的定下目標，分解成簡單的動作，又猛又持久重複做，重複的做的用心做，追求結果（相信結果會對得起好的人)

10.7點鐘創始人朱磊，他描述鐵軍銷售日常情況是怎樣的？

我們的員工一般是8點鐘到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來，排好當天路線。到9點鐘，在別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時候，我們的員工已經把所有的東西都準備好出發了。中供銷售的工作在上午9點到下午6點間是與辦公室無關的，都用來拜訪客戶。

11.鐵軍接到調令的第一句話是什麼？

什麼時候出發.

12.黃榕光做銷售從來的理直氣壯，是因為什麼？

（對客戶有幫助有好處，每次拜訪都認真研究客戶企業，分析企業的狀態，提意見，客戶很希望老黃上門）

13.我們的高壓線有哪些？

一類：造假（4條）：

1. 拜訪記錄造假（即將上線日報系統）

2. 給醫生返點（禁止額外給醫生返點，一經發現直接辭退）

3. 個人及親屬購藥未上報

4. 藥品倒賣a

二類：貪汙（3條）：

5.虛假報銷 6.侵吞醫生禮品 7.侵吞下屬提成

三類：非法行醫（2條）：

8.虛假醫生上線 9.替醫生操作APP（當面幫忙操作除外）

四類：欺騙（1條）：

10. 故意欺騙醫生和患者

14.對於結果的追求不能凌駕於對於過程的追求之上？這裡的過程指什麼？

對於結果的追求，不能凌駕於對過程的追求之上。這裡的過程，主要指的是在“客戶至上”的價值觀下，如何為客戶提供更好的服務，併為客戶創造更大的價值。

15.阿里b2b公司ceo和coo引咎辭職的事件是什麼？

2010年約有0.8%供應商涉嫌欺詐，觸犯公司高壓線。

16.一個阿里員工老婆產檢時做了什麼事被辭退了？

因為陪老婆產檢，在系統裡找了幾個客戶充數檢查。

17.大聖分享時把競品帶來的客戶說成自己的成了單，馬雲怎麼做的？怎樣理解？

馬雲和李琪停止了大聖的分享並且宣佈大聖從這個客戶拿到的提成和業績罰沒，客戶轉給別人。

誠信底線原則動不得，即使只是吹牛。事情不分大小，要看性質，勿以惡小而為之。

1，首先要對這個銷售這個行業有熱情有興趣，熟話說興趣是最好的老師，即使你是一個剛入行的銷售，當你在遇到各種困難和各種挑戰時，你也會因為興趣而挺過來，從容面對，沒想過辭職。還記得我自己大學畢業第一的工作就是電子商務，在開始一竅不通，學的也很難，在工作三個多月的時候，也很少有訂單，那時候的我，也沒有想過放棄，因為我對這個行業感興趣，我堅持了快五年，現在的我已經能獨當一面了。

2，同事之間多溝通，多交流經驗。可能你正遇到一個問題，拖了幾個星期也沒有想明白，無意中跟同事說起這件事，也許別人剛剛好會呢！

3，自己應該多瞭解銷售方面的知識，不要懶惰，不能每天只顧上班而沒有去了解學習最新的銷售行情，有時候可以去聽一些講座或者上網站論壇，學者別人的銷售經驗。

4，對老闆而言，應該確立正確的發展方向，積極瞭解市場需求，找準產品定位和受眾。同時也應該給予員工階段性的培訓教育，設立部門激勵機制，調動員工的積極性。