工業品銷售特點主要為購買人數少，但購買量大，也就是所謂的大客戶營銷的特點。

首先，工業品消費群體較小，圈子小，口碑影響很大。要特別注意維護好客戶關係。

其次，售後服務是關鍵，沒有用不壞的裝置，不管是中國產的還是進口的，機器裝置總是要壞的，對於客戶來說能夠提供及時的好的售後服務非常重要，因為客戶是靠裝置的正常運轉賺錢的。

第三，工業品因為圈子小，對於企業的營銷來說比大眾消費品營銷壓力要小得多，營銷投入追求更加精準，要積極參加行業協會，要非常重視行業展會和論壇，同時配合恰當的廣告推廣。

第四，要做到知己知彼，熟知競爭對手的裝置長處短處，建立個人行業專家的形象。另外，作為銷售人員來說，穩健的個人形象也是關鍵，要做到不欺騙客戶，從客戶需求出發，提供好的解決方案。

此命題較大，工業品種類很多，在實際工作中因行業不同操作方式也不盡相同！

工業品銷售決策週期長、決策主體多，屬理性消費。

工業品銷售非常理性。因為一般都是大規模採購，比如酒店的燈飾，房屋裝修的五金等等，採購者有可能不是決策者，所以各方可能都要營銷到位，銷售流程比較長，甚至要經過招標等。

工業品銷售重案例。你講的再多也沒用，比如你做燈飾的，如果中國五星級酒店大部分都用你的產品，那就相當有說服力。

工業品銷售重資質和背書。你企業資質是不是齊全，是否得過什麼國際國內大獎，哪位領導曾經到你工廠或公司考察過等等。

工業品銷售重服務。因為可能設計到售前、售後比如方案書、安裝培訓服務等等，所以售前售後人員要非常專業，不是一個銷售就能完整所有的銷售工作。

1.一般它的專案銷售金額偏大，所以客戶選擇供應商會非常慎重 。2.專案從開始的搜尋客戶，到建立信任，再到專案的成交，以及後來服務和管理，週期非常的長！這些都需要銷售人員和客戶進行多次溝通才能解決問題。