客戶管理，也叫CRM管理，一個公司的發展，離不開客戶 的支援，如果沒有客戶，那麼公司就無法生存，客戶就是公司的衣食父母，所以才有了客戶是上帝、客戶是親爹這樣的理論和調侃。公司的大小，和客戶的規模和客戶質量之間的關係是密不可分的。客戶數量多，質量好，這個公司就經營的效益好，利潤高，反之，客戶數量少，質量差，公司就經營艱難，舉步維艱。那麼，對於公司的客戶，尤其是重點客戶，應該如何規劃呢？我認為一個好的公司，最少應該做好以下幾點：

1、重點客戶定位

所有的客戶，對公司的貢獻度並不是一樣的，所以公司對待客戶，也要進行差別對待，如果根據二八法則的理論來定義的話，那就是百分之二十的客戶，對公司做出了百分之八十的貢獻，百分之八十的客戶，對公司做出了百分之二十的貢獻，所以，只需要用公司銷售大資料，就很容易區別出哪些是重點客戶，哪些是普通客戶了。

2、重點客戶維護

在公司篩選出重點客戶後，就要對這些客戶進行長期的維護。在這些VIP客戶中，再給他們分出鑽石、黃金、白銀之類，並根據等級不同，享受公司的優惠折扣不同，同時，對這些客戶，也要定期組織一些優惠專場活動或者是全免費的活動。這樣能讓他們體現出優越感來，提升他們的消費體驗。最好是這種消費體驗是超過他們想像的，這樣的方式，才讓他們感到倍受尊重。

3、重點客戶培養

對於公司的重點客戶，並不是一成不變的，還需要進行更新和補充，對於那些普通客戶，要進行宣導，成績突出的客戶，就可以升值為公司VIP客戶。只有公司的重點客戶不斷增多，公司的業績才會一直增長。所以培養重點客戶，就是一個公司的戰略問題。只有戰略正確，戰術靈活，公司經營之樹才會長青繁茂。

商業活動的最終目的，是為了生存。

重點客戶再重要，讓利的限度不能危及自己企業的生存。

在生存這一底線之上，採用綜合價值最優來最大限度鎖定重點客戶。綜合價值包括產品質量，價格，服務，信任，情感等。

根據市場行情，在鎖定客戶不流失的情況下獲取最大利益（商業的本質）。

做酒先做人

　　做生意，首先要做人。“人”做好了，就產生了自身的人格魅力，可以吸引其他人圍繞在自己身邊並形成合力，這樣就可以攻無不克，戰無不勝了，這是做生意的大原則。在對待大客戶方面，應與之形成利益共同體，可以採取分紅、獎勵等手段來激勵其積極性，但不可過高，也不可以事先告訴他分紅或獎勵的具體數額(當然應該告訴他完成一定的銷售任務可以分紅)，否則對方就可能降價傾銷以求返利和分紅。同時對大客戶還可以(也應該)用保證金來加以約束，使之不敢亂來。對小客戶，最重要的還是給他創造一個良好的銷售環境，比如對其所在地區的促銷支援，使其可以透過做產品來賺錢，否則對方很容易反水。

應區別對待

　　大客戶的優勢是資金上的，他們最常見的做法就是吃返利。因此，對於大客戶，我們可以適當增加其廣告投入和營業推廣等促銷方式的比例，使其銷售更加順利。但供貨價格一定不能低於小客戶，否則大客戶一壓價，小客戶就死定了。

　　作為一個企業，既需要大客戶，也離不開小客戶，小客戶在資金、網路、渠道上都處劣勢，因而只能憑藉辛勤而細緻地做市場來賺一些小錢，但我們絕不能忽略他們，因為他們是大客戶...　　做酒先做人

　　做生意，首先要做人。“人”做好了，就產生了自身的人格魅力，可以吸引其他人圍繞在自己身邊並形成合力，這樣就可以攻無不克，戰無不勝了，這是做生意的大原則。在對待大客戶方面，應與之形成利益共同體，可以採取分紅、獎勵等手段來激勵其積極性，但不可過高，也不可以事先告訴他分紅或獎勵的具體數額(當然應該告訴他完成一定的銷售任務可以分紅)，否則對方就可能降價傾銷以求返利和分紅。同時對大客戶還可以(也應該)用保證金來加以約束，使之不敢亂來。對小客戶，最重要的還是給他創造一個良好的銷售環境，比如對其所在地區的促銷支援，使其可以透過做產品來賺錢，否則對方很容易反水。

　應區別對待

　　大客戶的優勢是資金上的，他們最常見的做法就是吃返利。因此，對於大客戶，我們可以適當增加其廣告投入和營業推廣等促銷方式的比例，使其銷售更加順利。但供貨價格一定不能低於小客戶，否則大客戶一壓價，小客戶就死定了。

　　作為一個企業，既需要大客戶，也離不開小客戶，小客戶在資金、網路、渠道上都處劣勢，因而只能憑藉辛勤而細緻地做市場來賺一些小錢，但我們絕不能忽略他們，因為他們是大客戶的補充，可以將產品鋪到大客戶夠不著的許多地方。對於他們，政策兌現要及時，實物(現金)獎勵也很重要，稍微提高一點福利待遇就可以使他們更加忠誠，更加賣力。另外，對於小客戶，我們一定要在大方向上給予支援，主要是派業務員加以指導，也可以給他們進行適當的培訓，這些都可以加強雙方的關係。

抓大拉小

　　大客戶很重要，可能丟了一個市場就亂了，企業就難以為繼；小客戶同樣不能忽視，丟幾個我們照樣會“肉疼”。因此，我的做法是抓大拉小。

　　抓大，與大客戶簽訂好購銷合同，給予政策傾斜，加強感情交流。我們可以適當增加大客戶的促銷品投放比例，使其可以透過營業推廣來增進銷售；我們可以適度加大廣告力度，為其創造一個良好的銷售環境；我們還應該常同其交流，吃頓飯、聊聊天，透過感情投放使其得到精神上的支援。

　　拉小，對小客戶要幫扶，派優秀的業務人員對其經營進行指導，開拓其銷售思路，增進其銷售業務。業務員要與其常交流，多瞭解其困難，並在力所能及的範圍內幫其解決，使之有一種受關懷的感覺。

　　當然，這樣做有一個前堤，那就是無論企業賠賺，都要讓經銷商賺到錢。

從實際出發

　　無論大小客戶，都是企業生存和發展的重要資源和寶貴財富，所以我們應該秉承“顧客就是上帝”的態度來與他們合作。

　　在這個問題上，態度決定一切，我們萬不能視大客戶為“財神”，對其無理要求也忍痛答應；也不能篾視小客戶，認為其可有可無，對其正常要求也置之不理；更不能惡意欺騙客戶，以圖眼前利益，那樣就將丟掉企業的未來。為了不引起惡性競爭，在供貨價上應該絕對統一，不能因為客戶的大小而區別對待。在其他政策上，可以適度傾斜，大客戶可以給他派車，多發促銷品，小客戶可以給他派人，指導其經營，幫其做市場。

根據客戶成交的因素，把因素佔比越多的客戶可以劃分為重點客戶，客戶成交的因素有：

1.有消費背景，之前購買或者合作過類似的產品業務，能夠迅速理解你的產品服務帶給他的價值；

2.有興趣瞭解你的產品，客戶願意跟你溝通了解你的產品業務，說明客戶有潛在需求，瞭解結束後根據是否滿足客戶的需求確定是不是重點客戶；

3.客戶認可你的產品，經過了解，客戶對產品是認可的，這樣的客戶合作購買的機率比較高，可以作為重點客戶；

4.表示過有消費計劃，客戶有明確表示近期有購買的計劃，這樣的客戶一定是重點客戶，只是看你的服務能否滿足客戶的需求；

5.客戶有資金實力，再強的意向也抵不過沒錢購買，有資金實力購買的客戶是重點客戶。

重點客戶沒有絕對的重點，你看著質量很好的客戶也有可能最後沒有成交，因此可以根據我前面列舉的五個因素將客戶評為五個級別，級別越高的客戶則代表更加是重點客戶，需要重點對待，部分級別不高的客戶有可能在確定意向不高之後是需要放棄的。

客戶規劃無非是為了增長明白了增長的方式以及內在規律自然就清晰了1、結構性增長1.0獲取更多的客戶，1.1鎖定客戶，1.2增加客戶的經營價值1.0獲取更多的客戶，1.1鎖定客戶，1.2增加客戶的經營價值1.01新區域，1.11服務效率，1.21品類深化1.02新客群，1.12 服務質量 ，1.22品類拓展1.03新推廣，2、戰略性增長2.0定位差異化，2.1新價值整合2.01認知差異化，2.11向上整合（上游供應鏈）2.02差異視覺化，2.22向下整合（配送資源）

所謂的重點客戶管理就是有計劃、有步驟地開發和培育那些對企業的生存和興旺有重要戰略意義的客戶。重點客戶的管理是一種基本的銷售方法，更是一種投資管理。重點客戶管理曾有過許多不同的名稱，大型客戶管理、重點客戶管理、主要客戶管理、關鍵客戶管理等等，最終的目的是為了更好地為客戶服務，同時實現企業的銷售業務。

重點客戶管理是一種銷售管理方法，它將在公司的管理中處於越來越重要的地位，無論大小公司都應該重視重點客戶管理。畢竟現在市場的競爭激烈，市場環境變化異常，只有充分把握住公司的重點客戶，公司才能很好的發展。所以公司必須針制定關鍵的管理制度和管理流程，找出關鍵的工作環節。

重點客戶管理第一步，建立考評指標體系

是建立一套考評指標體系對公司的客戶作出全面的評估，並進行綜合打分，找出重點客戶。

重點客戶管理第二步，收集資訊，要對客戶進行全面的分析。

如客戶所處的行業和市場現狀等方面的資訊，結合客戶的戰略和企業的實際情況，企業的組織結構和管理體系，客戶歷年的經營業績和發展方向等各種客戶的情報，對客戶進行SWOT分析。找出工作的優勢和劣勢，制定管理的關鍵環節，提升重點客戶管理水平。

重點客戶管理第三步，分析你的競爭對手。

弗雷德裡克在《給將軍的教訓》一書中，這樣寫到：“一個將軍在制定任何作戰計劃的時候都不應過多地考慮自己想做什麼，而是應該想一想敵人將做些什麼；永遠不應該低估他的敵人，而是應該將自己放在敵方的位置，正確估計他們將會製造多少煩和障礙。要明白如果自己不能對每一件事情都有一定的預見性以及不能設法克服這些障礙的話，自己的計劃就可能會被任何細小的問題所打亂。”所以在重點客戶經理應該有這樣一個思想觀念，正確對待競爭對手。

重點客戶管理第四步，分析你自己公司的狀況。

重要的分析公司與客戶之間目前的關係和業務活動。公司與客戶過去的關係如何？曾提供過什麼產品和服務？現在提供的是什麼？客戶原來和現在的銷售記錄和發展趨勢，佔有的比例的變化情況？公司的業務人員與客戶的關係如何？建立了什麼關係型別？這些因素都是應該考慮的的。

重點客戶管理第五步，制定客戶管理戰略。

制定客戶計劃的主要目的是在於確定你希望與該客戶建立發展什麼樣的關係以及如何建立發展這種關係。制定一份適當的客戶計劃是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發展目標，與客戶建立起一定的信任關係。共同制定一個遠景目標規劃，確定好行動計劃。

重點客戶管理第六步，要時刻對客戶管理工作進行創新，保持緊密的合作關係。

防止客戶關係的變更。哈佛大學教授特德•萊維特在《營銷的想像力》中指出：“不管是在婚姻中還是在企業裡，人們關係的一個自然傾向是處於不斷的退降中，即雙方間的敏感性和關注程度的不斷削弱和退化。”因此，作為重點客戶的管理者，定期盤點你的重點客戶是必需的。為什麼要將這個客戶置於重點客戶的地位？如果找不到這個問題的合理解釋，解決的方案只有兩個：

2.要找找自身的原因，是否在處理客戶關係中只是例行公事，不注重創新，使合作關係中的敏感性和關注度削弱和退化了，從而達不到重點客戶的期望要求。

重點客戶管理不僅是一個程式或一套工作方法，更是一種管理思想觀念，一種如何挑選重點客戶並穩固他們的業務處理方式。

感謝！

重點客戶是企業營銷中很重要工作。因此，要將重點戶進行必要的規劃和管理，對他的需求方向，消費水平，區域合作，誠信管理，對商品質量的反饋都要詳細認真對待。只要企業有很多重點客戶，你的企業才有生命力，前景也會更好！

重點客戶管理第一步，建立考評指標體系

是建立一套考評指標體系對公司的客戶作出全面的評估，並進行綜合打分，找出重點客戶。

重點客戶管理第二步，收集資訊，要對客戶進行全面的分析。

如客戶所處的行業和市場現狀等方面的資訊，結合客戶的戰略和企業的實際情況，企業的組織結構和管理體系，客戶歷年的經營業績和發展方向等各種客戶的情報，對客戶進行SWOT分析。找出工作的優勢和劣勢，制定管理的關鍵環節，提升重點客戶管理水平。

重點客戶管理第三步，分析你的競爭對手。

弗雷德裡克在《給將軍的教訓》一書中，這樣寫到：“一個將軍在制定任何作戰計劃的時候都不應過多地考慮自己想做什麼，而是應該想一想敵人將做些什麼；永遠不應該低估他的敵人，而是應該將自己放在敵方的位置，正確估計他們將會製造多少煩和障礙。要明白如果自己不能對每一件事情都有一定的預見性以及不能設法克服這些障礙的話，自己的計劃就可能會被任何細小的問題所打亂。”所以在重點客戶經理應該有這樣一個思想觀念，正確對待競爭對手。

重點客戶管理第四步，分析你自己公司的狀況。

重要的分析公司與客戶之間目前的關係和業務活動。公司與客戶過去的關係如何？曾提供過什麼產品和服務？現在提供的是什麼？客戶原來和現在的銷售記錄和發展趨勢，佔有的比例的變化情況？公司的業務人員與客戶的關係如何？建立了什麼關係型別？這些因素都是應該考慮的的。

重點客戶管理第五步，制定客戶管理戰略。

制定客戶計劃的主要目的是在於確定你希望與該客戶建立發展什麼樣的關係以及如何建立發展這種關係。制定一份適當的客戶計劃是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發展目標，與客戶建立起一定的信任關係。共同制定一個遠景目標規劃，確定好行動計劃。

重點客戶管理第六步，要時刻對客戶管理工作進行創新，保持緊密的合作關係。

防止客戶關係的變更。哈佛大學教授特德•萊維特在《營銷的想像力》中指出：“不管是在婚姻中還是在企業裡，人們關係的一個自然傾向是處於不斷的退降中，即雙方間的敏感性和關注程度的不斷削弱和退化。”因此，作為重點客戶的管理者，定期盤點你的重點客戶是必需的。為什麼要將這個客戶置於重點客戶的地位？如果找不到這個問題的合理解釋，解決的方案只有兩個：

2.要找找自身的原因，是否在處理客戶關係中只是例行公事，不注重創新，使合作關係中的敏感性和關注度削弱和退化了，從而達不到重點客戶的期望要求。

重點客戶管理不僅是一個程式或一套工作方法，更是一種管理思想觀念，一種如何挑選重點客戶並穩固他們的業務處理方式。

先要做人。“人”做好了，就產生了自身的人格魅力，可以吸引其他人圍繞在自己身邊並形成合力，這樣就可以攻無不克，戰無不勝了，這是做生意的大原則。應區別對待大客戶的優勢是資金上的，他們最常見的做法就是吃返利。

我感覺要從三方面來回答這個問題

1.制定準備工作可以包括明確客戶要求，明確物件，還有自身實力。

2.制定基本內容包括客戶福利，重點客戶，還有日常管理。

3.團隊協作包括規劃，溝通與協調，還要有專業性的解釋。

老闆和客戶之間是利益關係，也是依靠之間的事情。

首先老闆有赤誠心對待員工和客戶，做出信賴的產物，讓消費者滿意，自然就有了依賴性的客戶。

1.既然是重點客戶，那一定不能用普通的營銷方式，因為這些客戶比你見過的世面多得多，見過的人比你吃過的鹽還要多，用套路必死，只有靠真誠

2.這些客戶願意和你合作的前提一定是你的人品和誠意打動他，一定是你把他視為朋友，甚至說敬佩的物件，才能開啟大門。你如何對待朋友，就如何真誠對待他，不要用刻意的噓寒問暖，他的噓寒問暖中不差你這一條，看看他平時生活中較弱的一方面是什麼，給他善意的關心和建議，快節奏的時代，對你，對他，都是提取有價值的資訊最關鍵有效

3.心態放正，不要急於求成，他不可能一下和你成交，考驗的就是你的耐心和你的解決問題能力。這個時候想想自己的方案，是否站在對方角度考慮問題，儘量找到公司和客戶之間的平衡點，好的業務員一定是銷售自己，而不是銷售產品，你如何成為一個好的標籤很重要，想想問題真出現，售後如何解決，如何升級服務，如何二次營銷，這些在客戶未和你成交前都值得你好好做一個營銷方案，這個方案一定要考慮售後，考慮如何和客戶保持長久穩定的關係

4.適當的加快客戶的緊迫感，在已經有意向後，可以用一些營銷方式完成簽單，這裡仍然拒絕套路！可以用時間減法，比價法驅使客戶完成交易

個人拙見供參考