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　　推銷既是一項複雜的工程技術，又是一種技巧性很高的藝術。推銷員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取定單，不僅要周密計劃，細緻安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒。由此，成功的推銷要求推銷員必須順應顧客的心理活動軌跡，審時度勢，及時在“促”字上下工夫，設法加大顧客“得”的砝碼，不斷強化其購買動機，採取積極有效的推銷技術去堅定顧客的購買信心，敦促顧客進行實質性思考，加快其決策程序。一般地可以根據顧客不同情況下的心理特點，嘗試採用以下相應的推銷方法和技巧去加快交易的程序，取得推銷的實質性收效。

　　一、請求成交

　　推銷員在推銷商談中若出現以下三種情況時可以直接果斷地向用戶提出成交請求：

　　一是商談中使用者未提出異議。如果商談中使用者只是詢問了產品的各種效能和服務方法，推銷員都一一作了回答後，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應，這時推銷員就可以認為顧客心理上已認可了產品，應適時主動向顧客提出成交。比如：“李廠長，您看若沒有什麼問題，我們就籤合同吧。”

　　二是使用者的擔心被消除之後。商談過程中，使用者對商品表現出很大的興趣，只是還有所顧慮，當透過解釋已經解除了顧慮，取得了顧客認同，就可以迅速提出成交請求。如：“王經理，現在我們的問題都解決了，您打算訂多少貨？”

　　三是顧客已有意購買，只是拖延時間，不願先開口。此時為了增強其購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力，達到直接促成交易的目的。如“先生，這批貨物美價廉，庫存已不多，趁早買吧，保您會滿意的。”

　　需注意的是：請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達到與使用者一拍即合。

　　二、假定成交

　　是推銷人員假定顧客已經接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在推銷員介紹完產品的特點，並解答顧客的疑問之後，顧客一再表示出購買訊號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時推銷員就可以自己的信心去感染顧客，不失時機地向顧客提出一些實質性的問題，幫助其下定購買決心。比如，化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好”；再如，經商談後用戶已沒有異議並表現出對商品頗感興趣，這時推銷員可對使用者說：“李廠長，我們送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？”

　　需注意的是：假定成交法主要適用於決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。因此，應用時要看準顧客型別和成交訊號，表情自然大方，煞有介事，語言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產生強加於人的高壓氣氛。

　　三、選擇成交

　　是推銷人員在假定顧客一定會買的基礎上為顧客提供一種購買選擇方案，並要求顧客立即做出購買決策的方法，既先假定成交，後選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產品屬性方面做出選擇，諸如產品價格、規格、效能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內容。這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，並利用充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

　　但使用選擇成交法，首先要看準成交訊號，針對顧客的購買動機和意向找準推銷要點；其次要限定選擇範圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會使顧客舉棋不定，拖延時間，降低成交機率；再次，推銷員要當好參謀，協助決策。

　　四、小點成交

　　是推銷員先在一些次要的或小一點的問題上與顧客形成共識和達成協議，並逐步促成交易的方法。這種方法比較適宜用在顧客的一些重大購買決策上。一般而言，面對重要的決策問題，顧客容易產生較重的心理壓力，因此會顯得慎重和缺乏信心，不會輕易做出購買決定，而在一些較小的成交問題上心理壓力較輕，比較容易做出明確表態。小點成交法就是利用了顧客的這一心理活動規律，避免直接提示重大的、顧客易敏感的問題，先小點就輕成交，後大點就重成交。這裡所謂小點問題一般是指有關諸如產品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取得一致意見的問題；所謂成交重點問題即指購買決策的重大問題，亦或成交本身問題。因此，小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內容達成協議，再就成交活動本身達成協議，採取的是循序漸進、迂迴進攻的策略促成交易。例如：“王經理，這個價錢也算公平吧，關於裝置安裝和維修問題也由我們負責，您儘管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧。”這裡，推銷員沒有直接提及購買決策本身的問題，而是先提示價格、裝置安裝及維修之類的次要問題並取得經理的認同，慢慢誘導經理做出購買決定，同時主動提出成交請求。

　　使用假定成交法應注意的是：一是針對顧客關心的問題選擇適當的成交就輕點；二是注意小點問題和大點問題的聯絡，做到以小點問題的解決構成大點問題的解決。假定成交法的應用具有一定難度，推銷員平常要注意培養職業靈感，根據推銷的產品特點和使用者實際需求，選擇一些有效的成交就輕點，並制訂出一套標準化的成交方案，適時熟練地加以靈活利用。

　　五、從眾成交

　　也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。由於人的消費行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受社會購買環境的制約，個人認識水平的有限性和社會環境的壓力是從眾心理產生的根本原因。因此，顧客會把大多數人的行為作為自己的行為的參照。從眾成交法就是利用了人們的這一社會心理創造出一種眾人爭相購買的社會風氣，以減輕其購買風險心理，促使迅速做出購買決策。例如：當某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現為：既然有那麼多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數人可能並沒有明確的購買動機，只是在相互影響，相互征服，即顧客寧願相信顧客，也不願相信自己，更不願相信推銷員。既然顧客有這種愛好，推銷就可以營造這一氛圍，讓顧客排起隊來。當然，顧客隊伍不一定是有形的，還可以是心理上的無形隊伍。比如，推銷員說：“小姐，這是今年最流行的時裝，和您年齡相仿的人都喜歡”；再如：“這種熱水器很暢銷，您看這是一些使用者訂單，有東北的、華北的、西北的，有城鎮的、也有鄉村的。”這就是利用了顧客的從眾動機，在顧客心裡排起了一條長長的隊伍，使那滾滾的購買人流激盪在顧客的心裡，只有隨大流，趕快購買才是唯一的選擇。

　　利用從眾成交法有利於提高推銷效率，促成大批交易。但要注意講究職業道德，不搞拉幫結夥欺騙顧客，否則操作員會因此而信譽掃地，令顧客避而遠之。

　　六、階段成交

　　是推銷員把洽談過程分成多個階段，循序漸進促成交易的方法。一般地，當遇到一些重大的推銷洽談很難一下談成時，就可根據事先了解的情況做出洽談計劃，定出分段洽談目標，將顧客異議分階段解決，直至最終達成交易。

　　心理學家曾提出了一個“門檻效應”為分段說服提供了理論依據。這個效應指：一個人一旦接受了別人一個無關緊要的要求，接下來往往會接受大的，甚至不合心願的要求。同樣，若拒絕了別人提出的第一個要求，往往也會拒絕第二個要求。因此，推銷過程中如果先將異議進行分解，循序漸進開展說服工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。比如，一般的消費者較容易在價格上提出反對意見，但其購買某種產品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價格的背後實際上關心的是價值。因此，有效的推銷最好不要在討價還價上下工夫，而應首先強呼叫戶受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產品在顧客心中的價值就會得到提升；接著強調服務保障，進一步打消顧客疑慮；最後再來敲定價格。議價時應先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進一步折價能否換取對方酬答，比如購買量能否再多一點或給介紹新使用者等，然後痛快地讓點步便可立馬成交。

　　七、試用成交

　　是推銷員把作為實體的產品留給顧客試用一段時間以促成交易的方法。此法是基於心理學這樣一個原理：一般地，人們對未有過的東西不會覺得是一種損失，但當其擁有之後，儘管認為產品不那麼十全十美，然而一時失去總會有一種失落感，甚至產生缺了就不行的感覺。所以人總是希望擁有而不願失去。產品留給10家試用，往往有3-6家購買，更何況顧客試用產品後，總覺得欠推銷員的一份人情，若覺得產品確實不錯，就會買下產品來還這份人情。

　　試用成交法主要適用於顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心，一旦購買也不會產生後悔心理，並可加強推銷員和顧客間的人際關係。但試用期間要經常指導使用者合理使用，加強感情溝通，使用後要講信譽，允許顧客退還且不負任何責任，如此才能提高成功率。

　　八、機會成交

　　是推銷員直接向顧客提示最後機會，促其立即購買的一種成交技術。人們的購買活動是一個決策過程，決策就是在各種因素中權衡，按最大限度滿足需要原則做出選擇，只要條件允許，這種權衡就會繼續下去，以至於會變得猶豫不決。基於這種心理，推銷員在使用者已基本確立購買意向的情況下，為堅定其信念，加快購買過程，可適當渲染一下緊張氣氛，用提示後悔的辦法，讓顧客意識到購買是一種機會，良機一去不復返，不及時購買就會產生損失。這樣，顧客的購買心理就會緊張起來，由猶豫變為果斷，促使其立即做出購買行為。

　　使用機會成交法有利於提高成交速度和成功機率。但使用時一定要求講究推銷道德，提高推銷信譽，開展文明推銷，不能矇騙消費者。另外，使用此法要針對顧客的主要購買動機，合理選擇成交機會，適當施加機會壓力，以充分調動其機會難得，不能坐失良機的心理效應，才能造成機會成交氣氛，及時促成顧客自動成交，做成買賣。

1、“只要人對了，世界就對了。”銷售這個行業，一定要有積極向上的心態，尤其是對於每天要面對不同型別的客戶的人來說，每天不吃維生素abc，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——讚美客戶，哪怕是最難讚美的客戶。 推銷技巧中用的讚美絕不是簡單的“拍馬屁”，讚美有四大原則：第一：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。