首先肯定要有特別靠譜的手下，建議把專案情況如實告知你的夥伴，信任和能力是最為關鍵的因素，在工作過程中，要不斷的提升他們的工作價值，讓他們認同你的工作方向，同時也要解決他們的實際問題，執行中不得偏袒，獎懲制度明確，同時要善於用不同方式解決實際問題，包括領導關係

一個專案能夠取得良好的銷售業績，必須有一個高素質的專業銷售團隊。如何才能建立一支優秀的銷售隊伍?怎樣才能有效避免各種摩擦帶給銷售團隊的負面影響？

銷售作為房產地產開發經營過程中諸多環節之一，無疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產企業回籠資金使開發專案得以良性運轉的重要途徑，還是企業實現利潤、再發展的直接手段。

那麼，如何才能提升銷售業績呢?這個問題可以從兩個方面來理解：一是地產公司怎麼提升個人的銷售業績。二是銷售人員怎麼提升個人的銷售業績。這兩個問題是相輔相成的。公司完善的營銷計劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺，讓銷售人員的推銷才能得以充分發揮；而優秀的銷售團隊又是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，完成最後的“臨門一腳”。

一、專案團隊中策劃與銷售的分工

賣好房是一個好的銷售團隊的終結目標。賣好房就是銷售業績。銷售業績可以簡單劃等號為：客戶總量乘以成交率。

成交率是一個什麼樣的數量概念?我們簡單做了一個統計，我們一般普通住宅的成交率在3%到5%之間。如果各位的銷售團隊達到這個數量，您的這個團隊屬於正常。一個好的銷售團隊，在我們公司排在前五名的團隊，成交率能夠達到6%到8%。偶爾一個非常好的銷售團隊，銷售的成交率達到1O%，已經非常非常了不起了。有的房企最高記錄17．83%。

提高成交率的關鍵是什麼？我們認為是業務員，是銷售員，他們是站在銷售現場、第一面對客戶的人。我們每一個專案團隊是這樣構成的：起點是總經理，他對於所有的專案橫向負責；下面會有兩個人：一個銷售總監和一個策劃總監，因為我們公司不設副總，所以這兩個人相當於公司最高的專案負責人，他們分別負責銷售和策劃。在他們下面還有一個銷售經理和一個策劃經理，在他們的下面又會有4個人：專案的策劃主管、兩個銷售主管和一個銷售助理。再下面就是業務員。一個標準的專案管理團隊配置差不多10個人。可以又把它分成兩個層面，第一個層面是決策層，包括老總、銷售總監；第二個層面是執行層。

從最簡單、也是最核心的意義上來講，每個崗位的員工分別發揮著不同的功能，在這個團隊裡面，決策層是總控層，決定大方向的正確性。而策劃經理和策劃主管主要是解決客戶總量的問題，舉個例子，策劃是負責推廣工作，比如在北青報刊登了一版廣告後，有40個來電、20個來訪，這屬於一般的水平。如果推廣主題做得好，可以有60個來電、40個來訪。銷售是解決成交率，來了100個客戶，你能拿下幾個？

二、一個合格的專案經理應具備的條件

一個銷售團隊的核心是專案經理，一個60分的銷售經理要至少具備以下的素質：

第一點，操盤經驗。比如專案門檻是至少在市區擁有過全程操作10萬平方米專案的經驗，當他有這個資歷進來之後，還要考慮他是否有以下能力，一個是對人的管理能力，具備這個能力，才能夠把這個專案運轉起來，這是最基礎的要求。

第二是威信力，也就是說能把下面8～1 0人運轉起來。因為銷售員是一個特殊的群體，會出現各種各樣的矛盾，我們要求銷售經理必須讓他下面的人和諧地工作，不要出現這樣那樣的問題。

第三個是專業能力，只有當專案部和諧運轉起來之後，我們才會想辦法讓它更好地去工作，提高專案的成交率。

最後一個是誠實可靠的品性。當我們這個機器高速向前走的時候，我們要求這部機器走的方向是正確的，因為房地產企業而言，一個專案銷售部如果控制不好的話，是很容易遊離於體系之外。控制的核心就在專案銷售經理這一關。我們還要透過一些制度，讓這些專案銷售經理在一個專案的全過程中都能至少保持合格。

三、營銷隊伍中可能遇到的問題

每週的專案銷售報表、每週的專案反饋、每月的專案動態、業務助理考核、考勤、排班、支出、經理的工作計劃、總結、銷售月報、佣金、代理費、銷售排名、員工登記、月員工總結，這些是專案經理每個月要做的工作，也是公司決策層對他們自上而下制度上的管理。

這裡要特別提到“銷售經理助理”或“銷售經理秘書”，他要承擔起經理和業務員之間潤滑劑的作用，而且是唯一能夠將制度監督到執行的人。專案銷售經理助理通常是一個小女孩，她不會對這個專案整體的戰鬥力加分，卻有很大機會給這個團隊減分。舉三個小例子：第一，來電來訪的記錄，第二，客戶確認登記，第三，銷控房號登記。這三項工作都有可能出現問題。比如來電來訪登記，一個業務員一個月接了50多個客戶，他一個月的成交率是6%，這就是一個還不錯的業績；但如果他在客戶登記中只登了20個，他的成交率就是15%，這個業績會得到額外獎勵和通報表揚。在這種情況下，就可能一些業務員跟助理串通起來——得到的獎金分給你一半。再比如，首次來訪的客戶確認登記，決定了這將是誰的客戶，如果一個新來的業務員，業務非常好，幾個老業務員對他有一些看法，於是聯合助理為難新業務員，在客戶確認登記時惡意撞單、甚至惡意漏單，這會最終影響專案的成功率。還有銷控房號登記，每個專案都做銷控，如果有一些好賣的房子出現業務員與助理串通起來炒房號，會極大的影響專案形象，以及企業在市場的口啤。

四、創新管理體系解決銷售中的問題

出現這麼多問題該怎麼解決？我們公司在這個環節裡面做了一個“分拆管理體系”，用制度說話。

如果經理助理是隸屬經理的，就沒有人知道他幹什麼，除了他的經理。我們首先把他們之間的關係打破，實現兩個獨立的管理體系：銷售經理直接對銷售總監負責，銷售助理直接對銷售總監的助理負責。整個的銷售部裡面，分拆成兩個類似手部門的小部門。這是兩個完全不同的部門，包括他們的佣金、獎勵是完全獨立的。當新的專案銷售助理進公司的時候，不會再像以前那樣直接分配到某一個專案銷售部，而是首先進到銷售總監助理所管轄的團隊，他是隸屬於這個團隊的。然後再形成銷售部。於是便得到的兩個管理團隊，一個功能管理團隊，一個專案管理團隊。

透過這個改革，使得我們在這個崗位上獲得了非常好的效果，以前出現過那些不愉快的事情再也沒有出現過。

還有一個崗位也非常重要，就是銷售主管。銷售主管其實也是業務員，也帶客戶。銷售主管應是最好的業務人員。對於銷售主管，我們會有不同的要求，不同於普通業務員，我們要求他們更加強化業務組織、管理能力，他們每個人帶一個小組。

所有在專案成長起來的銷售經理，全都是透過這一步步往上走的，透過這個制度來完成企業儲備銷售經理資源的過程。因為業務員這個團隊是“拜金主義“非常嚴重的團隊，不能讓“拜金主義”在某一個專案部過於氾濫，因為這樣會產生無數的問題，企業做的工作就是給這些業務員打開向上的上升空間，讓他們看到晉升的希望，甚至以後、升到高層的希望，這一點對於他們非常重要。

五、銷售人員的錄用

最後是對業務員的要求。對業務員的要求是百分之百的執行力，就像軍隊，經理就是指揮，業務員要百分之百地執行，執行力又分執行的慾望和執行的能力。我們透過很多的制度來提高執行的能力和執行慾望。在業務員的選人方面，要經過嚴格篩選，我們公司的業務員會經歷四道“死亡線”。

第一條死亡線是“入門三關”。專案經理、人力資源總監、銷售總監將參與面試，銷售總監判斷應聘人是否能夠做業務員，專案經理判斷應聘人是否適合公司這個專案，人力資源總監判斷應聘人是否適合進入公司。

還有一個培訓，在這個過程當中又會淘汰一批人，因為試訓期在一個月左右，人很多，在面試時沒有表現出來的問題也許在這一個月當中表現出來。

第三條死亡線是專業培訓，也就是業務員進入銷售部之後，會有一個業務培訓，還有一個考核，合格者上崗，考核不過就被淘汰。這一關也會淘汰很多業務員。

最後一個是末位淘汰，業務員透過這四關之後才能成為優秀的銷售人員。公司的招聘是300比10～15。人力資源部每個月面試的業務員有300人左右，最後留下來也就是1 0～1 5人。

招聘後還要給他們一些特殊的“關照”：

第一，嚴格而強化的管理。

第二，超大量、不間斷的業務培訓。專案部要求每週至少兩個專業培訓。

第三，每週的公司培訓。這是對全公司員工開放的。

第四，不定期的抽查考核。銷售總監每週開例會，會後會抽一到兩個業務員進行考核，考核合格可以留下，考核不過即下崗。

對於組建一個好的銷售團隊，首先要搭建一個好的崗位結構，然後把這個好的崗位結構填進去合適的人力資源，再把一個好的業務組織流程灌輸進去，讓整個團隊能夠健康地運轉起來，並不停地對員工進行專業培訓，加速員工的運轉，提高員工的績效。最後透過決策層以及文化灌輸，讓這個團隊朝著正確的方向前進，最後成交率自然提高。

你的關注和點的每個贊，我都認真當成了喜歡~

1.要公平公正

一個團隊的領導必須做到公平公正，不然背後員工就會議論你不公平，或者那好處了之類的。不要懷疑當你面也許不敢，背後一定會議論。時間久了你的威信力也就消失了。建議對待員工做到親而不近，保持適當的距離但是別疏遠，因為你疏遠員工的話你就被排擠了。而你太親近的話很多事情都不好辦的。

2.臉皮不要太薄

給員工畫個框架，什麼事情可以做什麼事情必須不能做。遇到原則問題該翻臉就翻臉，不要抹不開面子。讓員工知道自己該幹什麼不該幹什麼。因為領導公私分明。

3.分化目標

團隊的建立是為了銷售，每個月定立一個計劃目標，這個目標一定要是正常碰不到但是努力就能達成的數。你一下子訂太高了員工都沒信心了更不要說達成了。目標定了之後分解，分解到每天，每個時辰，每個人。然後定時督促給員工壓力或者為員工解壓，這點得靠你自行判斷。你可以根據平常進店人群的高峰期啥的來定。

4獎勵機制

目標定下來了，沒有獎勵員工怎麼會有動力呢？出來工作都是為了錢啊，所以定一個獎勵機制很重要。因為不知道你們那裡實際情況，有的話你可以督促，比如手下員工完成了月目標的百分之70，（XX你行啊 這才多少天就完成這些了，還有十天每天平均再賣X套房子就能賺到多少錢了，真行加油啊。）每天早會上可以讓昨天賣的最好的員工上來分享下她的心得經驗，不光能提升團隊的經驗還能讓出來分享的那個員工得到一些心理上的小驕傲，讓內部良性的鬥起來。

5.懲罰制度

有獎就得有罰，這裡不建議罰款。你可以再早會上建議比如今天我們團隊銷售最後一名負責下班前拖地之類的小懲罰。

6.不要食言而肥

不要輕易地承諾事情，但是承諾了的事情一定會辦到，時間久了你的人設也樹立起來了。