首先糾正一下，養老只能稱為行業，產業應該稱為老齡產業。

老齡產業的核心競爭力是人，是為老年人提供服務的人。老齡產業不同於其他產業，老年人的忠誠度與提供服務的人有很大關係，老年人的忠誠度的建立需要一個相對較長的過程，這個過程就是老人與服務人員溝通、瞭解、信任的過程。

以下內容根據王悅在6.10晚養老新青年沙龍分享內容整理，有部分內容補充。

王悅

鄭州安睿福祉企業管理諮詢有限公司合夥人

“我有一個養豬場，能做養老院嗎？”

我們公司成立於2014年，到目前為止立約服務過30多個養老專案。北至新疆、內蒙古，南至廣州，大部分集中在中部區域。是一些老齡化程度較高，客觀上來說養老服務體系建立但不健全的地方。

服務內容包括擬建諮詢、調研定位、產品設計、運營指導、營銷策劃等，貫穿從專案開發到經營維護的始終。概括來說我們的工作就是幫助甲方開發運作合適的養老服務專案，構建保障投資回報的理論或實現模型。

先說說標題的由來。

圖/河南省養老市場分析

中國老齡化問題嚴重已經是社會共識。2015年的時候，我們客戶普遍在問：“養老這個事情能不能做？”2018年大家已經不再猶豫了，問題變成了：“我有XXX資源，我有YYY資源，想轉行做養老，要怎麼整合？”

前段時間有位客戶諮詢我們，“我有一個養豬場，能做養老院嗎？”這位養豬場主想從養豬跨界到養老，因為他看到了“2018年底中國60週歲以上的老年人超過2.49億”這些數字，看到了數字背後的市場規模和增長空間；看到了政府出臺的用地優惠、財政貼息、稅費減免等利好政策，稍微算個賬，轉行做養老應該比養豬賺錢。

於是有了標題“我有一個養豬場，能做養老院嗎？”

其實，回答這類問題的核心就是幫助客戶釐清兩個問題。一是“我是誰？”，二是“他們是誰？”。我們的調研定位、產品設計、運營維護、營銷策劃等都可以看做是圍繞這兩個問題來幫助客戶做商業設計。

“Who Am I”我是誰

所謂“我是誰”，是我擁有什麼，我擅長什麼，我具不具備做養老機構的基礎條件。有錢？有地？能引資？能租到便宜的養老用房？或者在養老服務供應產業鏈佔有重要的一環？如果沒那兩把刷子，那做養老這個事看上去機會很美好，可是不屬於我。

做養老機構最大的成本是土建成本或租金成本。根據我們的經驗，超過50畝的重資產養老專案的投資額都在小几億，大一點的CCRC、康養小鎮甚至幾十、上百個億，小一點的萬平左右的養老專案即使是改擴建也得是千萬級。我們某個省級養老中心專案，是一個投資11億，250畝，大約3500張床位的綜合型養老服務設施，它的靜態投資回收期約是11年。而在鄭州市租樓做養老，二環內的4000㎡小樓月租金大約在21.5萬，這還沒算遞增。

經營養老機構是個有長期價值的事兒，投資盈利週期很長，沒有充足的啟動資金或者急於追求短期利潤壓根就不適合入行。

有一些地產商轉行做養老，起初不瞭解這個行業，也不夠尊重這個行業。去年接觸過某四線城市的專案甲方，因集團戰略需要打算在一個商業地塊上新建老年公寓。專案開建到竣工（毛坯）的成本較高，7500元/平米（一般養老專案的土建成本為2000-3000元/平米）。且甲方認為提供醫療護理服務難度較高，失能老人“不具參觀性”，希望只服務高階活力老人。

我們經過市場調研，發現當地當年新增的中高階養老床位數達到2000張，養老機構市場供給已經趨於飽和。

頂著土建成本的壓力和甲方規定的必要報酬率，加上未來“在院老化”等因素，我們用資料說服甲方把專案定位成分別面向60後“享老”群體和40後“養老”群體的綜合型照護設施。設計了規避非法集資風險的會員制銷售模式，且分別做了投產測算。

如果只定位成老年公寓，服務活力老人，淨現值為負，投資回收期在12.7年。如果定位成老年公寓+醫養結合護理機構，淨現值為正且回收期縮短到9.26年。孰優孰劣，一目瞭然。

儘管甲方之前對專案有自己的規劃、有自己的想法，覺得照護失能老人風險大、容易出事故，在投資決策的時候看上去很嚴謹，但是從整個商業模式設計和構架來講，這個專案定位成老年公寓明顯會是個失敗的投資。

做300張床位以內的養老機構，如果不是為了情懷做公益，定位的服務物件永遠不能忽視有醫療照護需求的高齡老人，他們才是第一順位的目標價值客戶，才是持續的現金流。失能專業照護的能力和方法永遠是體現一個養老機構的組織設計是否優秀的試金石，是安身之本。

另外，我們說準確找到市場機會和切入點，在嚴謹的基礎上，還是要留下一些空間。中國的養老市場佈局目前靠政策引導推動，一邊學日本的高福利補貼、一邊學美國的自由市場化。

很多人都是邊做邊觀望，如果只做養老公寓，萬一以後長照險在你的城市試點落地了呢？跟著政策走，為一些可能的驚喜去留出一些靈活性，留出一些成長的餘地。

“Who Are They”他們是誰

所謂“他們是誰”，是找目標客群、設計服務產品。是這位老人為什麼需要我，我能不能非常有體感地、及時地捕捉到他的痛點。然後為了幫他們解決掉這些需要和需求，設計我能提供的服務產品。

中國現今的養老機構服務，主要是針對自理、介助、介護三類客群。入住老人型別有：活躍長者 Active Senior (AS)、獨立生活/全自理Independent Living(IL)、半自理/協助 Assisted Living(AL)、記憶衰退照護 Memory Care(MC)、專業護理 Skilled Nursing(SN)五大類。

從我們過去的市場調研及運營經驗來看，注重日常健康管理及風險預防、社會交往活動以及期待在日常生活中獲得協助和有限醫療護理的獨居老人、半自理老人是入住養老機構的主力人群。

尋求記憶衰退照護、短期院後康復或長期醫療輔助護理的老人是入住養老機構的剛需人群，需要專業康復、醫療機構的配合。

他們對地緣條件的要求更高，市區或近中心市區為佳；注重養生保健、社會交往、娛樂休閒、旅遊運動，以及晚年自我價值實現的活躍長者選擇入住養老機構的意願並不強烈，入住機構多是為了更好的居住體驗、個人健康維護計劃或有財產增值需求。

但是老人不是一成不變的，商業模式設計不是一成不變的。時代會發生變化，技術會發生變化，認知會發生變化。機構給老人提供的服務價值，曾經非常高，但是隨著市場環境的變化，相對價值會下降。

中國老一批做養老機構的企業家，我知道的最早入行的在1997年。那時候還沒有《養老機構設立許可證》的說法，還叫《社會福利機構設定批准證書》，現在政府要深化“放管服”改革，兩個證都已經先後廢止了。

我看到很多養老機構的宣傳標語在“老有所養”、“老有所依”上疊加了“老有所樂”、“老有所學” 、“老有所為”、“老有所安”、“醫養結合”等。傳統的打法已經不夠用了，外部競爭刺激你必須去疊加新的服務、新的業務，去滿足迭代更新的需求，來讓商業模式不斷演進。

中國可能在未來30年內由“老齡化社會”過渡到“老齡社會”。包含兩個效應:其一，老齡人口總量變多。新中國成立後的三個生育高峰群體中的前兩個會在5-10年內集中爆發養老需求，撫養比漸高，社會養老價值會是持續的增量。

其二，改革開放後第一代中產階級即將退休，富人變老是未來養老服務產業的新機遇。我們開玩笑說這一群體是“有錢、有閒、有追求、有消費認知”的“四有”新老人。

這些“四有”老人和以前的老人不大一樣。科技進步使知識獲取、溝通交流變得容易，她們熱愛學習、熱衷展示、產生了對社交、娛樂、健康、金融等更深入的需求，進入了一種自我解放、自我放飛型的消費階段。

這是我之前看到的Age-club分享的快樂50老年教育機構學員資料：90%以上的學員是50-65歲女性，學員年均課程消費在1000元以上，復購學員年均課程消費在2000元以上，復購率達到50%。

去年獲得 A 輪和 B 輪融資的“糖豆廣場舞”和獲得 A 輪的“99 廣場舞”，都是以老年人的日常興趣愛好——廣場舞作為切入點，挖掘老年人在服飾、美妝、社交方面的消費潛力。

這類高淨值、高知、追求高自我價值體現的群體預示著不同以往的多元化養老需求結構的出現。老齡大眾化娛樂需求在促使我們不但要做好傳統的專業細分服務，還需要結合對年輕老人群體真實人生狀態、真實生活需求的研究。有需求的老人看到了，這個東西對我有用，以前沒有，現在有了，你要多少錢，我願意買。

以前我們會習慣把養老機構的客群物件年齡劃定成60週歲。但是使用者調研結果顯示，越來越多的40-60歲的中年群體是產權老年公寓的主力客群。

受訪的120位平均年齡50.17歲的中年群體中，40-49歲願意購買高階養老產權公寓的樣本佔比50%,50-59歲的樣本佔比41%。這是一大部分曾經被忽視的群體。

說上面這些，是想告訴大家，養老這個行業是有一個發展的動態過程，也要用動態的眼光去看客戶的需求。一家養老院能連續經營二十年很不容易，但是如果這家養老院還是在用二十年前的模式，那它肯定堅持不到下一個二十年。

曾聽到一位養老前輩吐槽，“做了15年養老機構，‘操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢’”。覺得這個業務做得很辛苦，可還是得做，而且要努力做到一個數字、一個指標、一個規模，但都是按照原來的套路在跑，別人都“老有所樂”了，他們還在“老有所依”。我們說要不斷評估已經形成的業務，看它有沒有新的變化的可能，有些機會是你不變，你的業務會逐漸變得沒有價值，因為客戶在變。所以那位前輩要不要考慮在這個產業鏈上下游深挖一挖。另外開一條道，換一種搞法呢？

回到標題上來，總結一下，養豬場要改成養老機構，要怎麼做。

想清楚我是誰，想清楚他們是誰，我為他們創造什麼價值。拿一個社群照護設施舉例來說，有度假式的居住設施、有規範化的服務、有身體健康維護計劃、有提供持續照護的專業資歷、有合理保障客戶利益的各類條款、有和諧健康的人文生活環境，我認為這是基礎框架。

養豬場合不合適改成養老機構。轉成功了，就是合適；沒轉成功，就是不合適。實踐是唯一標準。商業架構再完美，抉擇再果斷，最終機構沒有辦好，要麼是抉擇得不對，要麼是執行得不到位。沒有好的組織，沒有好的組織裡的人，很多模式也會走樣。

既然看好養老這個行業，就堅持做下去，而不只是“外面風景獨好”而已。