首先就是要找到目標客戶，建立與他們之間的聯絡，並在這個過程中，將客戶想要的價值推送給他們。
因此，基於這個目的，我總結出了與客戶建立聯絡的五個步驟：
第一步 找定位
開發客戶和相親一樣，都要講究門當戶對。
總不能你是一個買菜都不跟老奶奶講價的老實人，卻找個抽菸、喝酒、紋身的“好女孩”當老婆吧。
因此你一定要清楚，自己的目標客戶是誰，並按照客戶的需求、行為、特徵的不同，將他們劃分成不同的群組。
並謹慎選擇服務於哪一組客戶群體，有的放矢地提供產品/服務。
這就要求你先要做好市場細分，譬如：
大眾市場、小眾市場；
消費類客戶，行業類客戶；
標準品客戶，定製類客戶；
成品客戶，CKD客戶；
對於細分好的客戶，有三種產品的匹配策略：
1、無視差異，對整個市場僅提供一種產品。
2、重視差異，為每個細分的子市場提供不同的產品。
3、僅選擇一個細分後的子市場，提供相應的產品。
而對於大部分公司來說，都沒有通吃整個市場的實力，所以策略1和3是比較合適的選擇：
要麼做一個標準品，要麼針對細分市場做定製，由此來定義你的產品範圍。
選擇了適合自己的產品匹配策略後，就要做好規劃，提前找出客戶透過我們的產品/服務能獲得的價值。
而客戶透過產品/服務想要獲取的價值，主要有以下這幾點：
1.創新 Newness：客戶之前沒有察覺到的全新的需求。
2.效能 Performance：產品或服務的效能的改進。
3.定製 Customization：針對某些客戶的某種特定需求所定製的產品/服務
4.保姆式服務 Getting the job done：直接幫客戶完成工作任務。
5.設計 Design：設計很重要，但也很難量化，各花入各眼，在時尚產業和消費類電子產業尤其重要。
6.品牌 Brand：客戶可以透過使用或展示某個品牌來獲取價值。
7.價格 Price：用更低的價格提供相同的產品/服務來滿足價格敏感型的客戶群體。
8.縮減成本 Cost Reduction：幫助客戶節約成本，提高利潤。
9.風險控制 Risk Reduction：為客戶購買的產品/服務降低風險。
10.可獲得性 Accessibility：幫助客戶獲得之前他們無法獲得的產品和服務。
11.便利性 Convenience：讓產品/服務使用起來更方便更簡單。
只有找到自己的市場定位；產品匹配策略和價值主張，才能保證自己的開發客戶方向是正確的。
第二步 做內容
在明確了自己的產品定位後，接下來要做的就是，根據目標客戶的需求來提煉自己產品的賣點，並用內容的形式去激發對方的興趣。
很多外貿小夥伴可能會說，“做內容有什麼用！我每天發了無數封開發信，就沒收到一封來自客戶爸爸的回郵。”
此時，我就不得不提起一個原理：人們總是會忽略那些不感興趣的東西。
換句話說，不是客戶討厭你發開發信，而是你的開發信的內容並沒有激起他的興趣。
我們來換位思考一下：
如果你每天一上班，郵箱列表裡都是千篇一律的：Good product, Good price, Good service...
又或者在聖誕節前夕，收到的都是各種花裡胡哨的節日問候郵件。
相信如果你是客戶，也會毫不猶豫地將這些郵件放進垃圾箱。
由於“自利性偏差”的存在，很多供應商都會站在自己的角度去描述產品有多棒多好，卻沒有想過客戶到底想要的是什麼。
就像你去買車，你看到寶馬的廣告是：“採用XX代引擎製作，轉速可達XX公里”。
即使寶馬汽車再好，你也不會有想購買的慾望。
但當你看到賓士的廣告是：“那個女孩知道你不是第一次，但她真的在乎嗎？”
你肯定會產生一種馬上刷卡買下車子去泡妞的衝動。
同樣道理，好的內容，應該是要從對方的需求出發，去製造一些對方能實際感受到的價值，並以此來獲得對方的關注。
譬如，產品和服務是如何匹配客戶的需求？如何解決客戶的問題？，以及能給客戶帶來什麼樣的價值。
下面列舉一些具體的例子，僅供參考：
具體的傳遞方式，不管是開發信還是Cold Call或者SNS等，只要大家找到最適合自己的渠道就好。
第三步 找決策人
準備好有價值的內容後，就要開始選擇推送給目標客戶群體中的決策人員了。
那怎麼找出這些決策人員呢？
先來看看雷神之前分享的一張圖：
由圖可知：
從快消品 — 耐消品 — 工業品 — 解決方案，決策影響者數量是由少到多的。
如果是標準化的快消品行業，採購時間比較短，專案變化小，參與決策的可能就1-2個人，比如採購員，採購主管。
如果是非標準化的耐消品行業，採購時間短，專案變化小，參與決策的可能多一點，比如：採購員，採購經理，設計師/產品主管等。
如果是工業品或解決方案行業，採購過程很長，專案變化很多，參與決策的就更多了，比如：採購員，採購主管，研發主管，產品主管，甚至是老闆。
而你的任務就是要找到這些參與決策的人員，來作為內容的推送物件。
所以，要了解清楚客戶的部門結構，找到跟Business和Product有關的部門——Management, Operation, R&D, Purchasing, Sourcing, Business Development...
聯絡有話語權的人 - CTO, COO, VP, Manager, Director, Head, Leader......具體情況，具體分析。
在此，我推薦大家使用Linkedin，它是一個很好的平臺，稍微有點規模的公司都會要求員工在這裡註冊個人主頁。
透過瀏覽器Chrome的一些小外掛就可以獲取到客戶的工作郵箱。
同時，Facebook和Twitter也是相對不錯的平臺，大家可以根據自己的產品/服務屬性去做選擇。
第四步 持續跟進
有價值的內容有了，決策人員也找到後，你接下來要做到的，就是保持一個合適的節奏去跟進。
譬如：
Day 1: Call and email
Day 3: Email and Twitter
Day 5: Twitter
Day 10: Email and LinkedIn
Day 15: Email
Day 20: Call and email
Day 25: Email and Twitter
Day 30: LinkedIn
Day 35: Call and email
這裡要特別注意的是：
1.不要每天拿著同樣的郵件內容去群發。試想一下，你每天都接到保險銷售員同樣的電話，“先生，買保險不？”，你是不是想馬上拉黑。
2.不要痴迷一些小伎倆，比如：標題加Re:，Fw:，客戶不是三歲小孩，走過的套路比你吃過的飯還要多。
3.針對聯絡人不同的職位，要針對性的寫不同內容的開發信。每個職位的人關注點不一樣。
讓客戶從你不斷推送的內容中，獲取他想要的價值，自然就不會把你的內容視為騷擾郵件。
甚至還會認可你的專業度，後續在有新的專案或者想切換供應商時，自然會想起你。
第五步 堅持不懈
當上述步驟都做到位後，客戶如果還是沒有搭理你，也是一件很正常的事情。
可能客戶暫時沒有專案需求；可能客戶認為現有的供應商服務還不錯，他不想為了成全你而折騰自己。
但這不意味著你就沒有機會了，你可以嘗試著引導客戶的期望，讓他看到你家產品的獨特價值，譬如：
你可以提供Cost Reduction；你的產品有newness；你的產品有更好的Performance；你可以提供別家做不到的customization；你的Service做得更到位...
從而重新吸引客戶的關注。
只要你堅持不懈地做下去，總有一天，能夠牢牢抓住訂單成交的機會。
而按照科學的原理+合理的方法+鍥而不捨的堅持這套方法去進行主動開發客戶，拿下訂單，也只是時間問題。
以自己的親身經歷為例：
有幾次發開發信幾乎發到快要崩潰時，再咬牙堅持發了一次，結果收到了客戶的回覆：
Hi Teco,
Stop sending any further emails to anyone within our company, except me.
You are wasting our people"s time, and that"s not welcomed.
As you seem quite motivated in working with us, could you please let me know what you could propose for the following need:
相信你也像我這樣做到這五步，經歷了無人理會的風雨後，肯定能見到訂單成交的彩虹。
首先就是要找到目標客戶，建立與他們之間的聯絡，並在這個過程中，將客戶想要的價值推送給他們。
因此，基於這個目的，我總結出了與客戶建立聯絡的五個步驟：
第一步 找定位
開發客戶和相親一樣，都要講究門當戶對。
總不能你是一個買菜都不跟老奶奶講價的老實人，卻找個抽菸、喝酒、紋身的“好女孩”當老婆吧。
因此你一定要清楚，自己的目標客戶是誰，並按照客戶的需求、行為、特徵的不同，將他們劃分成不同的群組。
並謹慎選擇服務於哪一組客戶群體，有的放矢地提供產品/服務。
這就要求你先要做好市場細分，譬如：
大眾市場、小眾市場；
消費類客戶，行業類客戶；
標準品客戶，定製類客戶；
成品客戶，CKD客戶；
對於細分好的客戶，有三種產品的匹配策略：
1、無視差異，對整個市場僅提供一種產品。
2、重視差異，為每個細分的子市場提供不同的產品。
3、僅選擇一個細分後的子市場，提供相應的產品。
而對於大部分公司來說，都沒有通吃整個市場的實力，所以策略1和3是比較合適的選擇：
要麼做一個標準品，要麼針對細分市場做定製，由此來定義你的產品範圍。
選擇了適合自己的產品匹配策略後，就要做好規劃，提前找出客戶透過我們的產品/服務能獲得的價值。
而客戶透過產品/服務想要獲取的價值，主要有以下這幾點：
1.創新 Newness：客戶之前沒有察覺到的全新的需求。
2.效能 Performance：產品或服務的效能的改進。
3.定製 Customization：針對某些客戶的某種特定需求所定製的產品/服務
4.保姆式服務 Getting the job done：直接幫客戶完成工作任務。
5.設計 Design：設計很重要，但也很難量化，各花入各眼，在時尚產業和消費類電子產業尤其重要。
6.品牌 Brand：客戶可以透過使用或展示某個品牌來獲取價值。
7.價格 Price：用更低的價格提供相同的產品/服務來滿足價格敏感型的客戶群體。
8.縮減成本 Cost Reduction：幫助客戶節約成本，提高利潤。
9.風險控制 Risk Reduction：為客戶購買的產品/服務降低風險。
10.可獲得性 Accessibility：幫助客戶獲得之前他們無法獲得的產品和服務。
11.便利性 Convenience：讓產品/服務使用起來更方便更簡單。
只有找到自己的市場定位；產品匹配策略和價值主張，才能保證自己的開發客戶方向是正確的。
第二步 做內容
在明確了自己的產品定位後，接下來要做的就是，根據目標客戶的需求來提煉自己產品的賣點，並用內容的形式去激發對方的興趣。
很多外貿小夥伴可能會說，“做內容有什麼用！我每天發了無數封開發信，就沒收到一封來自客戶爸爸的回郵。”
此時，我就不得不提起一個原理：人們總是會忽略那些不感興趣的東西。
換句話說，不是客戶討厭你發開發信，而是你的開發信的內容並沒有激起他的興趣。
我們來換位思考一下：
如果你每天一上班，郵箱列表裡都是千篇一律的：Good product, Good price, Good service...
又或者在聖誕節前夕，收到的都是各種花裡胡哨的節日問候郵件。
相信如果你是客戶，也會毫不猶豫地將這些郵件放進垃圾箱。
由於“自利性偏差”的存在，很多供應商都會站在自己的角度去描述產品有多棒多好，卻沒有想過客戶到底想要的是什麼。
就像你去買車，你看到寶馬的廣告是：“採用XX代引擎製作，轉速可達XX公里”。
即使寶馬汽車再好，你也不會有想購買的慾望。
但當你看到賓士的廣告是：“那個女孩知道你不是第一次，但她真的在乎嗎？”
你肯定會產生一種馬上刷卡買下車子去泡妞的衝動。
同樣道理，好的內容，應該是要從對方的需求出發，去製造一些對方能實際感受到的價值，並以此來獲得對方的關注。
譬如，產品和服務是如何匹配客戶的需求？如何解決客戶的問題？，以及能給客戶帶來什麼樣的價值。
下面列舉一些具體的例子，僅供參考：
具體的傳遞方式，不管是開發信還是Cold Call或者SNS等，只要大家找到最適合自己的渠道就好。
第三步 找決策人
準備好有價值的內容後，就要開始選擇推送給目標客戶群體中的決策人員了。
那怎麼找出這些決策人員呢？
先來看看雷神之前分享的一張圖：
由圖可知：
從快消品 — 耐消品 — 工業品 — 解決方案，決策影響者數量是由少到多的。
如果是標準化的快消品行業，採購時間比較短，專案變化小，參與決策的可能就1-2個人，比如採購員，採購主管。
如果是非標準化的耐消品行業，採購時間短，專案變化小，參與決策的可能多一點，比如：採購員，採購經理，設計師/產品主管等。
如果是工業品或解決方案行業，採購過程很長，專案變化很多，參與決策的就更多了，比如：採購員，採購主管，研發主管，產品主管，甚至是老闆。
而你的任務就是要找到這些參與決策的人員，來作為內容的推送物件。
所以，要了解清楚客戶的部門結構，找到跟Business和Product有關的部門——Management, Operation, R&D, Purchasing, Sourcing, Business Development...
聯絡有話語權的人 - CTO, COO, VP, Manager, Director, Head, Leader......具體情況，具體分析。
在此，我推薦大家使用Linkedin，它是一個很好的平臺，稍微有點規模的公司都會要求員工在這裡註冊個人主頁。
透過瀏覽器Chrome的一些小外掛就可以獲取到客戶的工作郵箱。
同時，Facebook和Twitter也是相對不錯的平臺，大家可以根據自己的產品/服務屬性去做選擇。
第四步 持續跟進
有價值的內容有了，決策人員也找到後，你接下來要做到的，就是保持一個合適的節奏去跟進。
譬如：
Day 1: Call and email
Day 3: Email and Twitter
Day 5: Twitter
Day 10: Email and LinkedIn
Day 15: Email
Day 20: Call and email
Day 25: Email and Twitter
Day 30: LinkedIn
Day 35: Call and email
這裡要特別注意的是：
1.不要每天拿著同樣的郵件內容去群發。試想一下，你每天都接到保險銷售員同樣的電話，“先生，買保險不？”，你是不是想馬上拉黑。
2.不要痴迷一些小伎倆，比如：標題加Re:，Fw:，客戶不是三歲小孩，走過的套路比你吃過的飯還要多。
3.針對聯絡人不同的職位，要針對性的寫不同內容的開發信。每個職位的人關注點不一樣。
讓客戶從你不斷推送的內容中，獲取他想要的價值，自然就不會把你的內容視為騷擾郵件。
甚至還會認可你的專業度，後續在有新的專案或者想切換供應商時，自然會想起你。
第五步 堅持不懈
當上述步驟都做到位後，客戶如果還是沒有搭理你，也是一件很正常的事情。
可能客戶暫時沒有專案需求；可能客戶認為現有的供應商服務還不錯，他不想為了成全你而折騰自己。
但這不意味著你就沒有機會了，你可以嘗試著引導客戶的期望，讓他看到你家產品的獨特價值，譬如：
你可以提供Cost Reduction；你的產品有newness；你的產品有更好的Performance；你可以提供別家做不到的customization；你的Service做得更到位...
從而重新吸引客戶的關注。
只要你堅持不懈地做下去，總有一天，能夠牢牢抓住訂單成交的機會。
而按照科學的原理+合理的方法+鍥而不捨的堅持這套方法去進行主動開發客戶，拿下訂單，也只是時間問題。
以自己的親身經歷為例：
有幾次發開發信幾乎發到快要崩潰時，再咬牙堅持發了一次，結果收到了客戶的回覆：
Hi Teco,
Stop sending any further emails to anyone within our company, except me.
You are wasting our people"s time, and that"s not welcomed.
As you seem quite motivated in working with us, could you please let me know what you could propose for the following need:
相信你也像我這樣做到這五步，經歷了無人理會的風雨後，肯定能見到訂單成交的彩虹。