如何理解商務談判的基本原則，因為基本原則版本太多，所以見仁見智、眾說紛紜，只好輯錄一部分內容，供你參考。　　談判是一種既高超又細膩的技巧．這種技巧的靈活運用與發揮固然有賴於長期的經驗與演練，但其基本要領也可以透過一些相對成型的原則而獲得．概括起來，談判的基本原則和要點有如下一些：　　1．當你自認處於下風時，談判一開始你即獅子大開口，然後再略作退讓，以便獲得較大的好處．　　2、當你自認居於下風時，談判一開始即提出適度的要求，然後再略作退讓，以便獲得較大的好處．　　3、倘若你不明白對手的虛實和深淺，或者不瞭解談判事務的價值大小，則首先讓對手提出建議．　　4、應依據客觀狀況對自己作出較高評價．因為自信心是最佳的議商力量．　　5、應遷就目標，不應遷就自我．在談判過程中，應當眼光擺在所追求的目標上，不應因個人情緒的牽扯而將注意力轉移到與目標無關的事物上．　　6、顯示合作與友善的態度，爭取理解和公正，以防談判對手採取無理性的迴應．　　7、對談判對手的提議可以採取開放的態度，但同時應維持非隨諾和給予簡單否定的局面．　　8、在提出“看上去”不合情理的要求時，應顯示客氣與堅定的態度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓．　　9、假如你無法單獨從談判中獨得利益，則設法與可獲共同利益者聯手或結盟．　　10、切忌輕視談判對手．在談判之前，應先設法瞭解他們的動機、心緒、態度、目標、強處、弱處，以及道德感．　　11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標與你的相同．　　12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發揮敵明我暗的效用．　　13、在談判過程中，一旦發覺已獲得意想中的效果，應設法儘快結束談判，免得夜長夢多．　　14、在重大談判開始之前，儘早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗其議商和討價還價的技能．　　15、爭取有利自己的談判環境，例如由自己主動提出談判時間、地點、程式，以及由自己佈置談判場所．　　16、在談判之前，應深入演練防禦性論點及攻擊性論點，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策．　　17、萬一在談判中途有所迷失，則應立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導你進入歧途．　　18、細心研討談判對手是否擁有終極決策權．如對手並無終極決策權，則儘量逼其退讓；如對手擁有終極決策權，則自己可以適度地退讓．　　19、應令自己的承諾顯得堅定不移．但承諾的內容應屬一般性，以保留某些修正的餘地．　　20、避免逼使談判對手走上無迴旋餘地的死衚衕，儘量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標．　　21、設法令談判對手所追求的目標顯得無足輕重．　　22、倘若談判過程中所達成的若干協議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協議，以免口說無憑或對手變卦．　　另外還有一些原則還是值得一讀的。　　一、知己知彼的原則　　“知彼”，就是透過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、資料和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。　　二、互惠互利的原則　　商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。　　三、平等協商的原則　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的資料、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。　　四、人與事分開的原則　　在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。　　五、求同存異的原則　　商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。　　六、禮敬對手的原則　　禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個程序中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。　　商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，透過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。　　商務談判的原則　　在市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：　　（一）平等自願、協商一致的原則；　　（二）有償交換、互惠互利的原則；　　（三）合法原則；　　（四）時效性原則；　　（五）最低目標原則。　　商務談判的作用　　（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；　　（二）商務談判是企業獲取市場資訊的重要途徑；　　（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。　　商務談判有三個特徵：　　一，以經濟利益為談判目的；　　不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。　　二，以經濟利益作為談判的主要評價指標；　　商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並透過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅侷限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。　　三，以價格為談判的核心。　　商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密　　商務談判三部曲　　“商務談判三部曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價值（laiming value),創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個程序。　　1、申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越瞭解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。　　2、創造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明瞭各自的利益所在，瞭解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。　　3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突；另一個是談判者自身在決策程式上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

　　簡述商務談判的基本原則:

　　(一)雙贏原則;

　　(二)平等原則;

　　(三)合法原則;

　　(四)時效性原則;

　　(五)最低目標原則。

　　商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，透過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

　　商務談判作用:

　　(一)商務談判是企業實現經濟目標的手段;

　　(二)商務談判是企業獲取市場資訊的重要途徑;

　　(三)商務談判是企業開拓市場的重要力量。

　　商務談判特徵:

　　1、以獲得經濟利益為目的

　　不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益;政治談判關心的是政黨、團體的根本利益;軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

　　2、以價值談判為核心

　　商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並透過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅侷限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。

　　3、注重合同的嚴密性與準確性

　　商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。