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  • 1 # 唯衣

    >>>>一、猶豫不決型

    顧客表現:通常顧客不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安,恐怕自己考慮不周而出現差錯,並希望有人當參謀。

    應對技巧:接待這種型別的顧客時,銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產品,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關產品或服務的情況,讓客戶自己從中作比較後,再選擇產品。

    >>>>二、喜歡挑剔型

    顧客表現:這類顧客思考周密,能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點,並對銷售人員採取苛刻、強硬的態度,期待客服人員來解決這些問題。

    應對技巧:接受客戶不良的情緒,允許客戶發洩心中的不滿,仔細地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因,讓客戶感覺你已經與客戶在“同一頻道”。避免責備客戶,學會在適當的時候進行道歉。最後,提出解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。

    >>>>三、傲慢無禮型

    顧客表現:此類客戶往往目空一切,看似“高大尚”,其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、誇讚他和恭維他。

    應對技巧:暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發生衝突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你卻輸了,可能客戶會給你“驚喜”;所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。

    >>>>四、牢騷抱怨型

    顧客表現:這種型別的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。

    應對技巧:對於這類客戶,千萬不能迴避,敢於笑臉相迎才是一個合格導購所為。不能阻止客戶發洩不滿,你可以讓他盡情發洩。因為這時客戶需要的是“發洩過程”所起到的作用。另外,要學會忍受客戶的發洩,俗話說:“有抱怨才有生意”,倘若你試圖阻止客戶表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒。因此,聰明的導購通常會選擇沉默,讓客戶知道你正在聽他說。當他發洩時,你要不斷地點頭,不時恰當地“附和”客戶,並保持眼神交流。

    >>>>五、經濟型

    顧客表現:這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”,但他總想“差點錢”,或者說喜歡“貪圖便宜”。

    應對技巧:銷售在推銷產品時

    一要突出產品的價值,明確告知客戶購買該產品或者服務能給其帶來什麼效用,讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識,贏得他們對企業產品和服務的認可。

    二要突出產品的優點,與同類產品或者相關的替代品在價格、效能和質量上做對比,讓客戶透過自己的比較判斷得出結論。

    三是要突出價格的合理性,透過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。

    >>>>六、不直接拒絕型

    顧客表現:對於銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什麼,顧客都點頭“附和”。

    處理技巧:要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由,當客戶說出真心話後,然後順著客戶的話,來說服顧客購買。切記“不可心急”,否則就會“欲速則不達”。

    >>>>七、裝懂非懂型

    顧客表現:當銷售人員向顧客推銷產品時,客戶馬上會說:“這方面我懂,以前我的工作就是生產這種產品”,客戶說這話的目的,有可能是裝內行或者可能是似乎裝懂。

    處理技巧:在顧客談及對產品瞭解在行時,就順著客戶的話,不搶客戶的話,讓他說完,並佯裝仔細傾聽;反過來讓顧客覺得你對他的“在行”表示感興趣。當客戶談及產品的“優點”時,銷售人員不妨伸出拇指進行當場“點贊”;並抓住這個時候說:“哇,你真不簡單,對產品的優點比我還懂啊,我得拜你為師,你看,你是行家,你挑一個,權當是幫我增點業績,好嗎?”這時候客戶可能得到你的誇獎,會不好意思再拒絕購買。

    >>>>八、自我炫耀型

    顧客表現:此類顧客不論在那種場合,總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信,比較虛榮,常用自身知識來加深別人的印象。

    處理技巧:銷售人員要阿諛這類顧客,讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定,並恭維他,設法滿足他們的自尊心。同時關心他的“穿戴”與“外表”,極力的稱讚他,同時裝著打聽顧客成功的秘訣。表示有意成為他的朋友並向他學習“成功”的經驗。目的是設法讓他“入甕”進入銷售人員的“圈套”裡來。

    >>>>九、老實巴交型

    顧客表現:這類客戶一般不會“沒事找事”,也不會“耍小聰明”,多半表現為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產品,對於“其它”的事情不太關心,一般眼睛直看人,不會遊離不定。

    處理技巧:在顧客沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要“熱粘皮”硬推銷,否則,之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”,而不是生硬的“推銷”,同時注意使用“情感營銷”策略。

    >>>>十、沉著老練型

    顧客表現:此類顧客表現比較老練沉穩,一般不隨便輕易開口說話,通常會以平和的心理和你溝通,並不急不躁的和銷售人員洽談業務。

    處理技巧:銷售人員要以靜制動,用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶,注意傾聽比說更重要。從細微處入手,從禮儀中互動。切記上前“進行指導”,只有在客戶確實需要你“開口”時再開口,但此時說話一定要有力度、有自信,要讓他“刮目相看”,覺得你確實在行,你就是某個行業的產品專家。

    >>>>十一、冷漠無情型

    顧客表現:此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無情的姿態,甚至無視周圍人存在。在與其洽談業務時,也是一副漫不經心的模樣,好像別人欠他錢一樣,讓人覺得無法親近。

    處理技巧:必須設法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對這類客戶,別指望一次“拜訪”,或一次“洽談”就能讓他“輕鬆簽單”,要先讓他對你本人感興趣,你要進入客戶的“頻道”,和客戶聊客戶感興趣的“話題”,才有可能對你推銷的產品感興趣,這才是關鍵。

    >>>>十二、隨便看看型

    顧客表現:這類顧客,一看到有導購詢問:“請問,你想購買什麼?”,他便如“驚弓之鳥”,進而隨即應付一句:“我只是隨便看看”,便把導購給拒絕於“千里之外”,並接著“隨便看看”,最後溜之大吉。

    處理技巧:面對這類客戶,一開始請儘量不要打擾他,也不要太“熱情”,更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶,就像是“無聲處聽雷,無念處悟道。”

    >>>>十三、善於比較型

    顧客表現:這類客戶購買沒有任何障礙,只喜歡“進行比較”,經過反覆比較以後,覺得“購買合適”就會產生購買。

    處理技巧:應多給顧客進行一些“比較性”介紹,讓客戶“再比較”,一旦顧客覺得該你公司的產品,在質量、價格、款式、花色及銷售服務等方面好於同行時,顧客就會覺得這是個難得的好機會。

    >>>>十四、服理不服人型

    顧客表現:此類顧客通情達理,對人謙恭有讓,心中特別在意“被理折服”,在雙方洽談業務時,特別在意銷售人員能否說的或表達的“在理”。

    處理技巧:在針對性的介紹產品的賣點、屬性、質量及好處時;做到有禮貌,有信心加上認真的態度,來表現自己專業的銷售能力。注意不可以“誇大”產品功效,更不可以“欺騙忽悠”耍聰明,因為這一切,對此類客戶來說,那都是“徒勞”。

    >>>>十五、“等下次”型

    顧客表現:有一類客戶,在和銷售人員交流已久,面對中意及喜歡的產品“愛又釋手”,當你問他:“看你這麼喜歡,今天是否決定簽單呢?”,他說:“等下次再來吧”,這就是所謂的“等下次”型。

    處理技巧:應以親切的態度對待這類顧客。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”,“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害顧客,否則,客戶就真的沒有“下次了”。此時,你應該應面帶微笑,一邊送客戶一邊說:“好的,希望下次能為你服務”。

    >>>>十六、防範型

    顧客表現:這類客戶表現為,不管什麼廠家的業務員給他推銷,也不管業務員推銷什麼產品,他總是會說:“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。

    處理技巧:防範心理,一般人皆有之,但是,如果你喜歡下棋,有人要和你走一盤,況且你閒著沒事,試想,你會不會考慮一下呢?這就是說銷售人要抓住客戶的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培養感情,再談事情,如有需求,肯定能成。

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