外貿談判前：

1、要注意做足客戶調查。這裡的客戶調查主要是弄清對方的資信情況，諸如客戶的信譽情況、資金情況等。

2、對商品進行充分的調研。調研時，要注意主要去了解客戶對商品的質量、規格、價格、運費等等方面的要求。

3、制定一個可行性高的談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，並做好比價準備工作。

4、合理選擇談判組成員。主談人必須要是精通外貿和專業技術，且精通外商語言的人才。

外貿談判過程中：

1、要明確談判主題，並在談判中逐步推向預定的談判目標。

2、談判依據應貫徹我方的草案。

3、要精確搞清對方的談判意圖。

4、儘可能全面系統地分析對方的條件，並提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。

5、談判過程中一定要注意講話的方式，儘量避免簡單的用“行”或“不行”來回答對方，而換之以為什麼“行”或為什麼“不行”的回答方式。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

6、一定要注意對底價的保密工作。對於對方的殺價，也儘量不要用簡單的用“不可能”之類的絕對字眼來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什麼備件，什麼樣的質量，什麼樣的標準......找出對方殺價的漏洞，進而給予對方說明情況，贏得對自方講價空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業技術及與產品相關的各類資訊，包括產品本身價格水平、質量問題、規格問題等等，還要對同行業、同類產品的此類資訊有一個全面的瞭解。

原出處：邦閱知識服務平臺

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