大家好我是來自大山裡的釀酒世家，但是苦於交通不便利所以自家釀的好酒只能在村裡附近銷售，由於辛苦勞作爺爺突然病倒了……

白酒這個行業真是傳統行業，認真佈局市場，紮實做渠道比什麼都強。網上很多新生平臺也帶紅一批網紅酒，但是他們更像是一個漲大的泡沫，飛在天上很光亮，破了才發現自己沒有依託，最後只能曇花一現。不說別的，網紅rio，江小白出現的問題不是第一個，也絕不是最後一個。他們這種模式優點在於野蠻生長，發展擴張速度快，但是基礎工作普遍跟不上，渠道上的貨源亂，控制力不夠。導致市場各種亂象。我認為新的模式應該是依託在傳統渠道上開發出來的，而不是憑空編纂出來，飛在天上的玩意。最後再說一句，您這問題太大了。我能力不夠，回答不了。

現在白酒最好的模式還是客戶體驗。你看華為，蘋果，為什麼都有了體驗店，其實是跟白酒學的。白酒體驗式營銷我忘記了是不是葉茂中先生最早提出此概念，但至少有十年了。

白酒的營銷模式，網際網路營銷和情感營銷最有效果的當屬江小白。江小白以重慶高粱釀造的白酒，以獨特的漫畫人物和情感文案，年青群體的話題製造，在線上和線下傳播互動，是一種社會化營銷。

比如馬上2020年就到了，江小白已經推出了鼠年的國潮年畫款。一方面跟國潮的風，國潮元素是近兩年年輕人非常喜歡的元素。

第二是迎合新一年的到來，讓金鼠的元素成為大眾能在春節前後參與的一個話題，也是一個新年禮品。

肆拾玖坊採用的“兩級眾籌”方式，關鍵在於三個方面：第一，去中間化。將白酒銷售環節中的各級代理商悉數砍掉，將渠道成本降到最低，消費者得到的價格最低，這是顛覆傳統銷售模式的關鍵所在；第二，眾籌入股、建立分舵。股東既享有分公司的股權分紅和資本溢價，同時賦予一定的銷售目標，這樣可迅速在全國鋪開市場。

在經濟下滑的市場背景下，相對於標準500克裝，定位瓶裝大於750克小於25000克的大規格大容量，與150克-250克裝的小規格，會是比較好的產品物件。

白酒的營銷模式有以下幾種

一、傳統的代理分銷模式

白酒銷售通路模式的四個型別如下：

1、深度分銷模式

透過有組織地提升客戶關係價值以掌控終端，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，衝擊區域市場第一的有效市場策略方法。

2、分銷協作模式

分銷渠道系統的模式是指分銷渠道成員之間相互聯絡的緊密程度以及成員相互合作的組織形式。

2、專賣店模式。

是專門經營或授權經營某一主要品牌商品（製造商品牌和中間商品牌）為主的零售業態。

3、傳統批發模式

批發零售業是社會化大生產過程中的重要環節，是決定經濟執行速度、質量和效益的引導性力量，是中國市場化程度最高、競爭最為激烈的行業之一。

二、電視購物模式

現階段，國內電視購物商業模式主要有電視直銷和家庭購物頻道兩種模式。

兩種商業模式無論是在企業型別、產品定位、銷售品牌、媒體投放、營運特點方面都存在很大差異。

像安徽家家購物、江蘇的好享購在酒水這塊每年的銷量都有一定的規模。

三、網路電商模式

電子商務模式可以從多個角度建立不同的分類框架，最簡單的分類莫過於BtoB、BtoC和CtoC這樣的分類，還有新型B2Q模式、BOB模式。

做的最大的天貓、淘寶、京東等。京東的零售通也是一個很好的銷售渠道。

四、社群電商模式

社群電商是一套客戶管理體系，透過客戶的社群化充分啟用企業的沉澱客戶，它拋棄了傳統的客戶管理方式，將每一個單獨的客戶透過社交網路工具進行了社群化改造，利用社會化媒體工具充分調動社群成員的活躍度和傳播力。

五、直播帶貨模式

直播帶貨不僅幫助工廠打開了產品的銷量，從而幫助產品進一步打造品牌。是提供服務，提供流量，提升使用者品牌認知3位一體的多贏，為工廠打造了穩定的供應鏈掌控力。

六、社交新零售

社交新零售分別有社交和新零售兩大版塊。想要了解社交新零售，首先就需要先了解社交和新零售的定義。

而二者相結合產生的社交新零售，便是透過融合線上線下，改造產業鏈，並利用社交渠道進行銷售推廣或資源整合的一種新零售拓展形態。它在新零售的基礎上，植入了社交板塊，而明顯的特點即是：先交談、再交心、最後談交易。　

我以50元左右的白酒為例談談我的看法：

20世紀初，由於國民消費水平較低，白酒市場的主流價位在50元左右，各大酒廠的主銷產品也大多集中在此價格帶，曾經代表性的產品有高爐家的普家，宣酒、口子窖五年等，這些產品也也為酒廠的發展做出了巨大的貢獻。隨著消費水平的升級，很多產品的銷售面臨著困境，機會快要推出市場，如何從新啟用這些產品的銷售也是許多酒廠的重點工作。個人認為，該價位產品想從新啟用銷售無外乎兩點，一點是投入促銷政策，喚醒消費者對於產品的記憶，作為格鬥型產品主做年節旺季的銷售，另一方面則是對品牌及產品進行重新定位，產品升級價格升級。

對於白酒行業來說眾所周知的一點是消費兩級分化明顯，50元價位產品面臨著市場高線光瓶酒的衝擊，銷量萎縮明顯。如果想啟用50元盒裝酒的銷售期重點在於產品定位，找準消費群體，50元盒裝酒的消費群體是哪些人群呢？消費場景如何？他們的消費需求又是哪些呢？

首先我們先來思考一個問題，50元左右現在的消費群體特徵是什麼樣的呢？在我們腦海裡可能會有這樣的一個畫像，年齡在40-50歲左右，多數在鄉鎮或者城鄉結合部位，做些小生意，家庭收入水平一般，這樣的一群人愛喝酒，但是由於收入水平的原因，又喝不起好酒，也沒有太多的應酬，較多的飲用場景為自飲或三朋兩友的聚飲。

那麼他們對酒的選擇可能會考慮到口感，度數，他們可能會追求度數偏高口感濃郁的產品，在價格方面也是他們重點會考慮到的一個因素，這樣的人群對價格變化的敏感度相當高，價格一點細微的變化都可能會影響其選擇，對品牌的忠誠度偏低。其次消費場景方面是非常碎片化的除去年節等情況，日常的購買多為居住地附近常去消費的雜貨鋪或小超市，消費場景多為C/D類排擋或小酒店。所以50元左右價位的產品我們應該如何運作市場呢？

渠道的選擇

鑑於消費群體購買的特性，選擇終端使應多以老城區、老舊小區、務工租房及廠房附近為主，主要定位用於朋友聚餐、婚宴宴請、走親訪友拜節酒；流通渠道是大流通上量的關鍵渠道，只有保障終端鋪貨率及中東氛圍的建設才能實現銷量的爆發。

市場鋪貨時篩選出所有符合條件的終端網點制定出排期表由易到難進行網點開發建設。城區+鄉鎮網路建設以經銷商直控為主；村的網路建設以分銷商為主。目標網點的確定以當地市場人口數量為依據，按人口/500的標準推算自然網點數量，再以當地市場的競品為參考，然後根據各市場的定位確定係數，重點市場係數為1，次重點市場係數為0.8，一般市場的係數為0.6。

例如：某市場人口為20萬，則目標網點數量為200000/500=400家，若該市場定位是重點市場，則目標網點數量就是400*1=400家，若定位為次重點市場，則目標網點數量就是400*0.8=320家，若是一般性市場則目標網點數量就是400*0.6=240家。然後對應當地市場的競品來考核網點覆蓋情況。

餐飲道的的推廣的為的是“市場氛圍”“消費者培育”“新品啟動”所以投入原則保持克制合理，達成目的即可。根據標準篩選出符合條件的終端按照由易到難的順序制定排期表進行開發。城區開發原則上以餐飲聚集區為主；鄉鎮至少佈局1家核心酒店3-5家氛圍酒店。

陳列面的選擇方面，建議選擇合理的4-8瓶陳列面積，不投入過多的資源做大面積陳列，因為該價位產品利潤空間較低，終端基本不會有推薦，依靠消費者的自點率，大面積陳列並不一定能夠帶來好的銷售，反而容易造成價格的下滑等負面因素。店內氛圍方面多選擇爆炸貼、海報、包柱等價格低廉的氛圍專案，避免企業費用投入過多。

推廣活動

改變過去酒企做市場的三板斧，首先轟炸經銷商、再次以大陳列和促銷轟炸終端店，最後搞幾輪消費者促銷，然後等消費者自點。現在50元價位產品首先要做的就是保證終端市場的活躍度，讓消費者隨時隨地能看到企業的產品。

酒店渠道對於消費者的推廣活動是必須要做的一點，酒店的活動形式可以選擇贈飲、滿菜金贈酒等形式。例如：消費者在店內消費滿100元，並轉發微信朋友圈，即可抽紅包1個，紅包每家店設計12個，不足業務及時補足。每組100%投放獎品12個：免費飲用券（所贈送的光瓶酒用於消費者酒店內直接飲用，不可帶走，不夠喝需在酒店購買）。活動2，活動期間內，在酒店購買產品1瓶，可以抽一個紅包，獎品設定根據各市場需求自行設定。

流通渠道主要以銷量好的菸酒店為中心，開展促銷活動，為防止終端的節流，方式的選擇應該以盒內加獎為主，鑑於該群體對價位的敏感性，最好的獎項可設定為在來一瓶，同時按照一定的比例投入手機或其他實物大獎，主要是用於市場的宣傳以及炒作。在年節銷售旺季，可選擇階段性的促銷，例如：春節期間可操作“年歲是金”活動，消費者可持身份證，購買一件產品，每一歲年紀減去一元價格，刺激消費者購買，以達到產品的旺銷。

公關活動

很多企業都在質疑對於50元價位的產品公關活動還有沒有必要投入資源做，我跟人的觀點是做，還要做好。為什麼呢？大家普遍認為高價位產品能夠帶動低價位產品的銷售，但是對於品牌來說，任何一點產品和消費者之間任何的一點互動都會加強消費者對於品牌的好感度，50元價位的產品屬於大流通產品，與消費者之間的接觸是最多的，透過低價位產品與消費者之前的互動，培育其對產品品牌的忠誠度，當其消費水平升級之後，將會有更大的可能性成為品牌的固定消費群體。

50元價位產品的利潤貢獻率相對較低，所以在選擇品牌活動是更多的需要選擇有針對性，花費相對較少的活動，主要選擇應該在鄉鎮及政府熱衷的公益類活動，在活動中儘量和政府民生等相關部門繫結，藉助政府的資源組織或者傳播活動，已達到活動效果的最大化。例如：“護士節”、“高考”、“建軍節”、“教師節”等節日針對節日人群送酒及優惠購酒政策；針對孤寡老人、留守兒童等特殊群體組織政府部門、理髮店、醫院等進行送溫暖活動。

未來趨勢

對於百元以下價位，行業內有這麼一種說法，50元以下小酒化，50-100元去盒化，縱觀近年白酒市場的發展，不難發現，小酒和高線光瓶酒市場火爆，究其原因不難發現，這個趨勢的變化主要是因為消費習慣的變化。

消費結構升級：以前年節走親訪友送禮50元價位是主流，但是現如今消費的升級等各方面原因，50元價位已經完全拿不出手，所以百元以下的產品逐漸淪為了自飲及聚飲的消費場景，在這個場景中面子消費已經不在那麼明顯，更多是對於品質的追求，所以高線光瓶開始崛起，主要也是因為如此。

碎片化的消費場景：在過去，經濟水平的不發達導致，難得有機會喝一次，喝酒的場景要麼是年節聚餐，要麼是宴席，拼酒盛行，喝醉喝多的比比皆是，但是現如今，人們對健康的認知越來越深，同時也是因為酒駕入刑，更多的人開始不喝酒，或者只是淺嘗即止，“喝的頻率變多，單次飲酒量下降”，所以三兩的小瓶裝更符合現在的消費需求。

追求品質的最大化：現在的消費者消費偏向於理性，當價格相當的兩支產品一支帶盒，一支不帶盒時，更多的消費者會理性的認為光瓶酒的品質可能更高。

結構升級產品在定位：消費的升級意味著產品結構也需要升級，對於50元價位從新定位，在外包裝及產品本身的品質方面的升級然後進行重新定價也是一種趨勢，例如：安徽的口子窖，經歷了一輪又一輪的提價升級，其產品任然活躍在白酒的消費浪潮之中，反觀曾經50元價位的王者高爐家“普家”、種子“柔和”現在基本已經退出白酒的市場競爭浪潮中。升級完成後可透過上市釋出會及招商會等形式，進行消費者教育，宣講產品品質等一系列變化，快速匯入市場。

看你是什麼樣的規模了。起步的話，你可以做社群營銷。然後有些資本的話，可以做資訊流投放，然後再做團隊做商城，再加大力度。

品鑑會。聯合當地的新開飯店一起搞。白酒營銷模式非常多，已經玩出花來了。關鍵是你要膽子大，行動快，比如江小白，就靠個表達瓶就火起來。勁酒雖好，可莫貪杯。就靠一句廣告詞打天下。白雲邊靠口味，仰韶靠度數，各有千秋。首先要酒品質好，如果你產地也好就更容易，有機會可以一起溝通。