英華人的談判風格 1、英華人不輕易與對方建立個人關係； 2、重視禮儀，崇尚紳士風度； 3、不能按期履行合同，不能按期交貨； 4、做成生意的慾望不強。英華人的紳士風度為眾人所知。由於民族工業的發展，航海技術的發達，強權加外交形成了帝國聯邦，多少年來形成嚴格的等級觀念及不同禮儀。英華人善於交往，對人和善，容易相處，談判較靈活，對建設性意見反應積極。在商務談判中富有“外交色彩”。由於“外交色彩”也使談判達不到商務談判的節奏。 對英國談判者自應禮儀相待，否則不夠“修養與風度”，兩者交往會有距離。英華人喜歡對方與己“同級”亦具“紳士的風度”，對話會更容易。否則，“紳士風度”的另一面------高傲，也會被“外交色彩”掩蓋著悄然而出，戲耍你一番而不解決問題。此外，應利用其“修養與和善”，揭露其技術、價格上的問題，使其窘迫而放棄所持立場向自己靠攏。只要保持禮貌相等，適當直率從事也可以使其鬆垮態度得到改善。 如何與英華人做生意？談到英華人和他們的談判作風，我們可以看出，英國各地區有某些共同的特徵。你應該注意，聯合王國由四個民族組成，而不是一個，現在這四個民族較緊密地結合在一起了。 英格蘭當然是最主要的民族。事實上，其它國家提出英格蘭時，往往本意就是指聯合王國。而且，大多數英華人在談論英國時也用英格蘭代替，但有時這樣做並不適當，他們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英華人。 英國商人有一個共同特徵，這就是他們對出口的幾乎所有產品經常延遲交貨。進口英國商品的商人對這一點一致抱有不滿的態度，並且也是各地的商人都知道這一點。英華人對這個問題已有很多論述，並且也作了很大努力去改變這一點。但是，英國依然沒有什麼改進，也沒有采取什麼有力措施，那種拖延意識依然牢固地存在於現代出口貿易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國的客商消除對英國的這一印象，即使用不了幾代人的時間，至少也需要很多年。英國為什麼有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的美國和日本公公司已經設法使他們的出口產品的交貨日期符合國際標準，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。 當英國經理在國外談判時，這總是一個問題。有了這個公認的缺點，英國談判者很被動，經常不得不接收一些本來是過於苛刻的交易條款。談判者會在一份英國合同上就交貨訂立索賠條款，因為只有這樣才可靠。即使英華人保證準時交貨，對方也會以下列問題反擊：“如果你確實可以準時交貨，那麼，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時交貨。” 英國是19世紀初期第一個進入工業化的國家，那時英國的公司在技術上佔據世界領先地位，並在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養成了不遵守交貨時間的習慣。第二次世界大戰後，從1945到 1955年，英國再次擁有一個壟斷市場，它的很多競爭對手已退出商業領域，直到後來治好戰爭創傷。另外，當時英國所生產的任何東西都可以賣掉，這又使英華人忽視了作為現代貿易國家應該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿易的唯一標準的話，那麼，除非英國能夠做出改進，否則它在出口貿易中會遭受滅頂之災。幸運的是，交貨條件只是英中國產品出口的條件之一，在很多情況下，這個條件也不是很重要的條件。 英國是一個貿易大國，雖然它在世界貿易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對量依然在擴大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業技術具有一定的優勢；第二，英華人具有較強的科學和技術發明創造能力，這使得英國貿易商可以將其產品銷往世界各地。 可是科技不再由英國壟斷了，“朝陽”工業（如通訊工業）對英國是個挑戰。一旦競爭對手掌握了新技術，英國就再也不可能有技術能力避免其在世界貿易中的地位不斷迅速下降。 在這種不幸的結果（對英華人而言）到來之前，不能說英國談判者已進入了死衚衕，人們指責英國“交貨道德很低”，（換句話說，英國的貿易伙伴不信任英國所做出的承諾（但人們又覺得英國的技術不錯，這是英國談判者在與世界其它國家進行交易時經常碰到的。只要他們能在優點缺點之間取得有利於他們的平衡，他們就會長期佔據國際貿易舞臺。 另外，在最近，大多數面向出口的商業談判者採取了與他們的外國客戶建立經常的直接聯絡的做法。毫無疑問，英國公司相對於他們的競爭對手來說不善於從事日常的業務訪問。也許英國公司為了在這方面與競爭對手競爭，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果你要在出口市場上保持較高的銷售量，經常派出高階經理人員去各國訪問是極其必要的。這樣不僅加強了和客戶的聯絡，而且也是間接提高了胸在當地代表機構的地位和幹勁。 英國談判者有另外一個弱點，即除了說英語以外不會講其它語言。把英語當作母語的人總有點傲慢自負，他們設想世界上其它人都會講英語或學英語。他們是不會很快改變的，因為許多國家把英語作為第二語言，只有法國是例外。 英華人口有5600萬，其中4600萬是英格蘭人，他們在國際貿易中代表英國。英華人素有紳士風度，在交易中即使形勢對他們不利，他們仍保持高度誠實，儘管他們大部分人並不是真正的紳士。例如，英國經理中有 80％以上的人不合格，僅有7％具有大學學歷。他們的經營方式缺乏正規的標準，和國外經理相比，他們的素質很差。 他們在進行談判時，事先準備很差，在談判的關鍵階段又非常固執已見，也不願花費很大力氣。英國大部分有能力、有成就的企業家都不是在英國出生的，這並不是偶然的。戰後許多外華人從國外移居到英國，許多人成了商店老闆和小企業家，有的成績顯著併成功地取代了當地的企業家，這一現象最好說明了英華人經營管理能力的不足。值得注意的是，很多英華人在美國生活得很愉快，工作也相當出色，這說明問題的癥結在於文化傳統而不是在於天生的素質。 從英國談判者的頑固態度中，可以看出他們缺少商業管理素質。他們採取一種非此即彼，不允許討價還價的態度。因此，很多傳統企業被新型企業家接管和重組，是不足為奇的，因為這些新型企業家瞭解世界市場的變化並準備嘗試新的方法。投資不力，忽視質量，拖延交貨和不守信譽不應該成為英華人驕傲的資本。 如果英國公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇蹟來。英國談判者締結的很多合同給他們帶來了很多利潤，並爭取到了持續不斷的業務，這說明英國並不是完全沒有希望了。作為一個國家來說，不應自暴自棄，要克服掉本身的弱點。 蘇格蘭人可分為兩部分：有一部分生活和工作在蘇格蘭，另一部分分散在世界各地。我們可以想象第一部分人很具有理財意識，這使他們非常小心謹慎，只是有時太過分，致命使企業不能繁榮。另一部分人在所處的社會中保持很高地位，同時也保留了他們的理財意識。 在蘇格蘭，很少有機會建立一個真正大的企業。它的經濟只佔英國的1/10，很多關鍵的企業是其它國家建立的，只有愛丁堡的金融中心是個例外。並且，它的很多資金投到其它國家和地區。因此，大多數有才能的談判者都移居他處，在新環境中發揮他們的出色才能。蘇格蘭人總是把精力放在錢的問題上，但由於他們缺少貿易資源，所以在國際貿易中不佔有重要的位置。 在和英華人交談時，應注意不要涉及愛爾蘭的前途，共和制優於君主制的理由，喬治三世治理英國經濟的方法，北大西洋公約組織中承擔義務最多的國家以及大英帝國的崩潰原因，等等。 安全的話題包括天氣、英國的繼承製度和皇室家族條注意不要說“英格蘭的女王”，尤其在威爾士和蘇格蘭更不能這麼說。要說“女王”，或正規地說“不列顛及愛爾蘭聯合王國國王”。 在夏季（即從學樣放假開始的7月初到8月底）貿易活動不太多，另外，從聖誕節到元旦這段時期也是如此。英格蘭從1月2日開始恢復商業活動，但在蘇格蘭，一般要到1月4日以後。去英國做生意時，可以打幾次Golf球，很多合同就是在打Golf球期間簽訂的。 一般講，除了個別例外情況，英國旅店、餐館和商店向你提供的服務，其標準比不上美國。但是，遇到這些情況時，你也不必小題大作，怨天尤人，因為他們的服務水平就是這樣，並不是針對你一個人的。 英華人總是悶悶不樂的，原因之一是他們比其它國家的人更少得到服務。這種狀況你是無力挽回的，因為他們的這種性格已經根深蒂固。 德華人的談判風格 1、思維縝密，考慮問題周到，有計劃性； 2、十分講求效率； 3、十分自信、自負； 4、重合同、守信用； 5、對待個人關係非常嚴肅。德華人與英華人的談判方式迥異。德華人的談判特點是準備工作做得完美無缺。 德華人喜歡明確表示他希望做成的交易，準確地確定交易的形式，詳細規定談判中的議題，然後準備一份涉及所有議題的報價表。 在談判過程中，德華人的陳述和報價都非常清楚、明確、堅決和果斷。他們不太熱衷於採取讓步的方式。 這種談判方式與德華人的性格有著驚人的相同之處，他們考慮問題周到、系統，準備充分，但缺乏靈活性和妥協。 如果經驗豐富的談判人員運用這種方式的話，它的威力是很強大的，這在報價階段尤其明顯。一旦由德華人提出了報價，這個報價就顯得不可更改，討價還價的餘地會大大縮小。 與德華人打交道的方法，從程式上看，最好在德華人報價之前就進行摸底，並做出自己的開場陳述。這樣可以闡明自己的立場。但所有這些，要做得快速。因為德華人已經做了充分的思想準備，他們會非常自然、迅速地把談判引入磋商階段。 如何與德華人做生意？ 德華人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標準極其精確，對於出售或購買的產品他們都要求最高的質量。如果你要與德華人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿足交易規定的各方面的一貫高標準，在某種程度上，他們對你在談判中的表現的評價取決於你能否令人信服地說明你將信守諾言。 他們在進行商談之前肯定要進行充分的專業準備。這種準備不僅針對你要購買或銷售的產品，而且也包括仔細研究你的公司，看你是否可以作為一個潛在的商業夥伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不願冒風險。因此，你應該準備回答關於你的公司和你的建議的詳細問題。 他們的企業融資大多依靠銀行（和英國不同，他們不依賴證券市場來籌集企業資金）。世界上的銀行都是小心謹慎的典範。 德國能夠發揮作用，在於它具有經濟勢力——堅實的貨幣（憲法規定貨幣由聯邦銀行而不是由政府控制）和強大的生產力，就是這種實力的兩個象徵，而這種實力並不是建築在高度投機性的投資之上的。德華人只對牢靠的專案投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，並且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。 因此，德華人寧願購買本中國產品，並不是純粹出於民族主義（不像法華人那樣）。國內公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當地都已取得信譽，因此如果它能達到必要的標準，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國並非在所有的技術和產品方面都處於壟斷。如果外華人在技術方面有德國比不上的優勢或者外華人的產品具有德華人所要求的高標準，他們也會購買這些外中國產品。 你要向他們表明你公司的產品可以滿足他們的要求，而做到這一點是很艱難的。不要認為你可以輕易地把你那具有獨特價值的產品賣給德華人，雖然這種產品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點。 德華人非常善長商業談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。德國談判者經常在簽訂合同之前的最後時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最後讓步。他們會對交貨日期施加壓力，尤其是當你從英國的美國分公司向他們供貨的時候（英華人不按時交貨的特點使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期作出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。 事實上，當你處身於德華人所安排的風暴如畫的談判環境地——例如在一間漂亮的並且可以俯瞰四周綠色田野的房裡——你可能會不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業企業都是在戰後重新建立在現代化的建築之中（內部和外表是如此），周圍的風景通常很優美，特別是在巴伐利亞州。 德華人最善長討價還價，這並不是因為他們具有爭強好勝的個性，而是因為他們對工作一絲不苟，嚴肅認真。無論你的企業在你自己的國家裡多麼有信譽，他們都要調查你的企業的情況，只要可能，還要讓你的產品在他們的或你的工廠中作實際演示。在他們開始討論你的產品價值之前，正要向你和技術人員及客戶瞭解情況。因此，你在交易的初期不能太著急。 在德國做生意麵臨一個競爭的環境。談判者會利用這一事實對你的價格施加壓力，他們經常提到潛在的競爭，使你不至忘記這一點。由於他們和你做生意是因為他們目前不能在當地得到你的產品，所以他們會利用其他人的競爭來向你的產品進行挑戰。競爭是真實存在的，而你對市場的佔領可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價格上作出過多讓步。 為了打入德國市場，你一定要在各方面都幹得十分出色。為了保住市場，你必須保持技術上的領先。最重要的是，你一定要達到並保持高質量標準。否則，你的技術就會被德國競爭者獲得並加以改進。 德國談判者的個人關係是很嚴肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對手不熟悉，你要稱呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗裡茨”如果對方是20歲以上的女士，你應該稱呼她為“史密特夫人”，穿戴也要正規，要習慣於在所有場合下穿一套西裝。無論你穿什麼，不要把手放在口袋裡，因為這被認為是無禮的表現。 如果你在商業談判時遲到，那麼德華人對你那種不信任的厭惡心理就會溢於言表。因此，你要準時到達，並牢記他們通常比美國上班時間更早（早上八點以前），而下班更晚（有時到晚上8點）。 只要你的產品符合合同上的條款，你就不必擔心付款的事情。德華人對其商業事務極其小心謹慎，在人際關係上又正規刻板，並且從外表就可以看出那種天生具有的競爭性。
英華人的談判風格 1、英華人不輕易與對方建立個人關係； 2、重視禮儀，崇尚紳士風度； 3、不能按期履行合同，不能按期交貨； 4、做成生意的慾望不強。英華人的紳士風度為眾人所知。由於民族工業的發展，航海技術的發達，強權加外交形成了帝國聯邦，多少年來形成嚴格的等級觀念及不同禮儀。英華人善於交往，對人和善，容易相處，談判較靈活，對建設性意見反應積極。在商務談判中富有“外交色彩”。由於“外交色彩”也使談判達不到商務談判的節奏。 對英國談判者自應禮儀相待，否則不夠“修養與風度”，兩者交往會有距離。英華人喜歡對方與己“同級”亦具“紳士的風度”，對話會更容易。否則，“紳士風度”的另一面------高傲，也會被“外交色彩”掩蓋著悄然而出，戲耍你一番而不解決問題。此外，應利用其“修養與和善”，揭露其技術、價格上的問題，使其窘迫而放棄所持立場向自己靠攏。只要保持禮貌相等，適當直率從事也可以使其鬆垮態度得到改善。 如何與英華人做生意？談到英華人和他們的談判作風，我們可以看出，英國各地區有某些共同的特徵。你應該注意，聯合王國由四個民族組成，而不是一個，現在這四個民族較緊密地結合在一起了。 英格蘭當然是最主要的民族。事實上，其它國家提出英格蘭時，往往本意就是指聯合王國。而且，大多數英華人在談論英國時也用英格蘭代替，但有時這樣做並不適當，他們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英華人。 英國商人有一個共同特徵，這就是他們對出口的幾乎所有產品經常延遲交貨。進口英國商品的商人對這一點一致抱有不滿的態度，並且也是各地的商人都知道這一點。英華人對這個問題已有很多論述，並且也作了很大努力去改變這一點。但是，英國依然沒有什麼改進，也沒有采取什麼有力措施，那種拖延意識依然牢固地存在於現代出口貿易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國的客商消除對英國的這一印象，即使用不了幾代人的時間，至少也需要很多年。英國為什麼有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的美國和日本公公司已經設法使他們的出口產品的交貨日期符合國際標準，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。 當英國經理在國外談判時，這總是一個問題。有了這個公認的缺點，英國談判者很被動，經常不得不接收一些本來是過於苛刻的交易條款。談判者會在一份英國合同上就交貨訂立索賠條款，因為只有這樣才可靠。即使英華人保證準時交貨，對方也會以下列問題反擊：“如果你確實可以準時交貨，那麼，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時交貨。” 英國是19世紀初期第一個進入工業化的國家，那時英國的公司在技術上佔據世界領先地位，並在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養成了不遵守交貨時間的習慣。第二次世界大戰後，從1945到 1955年，英國再次擁有一個壟斷市場，它的很多競爭對手已退出商業領域，直到後來治好戰爭創傷。另外，當時英國所生產的任何東西都可以賣掉，這又使英華人忽視了作為現代貿易國家應該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿易的唯一標準的話，那麼，除非英國能夠做出改進，否則它在出口貿易中會遭受滅頂之災。幸運的是，交貨條件只是英中國產品出口的條件之一，在很多情況下，這個條件也不是很重要的條件。 英國是一個貿易大國，雖然它在世界貿易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對量依然在擴大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業技術具有一定的優勢；第二，英華人具有較強的科學和技術發明創造能力，這使得英國貿易商可以將其產品銷往世界各地。 可是科技不再由英國壟斷了，“朝陽”工業（如通訊工業）對英國是個挑戰。一旦競爭對手掌握了新技術，英國就再也不可能有技術能力避免其在世界貿易中的地位不斷迅速下降。 在這種不幸的結果（對英華人而言）到來之前，不能說英國談判者已進入了死衚衕，人們指責英國“交貨道德很低”，（換句話說，英國的貿易伙伴不信任英國所做出的承諾（但人們又覺得英國的技術不錯，這是英國談判者在與世界其它國家進行交易時經常碰到的。只要他們能在優點缺點之間取得有利於他們的平衡，他們就會長期佔據國際貿易舞臺。 另外，在最近，大多數面向出口的商業談判者採取了與他們的外國客戶建立經常的直接聯絡的做法。毫無疑問，英國公司相對於他們的競爭對手來說不善於從事日常的業務訪問。也許英國公司為了在這方面與競爭對手競爭，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果你要在出口市場上保持較高的銷售量，經常派出高階經理人員去各國訪問是極其必要的。這樣不僅加強了和客戶的聯絡，而且也是間接提高了胸在當地代表機構的地位和幹勁。 英國談判者有另外一個弱點，即除了說英語以外不會講其它語言。把英語當作母語的人總有點傲慢自負，他們設想世界上其它人都會講英語或學英語。他們是不會很快改變的，因為許多國家把英語作為第二語言，只有法國是例外。 英華人口有5600萬，其中4600萬是英格蘭人，他們在國際貿易中代表英國。英華人素有紳士風度，在交易中即使形勢對他們不利，他們仍保持高度誠實，儘管他們大部分人並不是真正的紳士。例如，英國經理中有 80％以上的人不合格，僅有7％具有大學學歷。他們的經營方式缺乏正規的標準，和國外經理相比，他們的素質很差。 他們在進行談判時，事先準備很差，在談判的關鍵階段又非常固執已見，也不願花費很大力氣。英國大部分有能力、有成就的企業家都不是在英國出生的，這並不是偶然的。戰後許多外華人從國外移居到英國，許多人成了商店老闆和小企業家，有的成績顯著併成功地取代了當地的企業家，這一現象最好說明了英華人經營管理能力的不足。值得注意的是，很多英華人在美國生活得很愉快，工作也相當出色，這說明問題的癥結在於文化傳統而不是在於天生的素質。 從英國談判者的頑固態度中，可以看出他們缺少商業管理素質。他們採取一種非此即彼，不允許討價還價的態度。因此，很多傳統企業被新型企業家接管和重組，是不足為奇的，因為這些新型企業家瞭解世界市場的變化並準備嘗試新的方法。投資不力，忽視質量，拖延交貨和不守信譽不應該成為英華人驕傲的資本。 如果英國公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇蹟來。英國談判者締結的很多合同給他們帶來了很多利潤，並爭取到了持續不斷的業務，這說明英國並不是完全沒有希望了。作為一個國家來說，不應自暴自棄，要克服掉本身的弱點。 蘇格蘭人可分為兩部分：有一部分生活和工作在蘇格蘭，另一部分分散在世界各地。我們可以想象第一部分人很具有理財意識，這使他們非常小心謹慎，只是有時太過分，致命使企業不能繁榮。另一部分人在所處的社會中保持很高地位，同時也保留了他們的理財意識。 在蘇格蘭，很少有機會建立一個真正大的企業。它的經濟只佔英國的1/10，很多關鍵的企業是其它國家建立的，只有愛丁堡的金融中心是個例外。並且，它的很多資金投到其它國家和地區。因此，大多數有才能的談判者都移居他處，在新環境中發揮他們的出色才能。蘇格蘭人總是把精力放在錢的問題上，但由於他們缺少貿易資源，所以在國際貿易中不佔有重要的位置。 在和英華人交談時，應注意不要涉及愛爾蘭的前途，共和制優於君主制的理由，喬治三世治理英國經濟的方法，北大西洋公約組織中承擔義務最多的國家以及大英帝國的崩潰原因，等等。 安全的話題包括天氣、英國的繼承製度和皇室家族條注意不要說“英格蘭的女王”，尤其在威爾士和蘇格蘭更不能這麼說。要說“女王”，或正規地說“不列顛及愛爾蘭聯合王國國王”。 在夏季（即從學樣放假開始的7月初到8月底）貿易活動不太多，另外，從聖誕節到元旦這段時期也是如此。英格蘭從1月2日開始恢復商業活動，但在蘇格蘭，一般要到1月4日以後。去英國做生意時，可以打幾次Golf球，很多合同就是在打Golf球期間簽訂的。 一般講，除了個別例外情況，英國旅店、餐館和商店向你提供的服務，其標準比不上美國。但是，遇到這些情況時，你也不必小題大作，怨天尤人，因為他們的服務水平就是這樣，並不是針對你一個人的。 英華人總是悶悶不樂的，原因之一是他們比其它國家的人更少得到服務。這種狀況你是無力挽回的，因為他們的這種性格已經根深蒂固。 德華人的談判風格 1、思維縝密，考慮問題周到，有計劃性； 2、十分講求效率； 3、十分自信、自負； 4、重合同、守信用； 5、對待個人關係非常嚴肅。德華人與英華人的談判方式迥異。德華人的談判特點是準備工作做得完美無缺。 德華人喜歡明確表示他希望做成的交易，準確地確定交易的形式，詳細規定談判中的議題，然後準備一份涉及所有議題的報價表。 在談判過程中，德華人的陳述和報價都非常清楚、明確、堅決和果斷。他們不太熱衷於採取讓步的方式。 這種談判方式與德華人的性格有著驚人的相同之處，他們考慮問題周到、系統，準備充分，但缺乏靈活性和妥協。 如果經驗豐富的談判人員運用這種方式的話，它的威力是很強大的，這在報價階段尤其明顯。一旦由德華人提出了報價，這個報價就顯得不可更改，討價還價的餘地會大大縮小。 與德華人打交道的方法，從程式上看，最好在德華人報價之前就進行摸底，並做出自己的開場陳述。這樣可以闡明自己的立場。但所有這些，要做得快速。因為德華人已經做了充分的思想準備，他們會非常自然、迅速地把談判引入磋商階段。 如何與德華人做生意？ 德華人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標準極其精確，對於出售或購買的產品他們都要求最高的質量。如果你要與德華人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿足交易規定的各方面的一貫高標準，在某種程度上，他們對你在談判中的表現的評價取決於你能否令人信服地說明你將信守諾言。 他們在進行商談之前肯定要進行充分的專業準備。這種準備不僅針對你要購買或銷售的產品，而且也包括仔細研究你的公司，看你是否可以作為一個潛在的商業夥伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不願冒風險。因此，你應該準備回答關於你的公司和你的建議的詳細問題。 他們的企業融資大多依靠銀行（和英國不同，他們不依賴證券市場來籌集企業資金）。世界上的銀行都是小心謹慎的典範。 德國能夠發揮作用，在於它具有經濟勢力——堅實的貨幣（憲法規定貨幣由聯邦銀行而不是由政府控制）和強大的生產力，就是這種實力的兩個象徵，而這種實力並不是建築在高度投機性的投資之上的。德華人只對牢靠的專案投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，並且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。 因此，德華人寧願購買本中國產品，並不是純粹出於民族主義（不像法華人那樣）。國內公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當地都已取得信譽，因此如果它能達到必要的標準，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國並非在所有的技術和產品方面都處於壟斷。如果外華人在技術方面有德國比不上的優勢或者外華人的產品具有德華人所要求的高標準，他們也會購買這些外中國產品。 你要向他們表明你公司的產品可以滿足他們的要求，而做到這一點是很艱難的。不要認為你可以輕易地把你那具有獨特價值的產品賣給德華人，雖然這種產品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點。 德華人非常善長商業談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。德國談判者經常在簽訂合同之前的最後時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最後讓步。他們會對交貨日期施加壓力，尤其是當你從英國的美國分公司向他們供貨的時候（英華人不按時交貨的特點使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期作出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。 事實上，當你處身於德華人所安排的風暴如畫的談判環境地——例如在一間漂亮的並且可以俯瞰四周綠色田野的房裡——你可能會不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業企業都是在戰後重新建立在現代化的建築之中（內部和外表是如此），周圍的風景通常很優美，特別是在巴伐利亞州。 德華人最善長討價還價，這並不是因為他們具有爭強好勝的個性，而是因為他們對工作一絲不苟，嚴肅認真。無論你的企業在你自己的國家裡多麼有信譽，他們都要調查你的企業的情況，只要可能，還要讓你的產品在他們的或你的工廠中作實際演示。在他們開始討論你的產品價值之前，正要向你和技術人員及客戶瞭解情況。因此，你在交易的初期不能太著急。 在德國做生意麵臨一個競爭的環境。談判者會利用這一事實對你的價格施加壓力，他們經常提到潛在的競爭，使你不至忘記這一點。由於他們和你做生意是因為他們目前不能在當地得到你的產品，所以他們會利用其他人的競爭來向你的產品進行挑戰。競爭是真實存在的，而你對市場的佔領可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價格上作出過多讓步。 為了打入德國市場，你一定要在各方面都幹得十分出色。為了保住市場，你必須保持技術上的領先。最重要的是，你一定要達到並保持高質量標準。否則，你的技術就會被德國競爭者獲得並加以改進。 德國談判者的個人關係是很嚴肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對手不熟悉，你要稱呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗裡茨”如果對方是20歲以上的女士，你應該稱呼她為“史密特夫人”，穿戴也要正規，要習慣於在所有場合下穿一套西裝。無論你穿什麼，不要把手放在口袋裡，因為這被認為是無禮的表現。 如果你在商業談判時遲到，那麼德華人對你那種不信任的厭惡心理就會溢於言表。因此，你要準時到達，並牢記他們通常比美國上班時間更早（早上八點以前），而下班更晚（有時到晚上8點）。 只要你的產品符合合同上的條款，你就不必擔心付款的事情。德華人對其商業事務極其小心謹慎，在人際關係上又正規刻板，並且從外表就可以看出那種天生具有的競爭性。