簡單來說，ToB是指目標使用者是企業（做給企業商用服務，可以解決組織需求的產品），一般分傳統軟體和 SaaS 兩種模式，前者如企業銷售管理工具、ERP、雲服務等，後者近年較火，是把傳統的 IT 能力雲化後輸出，企業無需採購軟體，只需獲得授權（賬號等）即可獲得服務，如企業協同系統“釘釘”,資料視覺化分析工具“壹看板”等。To C 則是企業針對個人使用者提供服務，如常用的外賣軟體、社交軟體等。
對於很多To B企業，除了自身商業模式、產品技術的打磨外，最為關鍵的，可能就是市場和運營了。但企業級市場難做，不言而喻，如何才能尋求突破，穩定獲取使用者，實現成交呢？
市場和運營的思路
面對不同的產品，市場和運營需要重點關注的資料也不一樣。比方說我們是一款企業商用的SaaS產品（壹看板），所以同運營最密切相關的三個資料就是：註冊，訂購和續費。
而註冊量就是運營的核心指標，也就是拉新。運營需要透過各種方式吸引更多的目標客戶來註冊試用，有了註冊客戶就有可能轉化成訂購客戶，然後再轉化成續費客戶。
但To B企業市場不同於TO C端靈活多變，除了自身商業模式、產品技術的打磨外，最為關鍵的，可能就是市場了。那麼，如何才能尋求突破，穩定獲取使用者，實現成交呢？
下面介紹幾個主要核心方法
一、首先要明確傳遞的核心價值
TO B產品是透過企業使用才能產生價值的，所以對於TOB產品，免費還是收費並不重要，關鍵要看能給企業帶來什麼價值。所以，堅持傳遞產品價值，並將價值做到極致，不斷放大，才是TO B產品運營的重點。
舉個例子，企業老闆關注的是收益和成本，如果傳達給他們的內容是：使用我們產品可以提高業務效率，讓員工更輕鬆……那就是瞎扯啊。
因為他是老闆，他憑什麼要去花錢買個東西讓員工輕鬆啊，所以傳遞給老闆的內容應該是：購買我們的產品可以幫助公司提高整體業務效率，從前需要5個人完成的工作，在使用我們的產品將所有業務流程自動化之後，只需要1個人負責管理就行了，並且還能避免人為的錯發漏單等情況。
所以，一定要弄清楚對方是什麼角色，再對應的選擇呈現什麼內容，傳遞什麼價值。
二、入駐到第三方交易平臺
先把流量大的平臺入駐了，比如阿里雲、豬八戒等，再接著把其他平臺陸續入駐，因為這類垂直度高的平臺，流量都是非常精準的，商家一般需要什麼服務，就會直接去相關的服務市場裡搜尋。
那麼入駐了這些平臺之後，接下來的最佳化工作才是重點。服務市場也是一個平臺，既然是平臺，就會有它相應的各項規則。我們需要做的就是熟悉每個平臺的規則，瞭解平臺的發展趨勢。
三、細分使用者的痛點和合作夥伴的痛點
切中細分使用者的痛點不用多說，大家都明白，但市場還要解決一個問題，就是如何降低宣傳成本，拉更多合作伙伴一起聯合推廣。眾人拾柴火焰高，單打獨鬥畢竟勢單力薄，但有合作伙伴就不一樣了，大家可以換量、可以組織大型活動、可以在更多渠道露出。
這時候，對方為什麼願意和你合作，你有什麼優勢或者資源值得對方合作，都是擺在市場面前的問題。挖掘痛點不如說找到合作伙伴的利益點，你能滿足他們什麼、提供什麼資源都是你產品的關鍵。
最後，宣傳推廣，無論是線上還是線下，還是要堅持做。目前的技術和隱私限制下，沒有辦法透過一篇文章，區分哪個使用者價值高、哪個低。只能透過連續不斷的內容輸出，引流到潛在客戶常匯聚的平臺，並透過季度、年度客戶抽樣問卷來獲得最終運營效果。
總之，做 To B 市場和運營不會像 To C 那樣，一個好的策劃，觸達百萬千萬使用者。但也不必洩氣，只要明確了你所觸達的人群，哪怕只有一個客戶，如果這個客戶是個潛在客戶，產生的價值，也不亞於觸達了百萬千萬的 To C 使用者。所以，不要低估自己的價值。
簡單來說，ToB是指目標使用者是企業（做給企業商用服務，可以解決組織需求的產品），一般分傳統軟體和 SaaS 兩種模式，前者如企業銷售管理工具、ERP、雲服務等，後者近年較火，是把傳統的 IT 能力雲化後輸出，企業無需採購軟體，只需獲得授權（賬號等）即可獲得服務，如企業協同系統“釘釘”,資料視覺化分析工具“壹看板”等。To C 則是企業針對個人使用者提供服務，如常用的外賣軟體、社交軟體等。
對於很多To B企業，除了自身商業模式、產品技術的打磨外，最為關鍵的，可能就是市場和運營了。但企業級市場難做，不言而喻，如何才能尋求突破，穩定獲取使用者，實現成交呢？
市場和運營的思路
面對不同的產品，市場和運營需要重點關注的資料也不一樣。比方說我們是一款企業商用的SaaS產品（壹看板），所以同運營最密切相關的三個資料就是：註冊，訂購和續費。
而註冊量就是運營的核心指標，也就是拉新。運營需要透過各種方式吸引更多的目標客戶來註冊試用，有了註冊客戶就有可能轉化成訂購客戶，然後再轉化成續費客戶。
但To B企業市場不同於TO C端靈活多變，除了自身商業模式、產品技術的打磨外，最為關鍵的，可能就是市場了。那麼，如何才能尋求突破，穩定獲取使用者，實現成交呢？
下面介紹幾個主要核心方法
一、首先要明確傳遞的核心價值
TO B產品是透過企業使用才能產生價值的，所以對於TOB產品，免費還是收費並不重要，關鍵要看能給企業帶來什麼價值。所以，堅持傳遞產品價值，並將價值做到極致，不斷放大，才是TO B產品運營的重點。
舉個例子，企業老闆關注的是收益和成本，如果傳達給他們的內容是：使用我們產品可以提高業務效率，讓員工更輕鬆……那就是瞎扯啊。
因為他是老闆，他憑什麼要去花錢買個東西讓員工輕鬆啊，所以傳遞給老闆的內容應該是：購買我們的產品可以幫助公司提高整體業務效率，從前需要5個人完成的工作，在使用我們的產品將所有業務流程自動化之後，只需要1個人負責管理就行了，並且還能避免人為的錯發漏單等情況。
所以，一定要弄清楚對方是什麼角色，再對應的選擇呈現什麼內容，傳遞什麼價值。
二、入駐到第三方交易平臺
先把流量大的平臺入駐了，比如阿里雲、豬八戒等，再接著把其他平臺陸續入駐，因為這類垂直度高的平臺，流量都是非常精準的，商家一般需要什麼服務，就會直接去相關的服務市場裡搜尋。
那麼入駐了這些平臺之後，接下來的最佳化工作才是重點。服務市場也是一個平臺，既然是平臺，就會有它相應的各項規則。我們需要做的就是熟悉每個平臺的規則，瞭解平臺的發展趨勢。
三、細分使用者的痛點和合作夥伴的痛點
切中細分使用者的痛點不用多說，大家都明白，但市場還要解決一個問題，就是如何降低宣傳成本，拉更多合作伙伴一起聯合推廣。眾人拾柴火焰高，單打獨鬥畢竟勢單力薄，但有合作伙伴就不一樣了，大家可以換量、可以組織大型活動、可以在更多渠道露出。
這時候，對方為什麼願意和你合作，你有什麼優勢或者資源值得對方合作，都是擺在市場面前的問題。挖掘痛點不如說找到合作伙伴的利益點，你能滿足他們什麼、提供什麼資源都是你產品的關鍵。
最後，宣傳推廣，無論是線上還是線下，還是要堅持做。目前的技術和隱私限制下，沒有辦法透過一篇文章，區分哪個使用者價值高、哪個低。只能透過連續不斷的內容輸出，引流到潛在客戶常匯聚的平臺，並透過季度、年度客戶抽樣問卷來獲得最終運營效果。
總之，做 To B 市場和運營不會像 To C 那樣，一個好的策劃，觸達百萬千萬使用者。但也不必洩氣，只要明確了你所觸達的人群，哪怕只有一個客戶，如果這個客戶是個潛在客戶，產生的價值，也不亞於觸達了百萬千萬的 To C 使用者。所以，不要低估自己的價值。