認真的聽，如果對方說的情緒激動，要安撫，一定不能反駁他，如果他說的不對，可以等他情緒緩和了之後再理性的和他分析。

說一個我聽的故事。還是以第一人稱來講述吧。

我在藥企當藥代，說白了也就是一個買藥的。剛入職後他們給我安排了一個先來的人帶我，我就叫他師父。師父是個四十多歲的男人，油膩大叔一個，平時給人的感覺就是油腔滑調，並沒有教我什麼業務上的東西，只是那些他不想做的事情都叫上我而已。那些可以巴結領導有利可圖的事情他去邀功了。所以，對他我並沒有太多尊敬，相反還很討厭和這樣的人一起工作。

那天，公司年會，都喝的有點大了。本來就坐在離他遠遠的位置，突然他就擠到我的身邊坐下。昏暗的燈光下，突然出現一個醉眼朦朧的臉讓我著實受驚。

“小羅啊，你知道我這麼多年有多苦嗎？”他猛灌了一口15年白雲邊，那是他在老總那桌敬酒回來。

哦！我一臉懵逼。

“我去年離了婚，老婆跟人跑了。孩子也被帶走了，現在我孤家寡人一個。”

這是什麼情況？老孃我才22，叔叔我們不約。

“別以為我這麼拼是為了自己，其實我是想給我兒子多留點錢。我查出來肝癌，估計命不長了！”說完他準備再去開酒。

“師父，你別瞎說。你長命百歲！”我真不知道怎麼回答他。

“我倒想！”

“恩，你會的！我有點事，要先走。您少喝點酒！”我站起來準備離開。

其實，別人的故事我能怎樣呢？我不過是聽聽罷了。每個人有每個人的命運，說完哭完生活還是得繼續。傾聽的人即使再理解，也無法完全感同身受，再多的安慰不過是自欺欺人罷了。人還是自己拯救自己吧！

沒過多久我就辭職了，後來聽說那個師父肝癌死了，死了還欠了一屁股高利貸。說好的給兒子留錢呢？或許他沒有兒子，或許根本就沒有結過婚。誰知道呢？都只是故事罷了吧！

銷售其實是一項比較費腦的技術活，但工作無不論尊卑，生意無論大小，都是考驗人的智慧活。

我想起前幾天去一家水果店買水果時，看到一箇中年男子也來水果店買水果。他手裡拎著一個用方巾裹得嚴實的飯盒，佇立在左邊的水果攤前不停地張望。古銅色的臉龐，陳舊的粗布衣衫，衣衫上還沾有零星的水泥星子，看其裝束，也許是位下崗工人，抑或是剛剛從建築工地休息下來的工人。中年男子盯著一串長長的、奶黃色的香蕉，遲疑著將頭微微地湊了下去，眯起眼睛深深的呼吸了下，眼裡掠過一絲驚喜。咦，是新鮮的哪！他笑著自語。然後又抬頭望了望店主，店主面無表情。他動了動嘴唇，似乎想對店主說點什麼，但他還是猶豫了一下，終又緩緩伸出手來，黝黑粗糙的手指穩穩抓起那串香蕉，麻利的將它翻了個身，香蕉的反面也同樣色澤鮮豔，絲毫沒有一點損傷。中年男子滿意的點點頭，指著香蕉問店主：“這個，是什麼價錢？”嗓音低沉而沙啞。

“一斤六塊！”店主白了他一眼，傲慢地丟下一句，並抬起手打了打剛才男子用手動過的香蕉，其實香蕉上並無塵土。 中年男子並不在意店主的神情與做法，他依舊充滿熱情地問店主：“好再便宜點麼，這……有點貴！”

店主猛然瞪起雙目，火星在臉龐亂竄，似乎他的香蕉已經跌了價，終於忍不住怒吼起來：“想吃還嫌貴，送你豈不更好，這是最低價格，少一個銅籽不賣！隔壁的，比我還貴一塊呢……”

中年男子愣在那裡，頓時說不出話來！許久，他望著店主不屑的神情，無奈的發出一聲嘆息，默默地離開，轉身進了隔壁的水果店。

隔壁店裡的水果和前一家店裡的一樣新鮮，只是果子稍微小了點。中年男子低頭看了一下價錢，每斤7塊，的確比剛才的貴出一塊！他舔了舔乾燥的嘴唇，還是用那低沉沙啞的嗓音，原原本本把剛才的話向店主重複了一遍，店主先是微笑著不動聲色的聽他說著，而後隨手從旁邊的飲水機上取下杯子倒了杯水遞給他，讓他先喝口水滋潤嗓子。中年男子很感動，在他喝完了那杯水的同時，店主己完成了他對自己產品的促銷。結果是店主忙著為中年男子打包，中年男子用35元錢買了店主5斤香蕉！

所有的一舉一動先前的店主看在眼裡，在中年男子拎起香蕉經過他的店門時，那個店主忍不住好奇地問了中年男子：“我的東西比他便宜，你為什麼不買我的呢？難道你要的價格不是便宜嗎？”

中年男子笑了笑，依然用那低沉沙啞的嗓音，很輕鬆地回答店主：“價格便宜是不錯，但是人的品格一定要昂貴，倘若品格都跌價了，再便宜的東西，我寧可不要。我買東西的理由是：高興的來，愉快的走！”

店主無言以對，他犯了一個作為生意人最大的忌諱，那就是：他不應該淡漠這衣著樸素的顧客，因為顧客是不分貧富貴賤的。

作者你好，你的提問沒有問到點子上！你應該問，銷售人員應該怎樣學會傾聽！你覺得呢？

現如今呀，很多銷售人員的專業知識那肯定是沒有任何問題，很多銷售員一開始就很賣力的講解，似乎覺得客戶只要認同，就行。這樣其實不好，講解的時候要給對方說話的機會。要考慮對方的感受，方能成功。

如果一個人只會說話，但從來不願意靜下心來聽別人的話語，就算講的天花亂墜，也很難得到顧客的認可，或者尊重！要透過傾聽來了解對方的需求。

記住，在銷售的過程中，一定要創造出一個給客戶說話的機會，你作為傾聽者，我告訴你，聰明的銷售員絕對能收穫到很多你想不到的機會！只有讓他或者她說話，才能知道他或她心裡的需求，記住！！！！！！就算客戶說的沒有道理，也一定要把話聽完，再去發表自己的意見，其實銷售人員給別人一次說話的機會，，給自己一個傾聽的過程，就是在給自己創造成功的機會。

要認真傾聽顧客的講話，形成一種把自己的心擺在顧客的面前，從而讓顧客覺得你這小傢伙還是蠻真誠的嘛！這種感覺，中間能表達一些自己的觀點和想法，但別喧賓奪主，記住要給顧客尊重感，想要獲得顧客的歡心，愉快的交流下去，千萬不要傻傻的傾聽，而是要在適當的時間點學會附和！最主要的就是要分析透徹顧客的意思，不要打斷他的話語，要能抓住顧客所講的話語中的中心思想！別人家講完了，你一頭霧水，那就尷尬了，

最最最重要的在於！！！

首先你作為銷售人員，形象要過關！什麼樣的客戶，選擇什麼樣的銷售去附和！漂亮女人，有氣質的女人，帥氣型男，中年女人的成熟感，中年大叔的穩重味等等！都能起到很好的促進作用！

總之一點！！！銷售真苦！銷售真難！最好的銷售物件是老年人！所以保健品很火呀！

銷售們！真心話，你們辛苦了！不容易的！

為了認證我也是拼了！這何嘗不是一種銷售。

認真傾聽，積極互動，讓客戶認可你、信任你

我十幾年前做過售樓處的工作。我就以自己的親身經歷講講這方面的體會。我那時在銷售工作中接觸過形形色色的客戶，大多數的客戶在買房時，話還是不少的，比如：淨房率多高、各棟樓之間的間距怎樣、建築商有沒有其他已出售的樓盤作為參考、小區的綠化等等。這都是和購房者直接有關的問題。

每當客戶提出這些問題時，平時做足了功課的我們一般都能答得很溜，能夠讓提問的客戶比較滿意。倘若準備不足，被客戶問住了時候，就及時聯絡主管等權威人士作答。不過，這時，客戶對你的印象分就下降了，因為你顯得不夠專業。

其實還有一些客戶說的不全是房子的事情，我們在陪他們看樓宇模擬沙盤或是樣板的時候，有一些客戶會講一些與房子關係不大的問題，甚至是講述一個故事。這時候，有的沒耐心的銷售員會心不在焉，認為這是與我們無關的問題，我沒必要要聽。

其實他這樣想完全是大錯特錯的。做銷售，完全就是靠自己的能力，具備的說，就是讓對方願意掏錢買你的東西。所以，怎麼讓他才能“願意”非常重要。這裡就涉及到在與客戶相處時儘量贏得他們好感的問題。

那客戶講述他的故事時，即便他的故事你再不感興趣也要認真的聽，還要讓人感覺到你在認真的聽，最後與人家良性的互動。讓人感覺到他和你在這個問題上所持的觀點是一致的，或者讓他產生你們有共同的、類似的想法、類似的經歷，從而迅速拉近與客戶之間的距離，也就是所謂的“套近乎”。贏得客戶好感之後，接下來的銷售自然水到渠成了。

比如有一次，有一個客戶和我講他女兒的事情，說他女兒從小學起就非常的優秀，在學校裡是學霸，然後高中、大學一路綠燈，工作以後也是職場精英。

我在聽他的話時，一直用心的傾聽，不時地用眼睛和他對視，他說到高興時，我的臉上也露出會心的微笑，有時還給他豎大拇哥以表示贊同。我還給他分享了我表姐的故事，表姐和他的女兒是一類人，也是學校、職場一路開掛，都是人生贏家。他也聽得津津有味。那天他果然在我手裡買了一套房，後來還介紹了一個朋友在我手中買了一套。我算是小賺了一筆。

後來我總結了一下，銷售者在聽客戶講他的故事時，主要是要做好以下幾點：

一、認真傾聽，在聽的過程中，禮貌地靜聽，和對方有眼神的交流，甚至可以流露出會心的微笑。

二、能從對方角度思考問題，有代入感。

三、就客戶講的故事，說出自己的想法和感悟，有自己的真情實感。

四、有時可以講述類似的故事、話題與客戶講述的故事進行類比、印證，增加自己的親和力，進一步拉進兩者之間的距離，讓客戶對你有好感。

五、用各種方式和客戶互動，讓他認可你的能力，感覺你是這方面的專業人士，對你產生信賴感

一個銷售人員，在傾聽別人的故事時，不管在什麼場合，一定要做到以下兩點：

一：專注的聽講：在別人講故事的時候，一定要認真專注的聽，不管你是不是銷售人員，都是對講故事的人的最大尊重，讓傾訴的人感覺自己受到理解和重視，從而能放下所有的戒備，把自己的心裡話放心的講出來。而一個銷售人員，一定要善於在故事中發現傾訴者的觀念，實時的注意把自己的產品特點和傾訴者的觀念相比較，找到共同點。

二：要適時的互動：在別人講到激動的時候，要配合別人的情緒，高興時微笑點頭致意，憤怒時表示理解，並適當的疏解勸慰，在糾結時，適時的幫他出出主意，和他產生情緒上的共鳴，這樣，就拉近了兩人的距離，讓他覺得你是一個志同道合的朋友，這時你就成功的把自己推銷出去了，那麼，在合適的時機你再介紹你的產品，推銷就是順理成章的事了。

總之，你要時時的記住，自己是一個銷售人員，任何一個人都可能是自己的銷售物件，學會傾聽，在傾聽中建立自己良好的形象，和他人拉近關係，才能更好的拓展自己的客源。

銷售工作者，在這裡是指賣產品。讓別人認可自己的產品，實際上很大程度上認可賣產品的人，它的氣質，為人處事，沒有賣不出去的產品，只有賣不出產品的人。

買賣產品這個過程實際上是一個互動的過程，即，讓別人認可你，你就要認可別人。賣產品，你是在向別人講述你的故事，分享你的經歷和經驗。

那麼當別人向你講述他的故事時，你更要認真傾聽。完成一個互動的過程。另外還要從故事中發現他的需求。顧客就是上帝。對上帝要有足夠的耐心。這樣才能成為一個合格的銷售著，從而成為銷售精英。

因此，要想有所作為，要學會聆聽。

1.首先具有基本禮儀，靠近聽，認真聽，確保理解，適當迴應

2.找到問題，積極引導，促進溝通，達成交易

傾聽彼此是良好溝通的基礎，尤其是作為銷售人員更是必須具備這項技能。

有人在聽別人講話時東張西望，心猿意馬，或者顯出很不耐煩的樣子，恨不得對方馬上結束那些厭煩的傾述。這種方式是及其不對的，也是對人不禮貌的表現，那我們再遇見別人向自己傾述時應該怎樣做呢？

必須要態度積極，精神集中，全神貫注，尤其是對方在傾吐心裡話時，要表現出對對方的話題或故事比較有興趣，比較有耐心。在傾聽的過程中最好給予對方一些語言上的反饋，或客觀上的意見，以此來幫助對方能夠順利明確的傾述對方的故事或想法。

曾經在藥房賣過一段時間藥品，有一天一個得了痔瘡的男性患者，來到藥房買痔瘡的藥，難言之隱，藥店的工作者在藥店每天都會碰到這樣不好意思的人，就是不會大聲說出自己的病痛的人，你就要小聲的和他討論病情，並且引導他找出病因，對症下藥！希望他能減輕痛苦！