勢不察，何以談銷售

關鍵詞:做銷售、最困難、是什麼

做銷售最困難的是什麼？這個問題讓我一時無語。做銷售沒有最難，只有更難；如果說有，也定會因人而異、因人所處階段不同而答案不同……在現階段，國內市場高度成熟，即使細分市場亦進入爭奪的白熾化階段，如果說在其中一定要決出“什麼最困難”，個人結論——“選擇”。

一.商業形態選擇。隨著大眾消費觀念與行為的變化以及新技術的日新月異，選擇傳統商業形態、亦或以“網際網路”為核心工具的全新商業形態，是職業銷售人無法繞開的命題。這裡，依個人興趣點與秉賦自行決定。

二.行業選擇。傳統行業中的生冷行業等於死行業、沒落行業就是死衚衕，這是基本認知你應該知道。至於究竟選什麼還得靠自己，有興趣可以加“關注”；提醒一下，不同行業的銷售者收入差別巨大，很可能超出你的想像……

三.平臺選擇。直接上乾貨，基於兩點做出你的選擇:該平臺有無有效的差異化競爭能力；該平臺有無高效的銷售系統頂層設計。如果該平臺二者都沒有，直接放棄！

四.個人核心競爭力選擇。簡單講，就是挖掘銷售人本身的某一突出點、或品質或能力，依託這一“優點”打造你個人專屬的自我品牌。高手必備的利器！

五.個人銷售觀選擇。很多人做銷售是無奈的選擇（其它工作找不到），也有人做銷售是衝著攥一時“大錢”來的。不得不說、做銷售，最初選擇的理由無論什麼都無可非議，但真正踏入銷售之門成為頂尖精英的——無一例外、是把銷售當作自己畢生事業來做的。換句話，當銷售人把“銷售”視作個人信仰時，你才可能成為“好的銷售”。這一點，自己慢慢品味……

關於人生選擇的話題較多，而擺在銷售人面前的選擇大部分人卻知之甚少——至於“選擇之難”，即使身為銷售者的泱泱人海、又有幾人…曾經思考？！

做銷售最為困難的是取得客戶的信任。

當前產品越來越同質化，專案也越來越多，從業務到總監都有客戶資源太少的感覺。不是客戶群體數量少，而是沒有解決客戶的信任問題。

銷售流程出現的問題會表現為這一個問題：同樣的功效/價格/服務/售後/賬期等，我為什麼要買你的產品？

如果你不能解決客戶的信任問題，客戶會給你下單嗎？

影響一個人命運的，不是厚厚的一本書，而是……

一種思維方式，掌握它的人都是商界高手，明白這些思維模式的人都可以倍增時間，倍增效率，並且能讓你看清一切佈局中隱藏的秘密……

它到底是什麼？為啥能具備這麼大的威力？……

銷售是一門鍛鍊身心的工作，必須有毅力加抗壓性，面對打擊不卑不亢，面對侮辱笑而不語

這種境界一般是習慣了，對不同的人要說不同的話，學習的東西很多～人性的弱點，溝通技巧，銷售法則這些苦功夫是你取得成功的基石

在工作上努力的人總會功成名就，只是時間的問題了，相信自己你真棒！！ ฅ( ̳• ◡ • ̳)ฅ

最難的是突破自己，怕自己拉不來單，能力不夠，怕與陌生客戶接觸。

然後是對自己的產品不信任，對自己的產品市場定位不清楚。

針對這兩個問題，可做：

對於突破自己：就是舉行培訓講座，用成功者的經驗激勵他們，主動出擊尋找自己的客戶，不要坐以待斃。讓公司的金牌銷售員傳授自己的經驗，大家相互交流學習，共同進步。

對於產品：

要相信自己公司的產品，要找到自己公司產品的優勢所在，要將產品的精華提煉出來，編成精煉的文字。讓銷售人員在銷售時隨機而動。

一、突破自我人性。

銷售工作專業性不是很強，一般的從小學到大學畢業，都有做銷售的，也有低學歷做的出色的。因為他們心理上有準備，我學歷低，必須發揮一不怕苦，二不怕死的精神，方可衝出一條生路。

我有個叔叔就是這方面的典範，初中畢業，先是到處發宣傳頁，然後賣茶葉蛋，後來看好牛仔褲市場，50元進貨，80元出貨，市場行情不錯，他靈機一動，薄利多銷，60元出貨，結果一下子賣火了，賺了第一桶金。

二、按照人性做事情。永遠讓他人覺得佔到了便宜，因此，善於察言觀色，符合人性的規律，如果做到了這一點，銷售工作就成功了。

每個行業都有難處，銷售行業也有很多外界不知道的難點，渴望從事銷售行業，或者想了解銷售行業的擇業者可以透過下面的5個方面，加深對銷售行業的認知：

一、就業市場環境鉅變帶來了供需關係從過去企業挑人轉向了現在人挑企業的現狀，銷售人員也不例外。

二、銷售是極具挑戰性的，所在事情都要你自己主動，沒有人監管你，主動性格的人更適合做銷售。一個需要主動與陌生人打交道的工作。我們每一個人在生活中一定都 體會過與陌生人溝通或建立關係時的尷尬和排斥，而對於銷售人員來說，他們的工作就是去面對這些尷尬和排斥，並且要不斷的去面對。試問有多少人能確定自己的心理素質足夠強大到能面對一次又一次的挑戰。因此一點就令很多人望而卻步，大大減小了企業可招聘的人員基數。來越難招到人的縮影。

三、銷售工作不太被大眾認可，舉個例子，比如在聊天的過程，談起某人是公務員的、是醫生的、是技術員等等，雖然不確定這份工作會不會讓對方大有作為，但依然會認為這是一個不錯的工作，但一聽到某人是做銷售的，給人的第一印象就不高，甚至很低。還有很多人反感銷售，怕被銷售人員推銷產中，這就無形中降低了銷售工作帶給人的榮譽感。華人講究的是體面，如果一 份工作不僅不能滿足這一點，反而會增添羞辱性，自然讓很多人不願選擇。

四、銷售工作一般底薪很低，還有一些沒有底薪，這讓很多新人入職後，生活艱難，沒生活保障，所在很堅持下來的人很少。銷售的工資一般來跟業績掛鉤，業績越高，工資越高。反之，工資很低，這就讓從事於銷售工作的人沒有生活保障，沒有工作帶給自己的安全感。所有原因裡，事實證明這一點才是問題的核心。

五、銷售工作加班加點是常態，很多人工資是雙休，朝9晚6，而對於一個銷售工作的人來說，休息日從此沒有了，客戶一個電話，就算是晚上12點也得起來。自由感降低，對於現如今崇尚自由的人來說，這是很難接受的。

做銷售是比較難的，但誰又能說其他行業簡單呢？今天結合我的工作經歷，聊聊銷售主要困難在哪兒？

外部與內部的平衡

經常聽到銷售說”裡外不是人“，這就是銷售內外平衡的難處。

在銷售看來，幫公司把產品賣出去，賺取利潤，是天經地義；

在銷售看來，客戶就是上帝，把上帝服務好，是理所當然；

而這兩者又經常會起衝突，比如客戶想便宜一點，公司考慮利潤；客戶想延期付款，公司要及時回籠資金；與客戶談好了條款，公司覺得讓步過大，等等一系列的問題。

這時候，銷售需要充分考量：對內要考慮公司的利潤情況、財務制度、生產能力、物流條件等；對外要考慮客戶能接受的底線、多個可替代方案供其選擇、回覆時話術的斟酌等等，這是一個綜合性的工作。

一旦處理不好，任何一方不滿意，這個生意可能就要完蛋，沒人會說公司或者客戶不好，只會說銷售能力不行，哪怕你付出了很多，因為銷售就是靠業績說話的。

承擔業績的壓力

銷售是一個公司最主要的利潤創造部門，正常公司在年初就會把每個人的月度、季度、年度任務分配好，銷售人員在以此為基準進行考核。

不要覺得任務只是數字而已，哪怕完不成還能幹不下去了？

還真是，業績不達標真的會逼的人幹不下去。當業績不好的時候，領導會找你談話、分析會議會加大、一遍又一遍的改進方案能寫到你懷疑人生。

還有與別人的對比，那種無形的壓力更是會直達你的自信和自尊。別人每個月是上臺領獎，你每個月是上去彙報反省，這種精神壓力是巨大的。

開拓新市場，接觸陌生人

看一個人適不適合銷售，只要看他和你說話時，敢不敢看你的眼睛就知道了。

銷售工作是要不斷對外擴張、不斷接觸陌生客戶的，甚至會有電話陌拜、上門陌拜，而不是簡單的在熟人社會里打轉。

很多人跟陌生人說話會結巴、會慌張，顯然先天上不適合做銷售（當然，也可以透過鍛鍊來改進），所有人的共識就是做銷售要臉皮厚、能說會道。

銷售的難點還有很多，比如發掘客戶痛點、及時滿足客戶需求等等，這些也是因人而異，看人稟賦的。困難都是相對的，也不是不變的，如果真想做銷售，我相信只要肯努力，成功也不是那麼遙遠！

做銷售最難得是開始主動去完成任務。

無論在銷售的哪個階段，開始做，主動去做，想著各種辦法做好，就會有結果。

首先我要證明一下，我是做過銷售的，

2011年上大學開始一對一銷售，推銷過電話卡，賣過電腦，散熱架，滑鼠鍵盤，u盤，跑到宿舍挨個推銷，週末去電腦城兼職賣電腦！

2015畢業後來到深圳開始一對多會議營銷，面對幾百人，幾千人去銷售最難賣的的課程！（宣告不推銷任何課程）我來分享一下我的銷售心得！

首先銷售是一種能力，沒有什麼是最難的，只是能力還沒有養成！

一、銷售的心法：

這是任何一個銷售人必須接受的；

有道無術，術尚可求！

有術無道，止於術！

1、做銷售賣任何東西之前，一定要把銷售銷售給自己！

這個世界上最難成交的客戶，如果要有的話，那一定是你自己！

很多人做銷售之前很排斥銷售，想到銷售，總是先想到，拉下面子，遭到拒絕，收入沒有保障的痛苦！

先要接受銷售，這個社會上，絕大部分的老闆都是從銷售開始的，銷售是通往老闆和高收入的最佳方式之一，對於一個銷售型的公司除了銷售是收入，其他都是開支，馬雲、任正非、比爾蓋茨、喬布斯這些商界精英統統都是銷售的高手，你在看看我們的領導人，出訪其他國家就是在做銷售，銷售我們的高鐵、基建、、

2、成交顧客之前，先成交自己！

真正的成交高手，真正的銷售高手，真正的談判高手，他們一定是在不斷的自我催眠。

他們始終相信我的產品是最好的

我的產品是獨一無二的，

我的產品才能真正幫你解決問題。

普通的銷售人員：

張先生這個產品效果很好，現在銷售的也特別的好，這是我們一般銷售人員會這樣說，那這是張先生，假如說他要購買你的產品了，然後他會問你這個產品的效果怎麼樣呢？一般呢會這樣回答，張先生，這個產品的效果真的很好，現在銷售的特別的好。

張先生你立刻買下這個產品，保證絕對是最明智的選擇，我可以跟你說，如果在使用的過程中有任何的不滿意，你拿回來把這個產品退給我，並且我小張私人把自己一個月的工資都賠給你，所以您絕對放心。

這個案例就是告訴你，只有成交自己了，才能給客戶傳遞信心，才能讓他放心！

接下來我給你分享17條銷售的信念：把這些信念掌握住，徹底裝到自己的潛意識裡，在無形中會發揮巨大的作用！

1、我工作的任務就是幫助顧客解決他的問題；

2、我的使命就是幫助每一個顧客；

3、讓顧客購買就是我最大的責任；

4、顧客一定需要我的產品來解決他的問題；

5、顧客購買一定對他自己有好處；

6、讓顧客購買才能對顧客有幫助；

8、我不全力以赴成交就是我的錯；

9、我若今天不成交就是在浪費顧客的時間；

10、我只有幫助顧客購買才能讓他享受我們一流的服務；

11、只有成交才能讓我和顧客都成為贏家；

12、成交一切都是為了愛；

13、成交是所有銷售的開始；

14、收到顧客的錢等於是幫顧客，不成交不收錢等於是害顧客；

15、只要我一起床就要有人為我付出代價；

16、我愛你，與你無關！成交像呼吸一樣簡單；

17、成交是實現夢想的唯一途徑

3、把拒絕當成習慣

銷售的過程就像篩子，最後留下來的才是精準客戶！

把拒絕當成習慣，就像史泰龍成功之前被拒絕1500次，然後成為當時美國最紅的明星，不斷締造奇蹟！

假如你有像史泰龍一樣的決心，我也想成為史泰龍這樣的人，也想被拒絕1500，那你還懼怕被拒絕嗎？

有人拒絕你的時候你怎麼調整心態呢？

告訴自己太棒了，我又幫我們公司淘汰一個不精準的資料！

（還有很多，希望這三條心法能幫到你，因人而異時空角不同怎麼落地也不同）

二、銷售的技法（用手機打字，手都有點酸了，會有些錯別字，關注自己需要的，拋棄拉低你能量的）

行業不同銷售的具體話術不同，但是所有的銷售底層邏輯都是一樣的，因為有一樣東西，幾千年來沒有多大的變化，那就是人性！

銷售技法：掌握人性

人性的本能，逃離痛苦，追求快樂！

具體怎麼操作，內容太多，給你

1.直接要求法

在銷講人員介紹完產品後,當聽眾有了購買的意向後,就可以直接提出交易,這時成交的成功率會很高。但是,在使用這種方法時,要避免操之過急,過於急切就可能使聽眾產生疑惑而打消購買的念頭。這種方法使用的關鍵在於聽眾要有明確的購買意願,這時你就要不失時機地要求聽眾簽單。當你提出成交要求後,就不要再說多餘的話了,接下來看聽眾的反應。如果你再說別的話,就可能把聽眾的注意力引開,結果造成成交失敗。

2總結利益成交法

聽眾最關心的是自己的利益,無論你把產品說得多好,如果聽眾認為對自己無益,他們也不會去購買。只有聽眾覺得好,他們才會有購買意願。所以,銷講人員要把產品能給聽眾帶來的所有實際利益展示給他們,總結聽眾最關心的利益點,引起聽眾的興趣,使聽眾最終願意成交。

3優惠成交法

優惠成交法就是向聽眾提出一定的優惠條件,讓聽眾感覺自己得到了利益,這樣就會促使聽眾立即成交。在使用這種方法時,要對所有的聽眾視同仁,不能厚此薄彼,否則會引起聽眾的不滿,進而影響銷售。同時,在給予優惠時也不能過於隨便,否則聽眾的要求會突破你的底線。有時對聽眾提出的優惠要求你要盡力去滿足,如果確實滿足不了,就要向聽眾說明,當聽眾看到你已經盡力,他們不但不會怪你,反而還會感激你

進而促成成交。

4激將法

激將法就是利用聽眾的好勝心、自尊心而促使他們購買產品。例如,有對夫婦去國外旅遊,在商場選首飾時,他們對一隻鑽戒很感興趣,但是由於價格昂貴而猶豫不決。這時銷售員走過來對這對夫婦說,某國的總統夫人來選首飾時,也看中了這隻鑽戒,但是由於價格昂貴,而沒有買走銷售員這麼一說,這對夫婦當時就決定購買下來。在這個案例中,銷售員採用的就是激將法,讓這對夫婦感覺比總統夫人有錢。但是,在使用激將法時要注意,要顯得平靜、自然,不能讓聽眾看出你是在激他,否則就會功虧一簣。

5從眾法

人都有從眾心理,特別是一些人看到別人這樣做的時候,就會不經過思考而跟著別人一起做。所以,銷講人員在銷售環節,一定要說服具有代的距合計他們先購買產品。在他們的帶動下,其他聽眾就會紛紛仿效他們！

6、

(1)假設成交法:不斷地假設已經成交

假設成交法,就是銷售員假設已經與顧客成交,進而把顧客引進實際的成交階段。在假設已經成交的思維模式中,銷售員要引導顧客不斷地做出反應。但是在假設成交之前,銷售員必須已經透過銷講的發問系統洞察了顧客的基本資訊,在顧客的需求上發出已經成交的訊號,把顧客引入假設成交的思維模式中。整個過程中,銷售員的語氣都要保持自然的狀態,哪怕迂迴前進也不能顯得太直接、太倉促,否則會給顧客帶來不好的體驗；

(2)假設成交+繼續法:開票後送家裡還是送公司

這一方法就是假設客戶成交後,將後續手續、服務等流程與客戶演練一遍,增強客戶的帶入感。比如,顧客成交後發票送到哪裡?什麼時候去顧客公司走訪一下?顧客能夠在成交後享受哪些貼心服務?

7、二選一成交法:

二選一成交法實際上就是將發問系統與成交系統進行融合,讓顧在封閉式問句給出的兩種選項中,選擇其中一種。應用二選一成交法需要銷售員注意自身銷講時的語氣,要用自然的說話方式引導顧客在兩種成交選種,進而完成成交。

8、體驗式成交法:讓顧客摸得到、看得到

體驗式成交法就是讓顧客試用產品,比如試穿某種服裝、試用某種化妝品,試聽“銷講系統”的課程等。讓顧客能夠摸得到、看得到產品,還能親自感受到產品的使用體驗。親自體驗比他人的口頭讚美更有效果,同時還能讓顧客初步體驗到產品確實能夠幫他們解決許多問題,進而促使成交的完成；

9、發問式成交法:顧客問,你反問發問式成交法能夠讓銷售員有效地封閉顧客的提問。多數顧客對成交有著牴觸心理,哪怕顧客的心中已經認同了產品的價值,哪怕顧客已經非常想要購買產品,也不代表他們就會立刻成交。很多顧客在懷抱強烈的購買慾望之後,反而還會提出更多讓銷售員難以回答的問題,此時銷售員就可以用發問成交法—顧客提問,銷售員反問來解決問題。比如客戶問“我在家看影片、看書也可以學習,為什麼一定要報名你的課程?”那我就可以反問他

您有孩子嗎?”客戶回答:“有。”我再問:“孩子去學校讀書嗎?”客戶肯定同意“孩子要去學校讀書”這個觀點。那麼我就可以繼續問他“那您為什麼不讓孩子在家看影片、看書學習,而是一定要把孩子送去學校呢?”孩子去學校讀書的道理一般人都懂,因為在學校可以幫助孩子更好地學習那麼客戶再反觀自己報名課程的問題,他的疑問自然就得到了解答。

10、小狗成交法:撒嬌、情感成交

小狗成交法源自於一個關於寵物店賣狗的小故事。

位小男孩與媽媽一起路過寵物店的時候,被寵物店裡的小狗吸引了,但是媽媽拒絕為小男孩買下小狗。此時,寵物店店長出來說“你真心喜歡這條小狗的話,可以為他取名,還可以把它帶回去養幾天。如果在相處的過程中,你發現你不喜歡這條小狗,可以再把它送回來。”結果小男孩在這幾天中與小狗建立了深厚的感情,同時小男孩的家人也習慣了家裡有一條小狗,於是小男孩的媽媽就去寵物店把小狗買了下來。

因為小狗在被顧客“試用”的過程中,顧客對小狗產生了依賴的感情,所以寵物店店長才能成功地與小男孩的媽媽成交。在銷售員與顧客彼此信任的前提下,可以用小狗成交法,以撒嬌、情感作為促進成交的籌碼。所謂的小狗成交法,就是讓顧客在試用產品的過程中對產品產生依賴,進而從感情上促使顧客快速成交。

11、回馬槍成交法:反覆成交,欲擒故縱

銷售員很少能夠在與顧客成交的過程中一路順風,被顧客拒絕對所有成功的銷售員來說就是家常便飯。但是面對顧客的堅決回絕,已經無法再進一步成交的時候,就要以退為進、欲擒故縱,用回馬槍成交法來反複製造成交的機會。比如在與顧客發生衝突後直接承認自己的錯誤:“對不起,我錯了。但是我不想再犯同樣的錯誤,您能告訴我我錯在什麼地方了嗎?”

12、稀缺成交:塑造產品緊缺、限時限量、限名額的情景稀缺成交就是要在顧客面前塑造產品緊缺、限時限量、限名額的銷售情景,讓顧客覺得如果錯過此時就很難再購買到類似的產品,也很難再遇到此時的優惠活動。當顧客想要成交卻猶豫不決的時候,產品緊缺、限時限量限名額會成為促使顧客決定最終成交的有效推動力。

（手機打字可能有些錯別字）

三、銷售的用法

送你一句話，知行合一

想要做好銷售，一個字“幹”

希望你成功！

（ps：圖片是為了證明我做過銷售）

我覺得做銷售的，無論是銷售什麼？都是在推銷自己，所以說如何把自己推銷出去?怎麼得到客戶的信任?讓客戶瞭解你，信任你這是最難的!

當我們產品有了精準的定位之後，接下來就是營銷推廣環節，用什麼方式拜訪陌生客戶，如何從陌生拉進關係，建立信任，這些都是需要方法和技巧的，比如說你的專業話術，挖掘客戶需求點，放大客戶痛點，瞭解客戶的需求，知己知彼，方能成交!

當你透過學習交流溝通技巧和一些營銷方法後，多花時間考慮怎麼樣把自己推銷出去，和客戶之間建立信任，一切銷售的都是從建立信任開始，客戶不信任你，一切努力都白費，所以一定要站在客戶的角度考慮問題，多想想客戶需要什麼？幫他們解決問題，自然而然就會成交!

不管用什麼方法，最後都離不開勤奮堅持，如果你一天可以拜訪50個客戶，想想一年會有多少?並可以清楚的知道這些客戶都有什麼愛好，深入挖掘一下，一定會有意想不到的收穫!

史上最偉大的推銷員並沒有什麼高人的技巧

首先就是真誠+勤奮+堅持+人格魅力=成功銷售