會員卡是門店重要的鎖客手段。但是會員卡運營不當卻反而會成為財務負擔。怎麼樣用好會員制來鎖客和銷售，是企業成功的關鍵。本期主講導師給大家帶來了清楚明白接地氣的會員卡實戰指南。
大酒店、小飯館、超市理髮健身房、劇場足浴美容院，現在是個像樣點的商家都要搞會員卡。早年間大商家用的是磁條卡，像信用卡一樣插在錢包裡“倍兒有面子”，咱們小門店只能發名片，指望顧客要換輪胎換機油的時候能記得我們。
為啥要搞會員卡呢？沒錯，就是鎖定客源！但是我們真的明白會員卡要怎麼運營麼？怎樣才能低成本地拓客鎖客？又怎樣才能避免“活動搞一次，半年不賺錢”的陷阱呢？
下面我們從客源的拓展、分析與調整、鞏固這三個階段來說明——
先舉個例子——某新門店開張活動，會員卡充值3888元，二年內免費洗車，送漆面鍍晶二次。這個的問題在哪兒？首次充值太高，不能有效擴張客戶基數！先不說會員會不會天天來洗車讓你不能收回洗車成本，就是這近4千塊的充值門檻會擋走多少潛在客戶？換位想想：車主不是出不起這錢，但他怎麼才能信任你這個新店不會賣夠卡後卷錢跑路？
我曾經問過不少門店老闆：“你是希望辦下1個2萬元的會員，還是200個100元的會員？”如果選前者，我會再問：“能輕鬆拿出兩萬辦一張會員卡的客戶，出了糾紛你確信自己能把持的住？”不要自大以為充100元的會員裡沒有潛在的優質客戶，也不要僥倖認為充2萬的肯定不會是問題客戶。
這裡我要提一下手機網遊的會員充值。大家知道，很多手機遊戲能免費玩，但充錢能玩得更爽，充得越多玩得越爽。但這種遊戲往往充值門檻很低，最低只要充六塊十塊錢，但很多人一旦充了一次後面就會幾百上千地充，最後投進去幾千上萬元都不稀奇。這其實是個心理學的小技巧——“一旦開了個小口子，後面可就再也收不住了”。所以不要怕辦會員卡門檻低。沒有量的積累哪有質的飛躍？
活動拓展期一定要有具體的數量目標，某新開在3個月發展新會員300個，這樣從老闆店長到基層員工才有方向有幹勁。如果目標定得合理，但到期時卻遠遠無法完成，就應該反思門店分析具體原因了。在完成目標後自然進入下一階段——分析與調整。
分析與調整
還是舉個例子——某店的活動是會員充值388元洗車20次，有效期1年。這個是能擴張客戶基數了，洗一次車不到二十，388元多洗上幾次就夠本了。但是這個活動，我們車服企業能回本麼？
洗1臺車只要19.4元，1年內能洗20次——這個價有的店勉強回本，有的要小虧。我們給會員優惠不是為了賠錢，是為了在足夠的客戶基數上提高客戶的復購頻率。如果客戶復購頻率上來了，小賠點也能接受，當然如果不賠更好。這要求我們對自家店要有準確清晰的把握。
比如說，有的店工位少、洗車成本高，那麼這個活動應該一開始就調整——比如定為充388得500（相當於打78折），可用於所有美容專案（價格和毛利比洗車高）。有的店面有智慧全自動洗車機，洗車成本能降到2元以下，耗時不到5分鐘，那麼這個洗車活動就能搞。
積累客戶基數的同時，我們還能從他們消費記錄中分析出有用的資訊——比如到店次數、消費內容專案、總消費額和平均每次消費額度等。根據這些資訊，有經驗的店長不難把握客戶的大致特徵——用時髦術語叫大資料分析畫像，有好的軟體工具的話能節約很多時間與精力。
分析之後我們就能集中力量重點關注優質客戶，也能妥善應對問題客戶。在不同客戶間合理配置時間、資金、人力和工位等資源，達到收益最大化。比如給優質客戶更大的充值優惠，鼓勵他們消費單價和利潤更高的專案。或者引導一般客戶使用自動洗車或快修套餐，節約雙方的錢和時間。
再舉一個真實案例：東北某汽車美容連鎖企業推廣過一個“萬元會員卡，全年免費洗”的活動。預存1萬元可在一年內免費洗車，還能“免費換機油”或“零元購商品”，消費餘額次年返還。但稍微分析一下就會發現：如果這不是一個先卷錢後跑路的“資金盤”騙局的話，那麼這個活動是很有問題的。
懂點財會知識的我們都知道：客戶預存在會員卡里的錢其實是門店的“負債”，客戶消費之後，抵扣掉的金額才是門店的“收入”。“預存一萬元，全年免費洗，明年退餘額”這個活動，如果門店不能引導客戶在當年消費足夠金額的話，就只能用預付款的利息來覆蓋洗車甚至換機油的成本了。1萬元存銀行1年定期的利息只有400多元，即使用智慧洗車機來洗也只能剛剛不虧本，還換機油的話肯定要賠錢。所以這個活動失敗是理所當然的。
所以我們做會員活動要做到預先估計，及時分析，適時調整，這樣才能良性獲客。
鞏固
這裡鞏固二字有兩層含義，一是門店已積累足夠的客戶，對這些老客戶要繼續鞏固；二是經過摸索和調整後門店的會員制度優惠專案應當保持穩定，不宜再輕易更改。除非節慶之類搞短時間的限時優惠，否則變更會員優惠反而會使得老客戶疑慮、新客戶猶豫。在一定積累之後，老客戶的口碑帶新往往比優惠促銷更有效。
汽車後市場服務終究是個消費頻率低、地域性強的行業。如果開業一段時間之後客源還是不理想，就不要再盲目壓價搞優惠活動，而應該仔細分析門店情況後做針對性的提升——比如提高技術質量，使用新裝置，改善服務，最佳化門店形象等。
總結一下：新店開張或老店升級後的新會員優惠活動要預先評估籌備，把握好財務平衡，用低門檻積累客戶基數。在活動進行時要及時分析，有問題要仔細調整，但不宜反覆變更。
會員卡是門店重要的鎖客手段。但是會員卡運營不當卻反而會成為財務負擔。怎麼樣用好會員制來鎖客和銷售，是企業成功的關鍵。本期主講導師給大家帶來了清楚明白接地氣的會員卡實戰指南。
大酒店、小飯館、超市理髮健身房、劇場足浴美容院，現在是個像樣點的商家都要搞會員卡。早年間大商家用的是磁條卡，像信用卡一樣插在錢包裡“倍兒有面子”，咱們小門店只能發名片，指望顧客要換輪胎換機油的時候能記得我們。
為啥要搞會員卡呢？沒錯，就是鎖定客源！但是我們真的明白會員卡要怎麼運營麼？怎樣才能低成本地拓客鎖客？又怎樣才能避免“活動搞一次，半年不賺錢”的陷阱呢？
下面我們從客源的拓展、分析與調整、鞏固這三個階段來說明——
先舉個例子——某新門店開張活動，會員卡充值3888元，二年內免費洗車，送漆面鍍晶二次。這個的問題在哪兒？首次充值太高，不能有效擴張客戶基數！先不說會員會不會天天來洗車讓你不能收回洗車成本，就是這近4千塊的充值門檻會擋走多少潛在客戶？換位想想：車主不是出不起這錢，但他怎麼才能信任你這個新店不會賣夠卡後卷錢跑路？
我曾經問過不少門店老闆：“你是希望辦下1個2萬元的會員，還是200個100元的會員？”如果選前者，我會再問：“能輕鬆拿出兩萬辦一張會員卡的客戶，出了糾紛你確信自己能把持的住？”不要自大以為充100元的會員裡沒有潛在的優質客戶，也不要僥倖認為充2萬的肯定不會是問題客戶。
這裡我要提一下手機網遊的會員充值。大家知道，很多手機遊戲能免費玩，但充錢能玩得更爽，充得越多玩得越爽。但這種遊戲往往充值門檻很低，最低只要充六塊十塊錢，但很多人一旦充了一次後面就會幾百上千地充，最後投進去幾千上萬元都不稀奇。這其實是個心理學的小技巧——“一旦開了個小口子，後面可就再也收不住了”。所以不要怕辦會員卡門檻低。沒有量的積累哪有質的飛躍？
活動拓展期一定要有具體的數量目標，某新開在3個月發展新會員300個，這樣從老闆店長到基層員工才有方向有幹勁。如果目標定得合理，但到期時卻遠遠無法完成，就應該反思門店分析具體原因了。在完成目標後自然進入下一階段——分析與調整。
分析與調整
還是舉個例子——某店的活動是會員充值388元洗車20次，有效期1年。這個是能擴張客戶基數了，洗一次車不到二十，388元多洗上幾次就夠本了。但是這個活動，我們車服企業能回本麼？
洗1臺車只要19.4元，1年內能洗20次——這個價有的店勉強回本，有的要小虧。我們給會員優惠不是為了賠錢，是為了在足夠的客戶基數上提高客戶的復購頻率。如果客戶復購頻率上來了，小賠點也能接受，當然如果不賠更好。這要求我們對自家店要有準確清晰的把握。
比如說，有的店工位少、洗車成本高，那麼這個活動應該一開始就調整——比如定為充388得500（相當於打78折），可用於所有美容專案（價格和毛利比洗車高）。有的店面有智慧全自動洗車機，洗車成本能降到2元以下，耗時不到5分鐘，那麼這個洗車活動就能搞。
積累客戶基數的同時，我們還能從他們消費記錄中分析出有用的資訊——比如到店次數、消費內容專案、總消費額和平均每次消費額度等。根據這些資訊，有經驗的店長不難把握客戶的大致特徵——用時髦術語叫大資料分析畫像，有好的軟體工具的話能節約很多時間與精力。
分析之後我們就能集中力量重點關注優質客戶，也能妥善應對問題客戶。在不同客戶間合理配置時間、資金、人力和工位等資源，達到收益最大化。比如給優質客戶更大的充值優惠，鼓勵他們消費單價和利潤更高的專案。或者引導一般客戶使用自動洗車或快修套餐，節約雙方的錢和時間。
再舉一個真實案例：東北某汽車美容連鎖企業推廣過一個“萬元會員卡，全年免費洗”的活動。預存1萬元可在一年內免費洗車，還能“免費換機油”或“零元購商品”，消費餘額次年返還。但稍微分析一下就會發現：如果這不是一個先卷錢後跑路的“資金盤”騙局的話，那麼這個活動是很有問題的。
懂點財會知識的我們都知道：客戶預存在會員卡里的錢其實是門店的“負債”，客戶消費之後，抵扣掉的金額才是門店的“收入”。“預存一萬元，全年免費洗，明年退餘額”這個活動，如果門店不能引導客戶在當年消費足夠金額的話，就只能用預付款的利息來覆蓋洗車甚至換機油的成本了。1萬元存銀行1年定期的利息只有400多元，即使用智慧洗車機來洗也只能剛剛不虧本，還換機油的話肯定要賠錢。所以這個活動失敗是理所當然的。
所以我們做會員活動要做到預先估計，及時分析，適時調整，這樣才能良性獲客。
鞏固
這裡鞏固二字有兩層含義，一是門店已積累足夠的客戶，對這些老客戶要繼續鞏固；二是經過摸索和調整後門店的會員制度優惠專案應當保持穩定，不宜再輕易更改。除非節慶之類搞短時間的限時優惠，否則變更會員優惠反而會使得老客戶疑慮、新客戶猶豫。在一定積累之後，老客戶的口碑帶新往往比優惠促銷更有效。
汽車後市場服務終究是個消費頻率低、地域性強的行業。如果開業一段時間之後客源還是不理想，就不要再盲目壓價搞優惠活動，而應該仔細分析門店情況後做針對性的提升——比如提高技術質量，使用新裝置，改善服務，最佳化門店形象等。
總結一下：新店開張或老店升級後的新會員優惠活動要預先評估籌備，把握好財務平衡，用低門檻積累客戶基數。在活動進行時要及時分析，有問題要仔細調整，但不宜反覆變更。