一、相關商品的銷售是方法，提高賓館利潤是目的

相關商品中提到了本地特產、紅酒和咖啡等商品，看起來坐火車的旅客都有購買的可能。但賓館商圈除了住店旅客，還有周邊寫字間辦公和一部分商場流動客，還有一些等車暫留在大堂的客人，賓館大堂的消費場景並不一定適合這些流量。

本地特產適合旅客，這個還好說會有一些需求，紅酒一般適合在安靜的場所消費，比如西餐廳或者宴會時以及家中，賓館大堂感覺不太合適。咖啡如果是咖啡廳功能，已不是相關商品的銷售定位，而是酒店大堂的服務設施，不過顯然這裡的咖啡是預包裝商品，也不見得適合。

賓館大堂往往是一個入住退訂房間、臨時中轉的地方，不太容易安靜下來長久駐留。可見，一些商品的配置，不適合有效流量。在酒店入住率還不錯的情況下，加之現實的消費場景，多銷售商品並不是目的，提高賓館總體利潤才是目的。

要提高利潤先要清楚目標客群，旅客或者接送客人員都是短期的逗留，這時賓館大堂就是一個休閒吧，休閒吧提供小吃飲料和寄存服務比較合適，可以實現一些銷售。住店客人很多都是商旅型的，在大堂會客或者放鬆一下，本地特產或者喝些紅酒調解下心情，有機會成交。

寫字間辦公者，也經常會在周邊找一些合適地方洽談，這時賓館大堂或許就是一個會議室，因為這部分客群相對固定，可以設計會員制度實現鎖客。當然，因為有不同的需求滿足，賓館大堂也要有針對性的場景設計，從而提高體驗感。

所有的產品和服務，都是為了滿足需求而生的，賓館只有明確了目標客群后，才能提供合適服務。因此，要對賓館的流量進行充分拆解和提煉，找到在這個場景下輕重緩急的客群，並明確最終的目標客群，才能規劃滿足需求的商品和服務，這是提高利潤的前提。

有了流量轉化的基礎，實現銷售和利潤最重要的就是提高客單價，除了部分辦理會員的客群，反倒復購率因為賓館流動屬性不太重要了。提高客單價有個前提，需要有一種或幾種主力產品，因為這種產品有固定價格是客單價參考的標準，並且在銷售推廣中有一定針對性。

比如賓館並不會天天住滿，空置就是損失，如果有一定的空房間，不如透過購買商品滿多少金額，可以獲得免費住宿一晚的福利，而這種免費可是在如家酒店住數十次才可以透過積分兌換的。當然，這些都需要經過對商品和客房的毛利進行核算，最終制定營銷方案。

如果有條件，賓館大堂也可以在主要功能不變的基礎上，打造獨立的品牌，而不是賓館的附屬品。另外，賓館也可以透過異業聯盟共享流量實現客單提高，不脫離賓館功能和服務，圍繞目標客群需求，設計提高客單價的方法實現利潤提高。

從銷售額的構成元素來看，賓館已經有了不錯的流量，轉化率不錯但多體現在入住率上，住宿費相對固定，客單價也比較穩定，復購率存在不確定性，但這些都是賓館既得的收入。在這種情況下，要實現更多銷售額，確定目標客群這個有效流量，完成商品配置和營銷設計，提高相關商品銷售是一個選項。

並且透過產品服務和渠道營銷，實現異業聯盟獲得更多利潤也是可以實現的。最後，一切都需要根據賓館的實際情況來衡量，並且不能放棄使用者體驗這個零售的本質，否則無論哪種方法都會失去盈利的能力。