超市的主要利潤來源的商品：煙、酒水類、超市的整體毛利在百分之二十左右，有些物品利潤較高如：毛巾、襪子、零食等高達30%以上利潤，有些較低如大米、煙、飲料、水等，只有10%左右利潤，但利潤低的物品銷量大，超市的主要利潤來源，特別是菸酒水類。超市開得越大，成本越低。 分析暢銷商品的管理之前，我們要了解商品管理的基礎。超市經營的商品品種必須是目標消費者可能購買的。商品結構的寬度和深度以及產品的質量共同組成商品的結構。大型超市從食品、藥品、日用品、玩具、衣物、運動器材直至家電一應俱全，娛樂、餐飲、修理等服務也應有盡有，鼓勵消費者一次性完全購物。 超市企業商品管理的思路應該是：先以單品管理為基礎，然後從單品中強化20％主力商品的管理，從20％主力商品中強化出商品群管理戰略，最後統一實施整體組合的品類管理。1．單品管理單品管理是指以每一個商品品項為單位進行的管理，強調每一個單品的成本管理，銷售業績管理。單品管理是連鎖超市公司商品現代化管理的核心，在超市公司商品管理中發揮著重要作用，體現在如下幾個方面：(1)單品是超市公司商品經營的基本單位，各商品群是由一個個單品組合而成的，離開單品的商品群管理是不存在的，單品管理是商品群管理的基礎。(2)單品管理保證了超市每一種商品採購、銷售、庫存各環節有機結合，為商品的物流、現金流、資訊流的有序運動創造了良好的條件。(3)單品管理增強了超市公司對於品牌供應商的控制力，從而保證穩定、豐厚的利潤來源。POS(PointfoSales)系統是賣場銷售資訊網路系統，它能對賣場全部交易資訊進行實時收集、加工處理、傳遞反饋，是連鎖超市公司經營管理、尤其是單品管理的技術支撐。由於POS系統能夠高效、實時地收集、處理銷售資訊，如在收銀時，ECR將每一種商品銷售的數量、金額等相關資料實時送人POS系統資料庫，經過瞬時處理後，可及時提供每個時點、每個時段的銷售資料，所以POS系統能完全實現商品的單晶管理，可以對各種單頻的進銷存情況進行及時控制，大幅度提高單品管理的準確性和高效性。2．商品群管理商品群是商品經營分類上的一個概念，它是賣場中按一定關係集合多個商品品項而形成的經營單位或經營區域。超市賣場經營眾多商品，可以從不同角度加以組合，形成不同類別的商品群，其中比較常用的方法是根據各種商品群在賣場銷售業績中所起的作用不同分為：主力商品群、輔助性商品群、附屬性商品群和刺激性商品群。(1)主力商品群是超市經營的重點商品，它在商品結構中僅有20％的比例，卻創造整個賣場80％的銷售業績，是超市的暢銷商品，季節性和差異性明顯。強化管理、保證這20％的商品發揮主力商品應有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。(2)輔助性商品群是主力商品群的補充，多為常備日用品，常與主力商品群有較—強的關聯性，季節性與差異性相對不明顯。(3)附屬性商品群是輔助性商品群的補充，購買頻率和銷售比重偏低，與主力商品群關係不緊密，通常是顧客在賣場臨時作出的購買決定。(4)刺激性商品群是一些品目不多，但對推動賣場整體銷售效果意義重要的商品群，主要是有可能成為主力商品的新開發商品，通常以主題促銷方式陳列在賣場進口端頭貨架。超級市場對於不同商品群應該採取不同的管理方式，以保證實現整體的利潤最大化。3．超市暢銷商品的培育超級市場的經營活動是圍繞如何以其商品和服務來滿足消費者的需求這個中心環節來進行的。超級市場要生存和發展，關鍵在於其商品對消費者需求的滿意程度。為了適應消費者需求變動和市場發展趨勢，超級市場應及時調整自己的商品策略，不斷更新經營品種，大力引進和培養暢銷商品，形成自己鮮明的商品特色。暢銷商品是指市場上銷路很好、沒有積壓滯銷的商品。任何商品，只要受到消費者歡迎，銷路好，都可稱作暢銷商品。新商品進入市場有其投入期、成長期、成熟期、衰退期。暢銷商品是指處於成長期和成熟期的商品，對於超級市場來說，其經營的商品是否得到社會承認、能否在市場上暢銷直接關係到超市在激烈的市場競爭中能否站得住腳。多數超市經營面積有限，對商品品種的選擇就尤為重要，而它所經營的每種商品不可能總處於暢銷階段，因此，超級市場應該掌握商品的發展規律，不斷挖掘和培養自己的暢銷商品。而在我們公司暢銷商品也就是高敏感商品和重點商品。(1)商品暢銷因素分析商品暢銷市場的原因主要是因為它對消費者有吸引力，能更好地滿足消費者需求，主要取決於以下因素：商品功能：商品的用途對於消費者來說至關重要，缺之不可而又不能被替代。商品質量：同類商品中質量的佼佼者，最有可能成為受消費者歡迎的暢銷品。商品價格：質量保證的前提下，價格便宜的商品容易暢銷。商品包裝：包裝上體現便利性的商品容易被消費者接受。商品品牌：名牌商標是商品暢銷市場的通行證。在同類商品差別化逐漸縮小，市場出現大量不同品牌的今天，商標知名度便成為左右消費者購買行為的重要因素。售後服務：售後服務是商品銷售的延續，服務做得好可以打消消費者的各種後顧之憂。(2)超市暢銷商品的選擇超市應該從暢銷商品因素出發選擇暢銷商品，當一種新產品出現在市場上時，考察其市場銷售潛力，對其進行綜合評估。常見的方法有：打分法。將多種因素按照不同程度折成數字來評估某一新上市商品，高於某一水平即可列入超級市場培養的對像。當然，有些因素很難用數字來表示，而且不同商品的各因素所佔比例也不一定完全相同，如日用品應注重質量與價格；禮品應多考慮包裝；服裝應多關注品牌與款式；電氣則側重於售後服務。歷史記錄法。超市過去銷售統計資料也是選擇暢銷商品的一個主要依據。超市可以將每一時期排列在前十位的商品作為重點暢銷商品來培養，同時建立商品淘汰制度，將每一時期排列在最後幾位的商品定期清除出場，並補充新商品。香港百佳超級市場的採購計劃值得借鑑：為確保採購適銷對路的商品，總部每年都要制定詳細的滾動商品計劃，其步驟是首先收集上一年超級市場發展形勢、顧客購買頻率、購買金額、顧客消費心理和要求等資料，然後對過去5年的營業額增長率和發展趨勢作出統計，在銷售的1萬多種商品中找出最受歡迎的品種，在對社會及經濟環境變化作全面分析的基礎上確定下一年採購計劃。競爭店借鑑法。從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷商品，超級市場的競爭對手很多，不僅包括其他超市連鎖集團，還包括爭奪同一類市場的其它零售業態，如百貨商店、便利店等，這些商店同樣也面臨著培養開發暢銷商品的問題，因此，從競爭對手的營銷推廣活動中去發現新的暢銷商品不失為一條捷徑。一般來說，幾乎所有商店都會把銷路最好的商品陳列在最顯著的位置，或者為了推廣某種商品，買場內往往會張貼各式各樣的POP廣告，經常到競爭店裡觀察，可以更為全面地瞭解暢銷商品。追趕潮流法。超市在選擇暢銷商品時，需要充分了解市場上的流行趨勢，最好到國內發達地區進行考察。如廣州、上海、深圳等發達城市的超級市場大都銷售比較超前的流行商品，對開發暢銷商品有一定的借鑑作用。值得注意的是，一個超市的暢銷商品並非一成不變，而是應隨著季節的變換、供應商供貨因素的影響以及消費需求的變化而作出相應調整。一般來說，超市暢銷商品目錄在一年四季中通常會做4次重大調整，每次被調整的商品約佔前一個目錄總數的50％左右，即使在同一個季節中，也會由於特殊節日、氣候變化等因素的影響而使主力商品目錄作出相應調整。(3)暢銷商品的優先策略採購優先策略：在制定採購計劃時，應充分保證暢銷商品供貨數量的穩定性、供貨時間的準確性，在所有門店和各個時間都不斷檔缺貨。採購資金優先策略：超市公司要與暢銷商品的供應商建立良好的合作伙伴關係，並承擔及時足額付款的義務，以保證充足的貨源。儲存庫位的優先策略：在配送中心，要將最佳庫存位置留給暢銷商品，儘量保證暢銷商品在儲存環節中物流線路最短，這也是連鎖超市公司減低物流成本的需要。配送優先策略：在暢銷商品由配送中心到門店的運輸過程中，超市公司應要求配送中心優先安排運力，保證主力商品準時、安全送達。陳列優先策略：暢銷商品一般應該配置在賣場中的展示區、端架、主通道兩側貨架的磁石點上，並根據銷售額目標確定排面數，保證足夠大的陳列量。促銷優先策略：暢銷商品的促銷應成為超市賣場促銷活動的主要內容，各種商品群的組合促銷也應該突出其中的暢銷商品。總之，暢銷商品應該是我們要去花大力重點關注和經營的商品，它經營的好壞直接影響著超市的經營業績。 是真正體現公司連鎖優勢的表現，是真正體現公司商品競爭力優勢的表現。因此，我們每一位超市經營管理者都要做好暢銷商品的培育，選擇及經營。
超市的主要利潤來源的商品：煙、酒水類、超市的整體毛利在百分之二十左右，有些物品利潤較高如：毛巾、襪子、零食等高達30%以上利潤，有些較低如大米、煙、飲料、水等，只有10%左右利潤，但利潤低的物品銷量大，超市的主要利潤來源，特別是菸酒水類。超市開得越大，成本越低。 分析暢銷商品的管理之前，我們要了解商品管理的基礎。超市經營的商品品種必須是目標消費者可能購買的。商品結構的寬度和深度以及產品的質量共同組成商品的結構。大型超市從食品、藥品、日用品、玩具、衣物、運動器材直至家電一應俱全，娛樂、餐飲、修理等服務也應有盡有，鼓勵消費者一次性完全購物。 超市企業商品管理的思路應該是：先以單品管理為基礎，然後從單品中強化20％主力商品的管理，從20％主力商品中強化出商品群管理戰略，最後統一實施整體組合的品類管理。1．單品管理單品管理是指以每一個商品品項為單位進行的管理，強調每一個單品的成本管理，銷售業績管理。單品管理是連鎖超市公司商品現代化管理的核心，在超市公司商品管理中發揮著重要作用，體現在如下幾個方面：(1)單品是超市公司商品經營的基本單位，各商品群是由一個個單品組合而成的，離開單品的商品群管理是不存在的，單品管理是商品群管理的基礎。(2)單品管理保證了超市每一種商品採購、銷售、庫存各環節有機結合，為商品的物流、現金流、資訊流的有序運動創造了良好的條件。(3)單品管理增強了超市公司對於品牌供應商的控制力，從而保證穩定、豐厚的利潤來源。POS(PointfoSales)系統是賣場銷售資訊網路系統，它能對賣場全部交易資訊進行實時收集、加工處理、傳遞反饋，是連鎖超市公司經營管理、尤其是單品管理的技術支撐。由於POS系統能夠高效、實時地收集、處理銷售資訊，如在收銀時，ECR將每一種商品銷售的數量、金額等相關資料實時送人POS系統資料庫，經過瞬時處理後，可及時提供每個時點、每個時段的銷售資料，所以POS系統能完全實現商品的單晶管理，可以對各種單頻的進銷存情況進行及時控制，大幅度提高單品管理的準確性和高效性。2．商品群管理商品群是商品經營分類上的一個概念，它是賣場中按一定關係集合多個商品品項而形成的經營單位或經營區域。超市賣場經營眾多商品，可以從不同角度加以組合，形成不同類別的商品群，其中比較常用的方法是根據各種商品群在賣場銷售業績中所起的作用不同分為：主力商品群、輔助性商品群、附屬性商品群和刺激性商品群。(1)主力商品群是超市經營的重點商品，它在商品結構中僅有20％的比例，卻創造整個賣場80％的銷售業績，是超市的暢銷商品，季節性和差異性明顯。強化管理、保證這20％的商品發揮主力商品應有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。(2)輔助性商品群是主力商品群的補充，多為常備日用品，常與主力商品群有較—強的關聯性，季節性與差異性相對不明顯。(3)附屬性商品群是輔助性商品群的補充，購買頻率和銷售比重偏低，與主力商品群關係不緊密，通常是顧客在賣場臨時作出的購買決定。(4)刺激性商品群是一些品目不多，但對推動賣場整體銷售效果意義重要的商品群，主要是有可能成為主力商品的新開發商品，通常以主題促銷方式陳列在賣場進口端頭貨架。超級市場對於不同商品群應該採取不同的管理方式，以保證實現整體的利潤最大化。3．超市暢銷商品的培育超級市場的經營活動是圍繞如何以其商品和服務來滿足消費者的需求這個中心環節來進行的。超級市場要生存和發展，關鍵在於其商品對消費者需求的滿意程度。為了適應消費者需求變動和市場發展趨勢，超級市場應及時調整自己的商品策略，不斷更新經營品種，大力引進和培養暢銷商品，形成自己鮮明的商品特色。暢銷商品是指市場上銷路很好、沒有積壓滯銷的商品。任何商品，只要受到消費者歡迎，銷路好，都可稱作暢銷商品。新商品進入市場有其投入期、成長期、成熟期、衰退期。暢銷商品是指處於成長期和成熟期的商品，對於超級市場來說，其經營的商品是否得到社會承認、能否在市場上暢銷直接關係到超市在激烈的市場競爭中能否站得住腳。多數超市經營面積有限，對商品品種的選擇就尤為重要，而它所經營的每種商品不可能總處於暢銷階段，因此，超級市場應該掌握商品的發展規律，不斷挖掘和培養自己的暢銷商品。而在我們公司暢銷商品也就是高敏感商品和重點商品。(1)商品暢銷因素分析商品暢銷市場的原因主要是因為它對消費者有吸引力，能更好地滿足消費者需求，主要取決於以下因素：商品功能：商品的用途對於消費者來說至關重要，缺之不可而又不能被替代。商品質量：同類商品中質量的佼佼者，最有可能成為受消費者歡迎的暢銷品。商品價格：質量保證的前提下，價格便宜的商品容易暢銷。商品包裝：包裝上體現便利性的商品容易被消費者接受。商品品牌：名牌商標是商品暢銷市場的通行證。在同類商品差別化逐漸縮小，市場出現大量不同品牌的今天，商標知名度便成為左右消費者購買行為的重要因素。售後服務：售後服務是商品銷售的延續，服務做得好可以打消消費者的各種後顧之憂。(2)超市暢銷商品的選擇超市應該從暢銷商品因素出發選擇暢銷商品，當一種新產品出現在市場上時，考察其市場銷售潛力，對其進行綜合評估。常見的方法有：打分法。將多種因素按照不同程度折成數字來評估某一新上市商品，高於某一水平即可列入超級市場培養的對像。當然，有些因素很難用數字來表示，而且不同商品的各因素所佔比例也不一定完全相同，如日用品應注重質量與價格；禮品應多考慮包裝；服裝應多關注品牌與款式；電氣則側重於售後服務。歷史記錄法。超市過去銷售統計資料也是選擇暢銷商品的一個主要依據。超市可以將每一時期排列在前十位的商品作為重點暢銷商品來培養，同時建立商品淘汰制度，將每一時期排列在最後幾位的商品定期清除出場，並補充新商品。香港百佳超級市場的採購計劃值得借鑑：為確保採購適銷對路的商品，總部每年都要制定詳細的滾動商品計劃，其步驟是首先收集上一年超級市場發展形勢、顧客購買頻率、購買金額、顧客消費心理和要求等資料，然後對過去5年的營業額增長率和發展趨勢作出統計，在銷售的1萬多種商品中找出最受歡迎的品種，在對社會及經濟環境變化作全面分析的基礎上確定下一年採購計劃。競爭店借鑑法。從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷商品，超級市場的競爭對手很多，不僅包括其他超市連鎖集團，還包括爭奪同一類市場的其它零售業態，如百貨商店、便利店等，這些商店同樣也面臨著培養開發暢銷商品的問題，因此，從競爭對手的營銷推廣活動中去發現新的暢銷商品不失為一條捷徑。一般來說，幾乎所有商店都會把銷路最好的商品陳列在最顯著的位置，或者為了推廣某種商品，買場內往往會張貼各式各樣的POP廣告，經常到競爭店裡觀察，可以更為全面地瞭解暢銷商品。追趕潮流法。超市在選擇暢銷商品時，需要充分了解市場上的流行趨勢，最好到國內發達地區進行考察。如廣州、上海、深圳等發達城市的超級市場大都銷售比較超前的流行商品，對開發暢銷商品有一定的借鑑作用。值得注意的是，一個超市的暢銷商品並非一成不變，而是應隨著季節的變換、供應商供貨因素的影響以及消費需求的變化而作出相應調整。一般來說，超市暢銷商品目錄在一年四季中通常會做4次重大調整，每次被調整的商品約佔前一個目錄總數的50％左右，即使在同一個季節中，也會由於特殊節日、氣候變化等因素的影響而使主力商品目錄作出相應調整。(3)暢銷商品的優先策略採購優先策略：在制定採購計劃時，應充分保證暢銷商品供貨數量的穩定性、供貨時間的準確性，在所有門店和各個時間都不斷檔缺貨。採購資金優先策略：超市公司要與暢銷商品的供應商建立良好的合作伙伴關係，並承擔及時足額付款的義務，以保證充足的貨源。儲存庫位的優先策略：在配送中心，要將最佳庫存位置留給暢銷商品，儘量保證暢銷商品在儲存環節中物流線路最短，這也是連鎖超市公司減低物流成本的需要。配送優先策略：在暢銷商品由配送中心到門店的運輸過程中，超市公司應要求配送中心優先安排運力，保證主力商品準時、安全送達。陳列優先策略：暢銷商品一般應該配置在賣場中的展示區、端架、主通道兩側貨架的磁石點上，並根據銷售額目標確定排面數，保證足夠大的陳列量。促銷優先策略：暢銷商品的促銷應成為超市賣場促銷活動的主要內容，各種商品群的組合促銷也應該突出其中的暢銷商品。總之，暢銷商品應該是我們要去花大力重點關注和經營的商品，它經營的好壞直接影響著超市的經營業績。 是真正體現公司連鎖優勢的表現，是真正體現公司商品競爭力優勢的表現。因此，我們每一位超市經營管理者都要做好暢銷商品的培育，選擇及經營。