醫藥代表是負責相關藥品的推廣工作的人員。有些負責醫院，也就是醫院代表，客戶為醫院;有些負責藥店，也就是OTC代表，客戶為藥店。我主要從事終端藥店銷售，從2011年步入這個行業，大概也有8個年頭了。其實醫藥代表就是一個橋樑，把醫藥生廠商和醫藥經銷商串聯起來。我把幾年的一些經驗分享給大家，主要從OTC方面，分三點簡單講講醫藥代表具體日常工作是什麼。

一、拜訪前的準備

做好工作計劃，越詳細越好，出門前重溫每週工作計劃表，如果有需要，最好提前預約，有目的性的去跑店，提高拜訪的效率，每天進步一點點，積少成多。並且準備好拜訪材料和銷售工:計劃表，產品資料，價目表，開戶手續，活動贈品，這個時候就像哆啦A夢一樣，客戶需要什麼，你都要滿足他，做好充足的準備。

二、拜訪的步驟流程：

1、進店準備:清楚自己要達到什麼目的，調整好自己的狀態做到有條不紊，回想藥店店長和主要負責人的姓名和特點。如果是新店透過位置，裝潢，客流量，大概估算流水，預估銷量，前期不好辦到，慢慢積累經驗，熟能生巧。

2、進店流程: 進店無非就是檢視自己產品的情況，熟悉竟品的情況，做店員教育，做產品促銷活動。

檢查和記錄我們產品批號，有利於檢視動銷效率，檢視竟品資訊，從側面瞭解銷量提升或下降的原因，針對性的做出銷售政策調整。檢視藥品陳列情況，對於顧客有吸引眼球的作用，對於店員有督促銷售的功效。終端張貼POP的是幫助我們產品銷售和提高提升知名度的有效手段。

培訓產品知識，店員不會賣自己不知道的產品，一定要見一次說一次，讓店員被“洗腦”。培訓要講技巧，不能生硬的講知識，要抓住興趣點，店員嘮家常，店長談發現規劃，穿插知識點。

促銷活動：藥店最終要銷售出去，才能形成良性迴圈。產品促銷活動，是最有效的提升銷量的辦法，但一定要多樣化，不能一味的送白菜和雞蛋，要有新意。

三、拜訪後總結

根據本次拜訪中未能完成的工作以及出現的新情況，制定下一次的拜訪目標或活動政策。分析當天的拜訪成效，找出成功和失敗的原因，做到舉一反三。

我就簡單總結到這，流程沒有什麼難的，難的就是堅持。只要熟練掌握了，並且創新自己的方法套路，就能如魚得水。希望大家多發表自己的看法，多交流，共同學習成長。

GSN：葛蘭素史克、賽諾菲、諾華三家公司英文名稱開頭字母縮寫，簡稱GSN，方便書寫。

近期，由於GSN風波，導致很多公司放假，醫藥代表不敢去醫院做正常的工作拜訪，某醫院抓了幾個醫藥代表的訊息不絕於耳，醫藥代表猶如驚弓之鳥惶惶不可終日。很多人不禁產生了疑問：醫藥代表這個職業到底何去何從？

在回答這個問題之前，首先要來界定什麼是醫藥代表，嚴格意義上說，醫藥代表是代表醫藥企業和醫院臨床溝通，從而使藥品發揮最大價值的職業。

此處的價值各有各的理解，有人認為是藥品本身的治療價值，有人則認為是經濟價值，當然，更高層次的理解成為這是上帝用藥品這個載體來體現神的存在對人的關愛也未嘗不可。

任何推廣模式都是需要花錢去投入的，只不過是怎麼花錢的問題。有人把錢送給醫生那是帶金，用錢去換成服務或灰色利益那是所謂的「客情關係」，用錢去請專家講課做臨床研究做推廣活動那才是規範的醫藥代表所為。

於是，醫藥代表的行為和模式也就被異化，簡單來說，目前醫藥代表的行為模式有三種：第一種是學術推廣，運用詢證醫學和相關文獻資料來證明某個藥品在臨床療效的確切性，從而使醫生在專業上接受該藥品並充分運用在臨床治療方案中。

第二種是靠客情關係來帶動銷售，比如，和醫生建立良好的私人關係來實現處方，透過解決醫生及家庭成員的一些事務，逢年過節贈送禮物或者安排旅遊度假等等來維護人際關係來維護處方。

這種模式具有很大的模糊地帶，各國對此類行為都有一定程度地監管，比如，美國心臟協會要求自己醫師收禮的原則是：禮品價值不得超過100美元。而在中國，不是沒有明文規定，而是在人情消費文化的強大沖擊下，很多事情變得合情合理不合法。

第三種是靠帶金銷售來完成藥品的銷售，即：按照處方數量提供給醫生相應回扣的行為。這種方式在各國都是命令禁止的商業賄賂行為，也是國家近期重點打擊的違法行為。嚴格意義上說，這種模式根本不能算作醫藥代表的正常工作範疇。

回到本文的標題，醫藥代表將何去何從？如果你現在是屬於第一種模式的醫藥代表，你怕什麼？你非但不怕，反而要慶幸自己的價值在暴風雨滌盪掃盡汙垢過後得以真正的體現。你從事的職業是堂堂正正的專業性工作，非學醫學藥科班出身的人是做不了做不好的。

合規操作的醫藥代表，時能夠熟練檢索文獻並加以應用的醫藥代表，能夠和醫生建立起良好專業關係的醫藥代表，能夠敏銳蒐集臨床一線用藥情況並制定解決方案的醫藥代表。那是市場上被獵頭所追逐的醫藥代表，永遠都不會擔心飯碗問題。未來的醫藥市場，正是需要這樣的推廣方式和推廣人員。

而第二種模式的醫藥代表，僅僅建立在人際關係上的銷售是不能長久的，尤其是像藥品這樣的專業性強的特殊商品，何況人際關係僅從利益的角度去維護顯得尤為脆弱。試想，你能給李主任安排去香港3日購物遊，別人就能讓管得住李主任的太太去拉斯維加斯7日遊，利益維護是永無止境的，難道你的價值僅僅就體現在一名隨傳隨到的服務員上？

但你有你的優勢，你透過前期的人際關係積累，和醫生的接觸和正常溝通沒有問題，人際關係也是必不可少的。透過這一層關係，你應該切入和維護專業關係。人際關係是溝通的敲門磚，而專業關係則是保持長期健康合作的永動機。

你應該試著學習醫藥學臨床文獻，結合自己的品種找出向醫生傳遞藥品價值的推薦路徑。你應該以醫生工作的代入感進行思考：醫生每天都面對什麼問題？一般是透過什麼途徑解決？日常的主任工作指導？還是小組會科室會？還是外出參加學術會議進修學習?在以上問題的解決過程和日常工作中,你能不能參與到其中發揮你的專業優勢，以推動醫生問題的解決?

轉型是必須的,幸好你還有人際關係放在那兒,換了一個新入行的新人,我還真沒想好該怎麼辦?

第三種醫藥代表的模式，說穿了就是行賄，你也別遮遮掩掩不好意思，這也不能全怪你。完全靠帶金銷售的品種，一大部分是廠家多競爭激烈並有點空間的品種。這一類品種在市場上一抓一大把，藥品的同質化帶來的是臨床推廣的低效或無效，只能靠拼空間拼費用生存。

另外一小部分獨家品種，藥品雖有療效並有推廣價值，但長期以來形成的底價大包模式，上上下下，從廠家到大包商養了很多懶人。廠家靠出廠價差生存，大包商賺個轉手差價，小包商截留部分費用，真正推廣的醫藥代表拿著剩餘不多的費用去拼。與醫生的溝通僅僅在月頭月尾的統方和兌費用上，幾乎沒有專業上的交流。

對於帶金銷售的醫藥代表或居間人，我能理解在醫藥行業的不易，誰也不想全靠費用去完成銷量。但長期以來，你得承認，你鑽了很多政策或法律的空子，也嚐到了甜頭，N年前做抗生素起家的那一批人則是嚐到了大大的甜頭。

但出來混的，早晚要還的。法律政策和市場的三重擠壓，使得帶金銷售的生存空間也越來越小，要麼轉型要麼退出，真的不能心存僥倖再等等再看看。

以上三種分類，是對當下醫藥代表操作模式的一個粗略歸納，但市場上具體操作是複雜多變的，很多時候可能是三種模式都混合使用。

這其中，大包模式或是管理不善的銷售公司，本來在推廣模式上也是有佔較大比重的學術推廣預算的。但問題就出在管理上，使得本來應該作為學術推廣的活動費用，被執行者「變通」成簡單刺激容易見效的帶金銷售，大部分給了醫生，少部分裝進了自己的荷包，GSK或許就是這樣的性質。

所以，當你的下屬變成這樣的蛀蟲時，你覺得是該加強管理還是考慮徹底轉型？

醫藥代表百度百科:從事藥企或醫藥公司的業務人員，通常會每個月調取醫院銷售的清單，根據科室大夫開出的藥量計算應給予回扣的金額，一般都是現金的形式，也有少量的轉賬模式。給醫院大夫和醫院領導回扣的人，抬高藥價的人，醫藥代表還是個越來越難混的職業。

你好，很高興回答你的問題，我是西瓜哥，那麼醫藥代表具體指的是哪一個方向，肯定還是取決於這個公司本身對這個職位的一個定位，只要你對這個業務的一個知識本身具備一定的認知和理解，包括有一定的經驗的話，那這個只是說在前期需要學習培訓一段時間就可以正常的去做市場這一塊的，其實非常簡單的啊，沒有其他的一個難處，只要你有這些經驗，你做任何行業只是換一個領域而已。